銷售工作的方式方法-我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)(ppt54)-銷售管理-展示頁
2024-08-24 11:45本頁面
【正文】 —— 我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) 銷售工作的價(jià)值觀 ? 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 ? 全局觀點(diǎn)、普遍聯(lián)系 ? 有效行動(dòng) ? 影響他人、發(fā)展關(guān)系 ? 必要的策略和技巧 銷售的真諦？ 銷售工作的真諦 ? 銷售就是創(chuàng)造購(gòu)買的情境 ? 我們對(duì)任何物質(zhì)價(jià)值的判斷，都不是來自物質(zhì)本身，而是根據(jù)對(duì)這種物質(zhì)需求的程度而定 ? 銷售不光是推銷的藝術(shù)，不是僅僅依靠說服別人來買就夠了，而是要?jiǎng)?chuàng)造一種讓購(gòu)買者購(gòu)買的情境，最好的方式莫過于僧多粥少。一般而言，凡涉及搶購(gòu)必然成潮，因此銷售大師就是那種善于制造供不應(yīng)求的人 銷售工作的價(jià)值觀 ? 為客戶提供解決問題的方案、為客戶創(chuàng)造價(jià)值 從客戶的需求角度分析 ， 客戶需要的確實(shí)是解決問題的辦法 ， 這個(gè)問題有技術(shù)問題本身也有非技術(shù)問題本身 。 從公司的銷售角度上講通過提供解決問題的能力來帶動(dòng)銷售 ， 避免落入到單純的設(shè)備討價(jià)還價(jià)的陷阱中去 。我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┙鉀Q方案但是我們必須能夠要求客戶對(duì)此付錢，而不是無償?shù)奶峁?！所以這個(gè)理念需要的注解是“軟件創(chuàng)造價(jià)值”，解決方案要能夠?yàn)殡p方共同創(chuàng)造價(jià)值，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng) 方式方法 ? 客戶開發(fā) ? 時(shí)間管理 ? 談判 ? 客戶管理 客戶開發(fā) ? 客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素 ? 什么是客戶開發(fā) ? 杯子是半滿還是半空？ ? 播種與收獲法則？ Great Sales Force v4 What’s Changed? What Hasn’t Changed? ? Customers Still Buy From People They Like ? Loyalty Isn?t Dead… But You Can?t Be Complacent ? Customers Still Pay a Premium If You Demonstrate Added Value ? Still Have to Understand Customer Needs and Be Able to Differentiate from Competition New Challenges for Today’ s Sales Force? ? Customers Have Wider Access to Information and Are More Knowledgeable ? Inter / Global Economy Gives Customers More Options ? Customers Demand Tailored Solutions… from “One Size Fits All” to “Segments of One” ? Sales Rep?s Role Evolving… from Information Providers to Problem Solvers 客戶開發(fā)的技巧 ? 誰是客戶（ OCWW） ? Opportunity? ? Compete? ? Win? ? Worth winning? 客戶開發(fā)的技巧 ? 誰是客戶 尋找： 在有魚的地方釣魚 —— 設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng) 要釣大鯨魚 —— 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng) 評(píng)價(jià)： 潛在客戶評(píng)價(jià)（ APFC） 多打電話、多拜訪 銷售人員的投資 —— 時(shí)間 Opportunity Assessment 潛力評(píng)估 ? Is there an opportunity? ? Can we pete? ? Can we win? ? Is it worth winning? 潛在客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（ APFC法） ? Application(project) 客戶有什么樣的應(yīng)用需要或項(xiàng)目建設(shè)？ ? Profile 有什么商業(yè)效益？ ? Financial condition是否有錢？ ? Compete 我們能競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 客戶管理卡 客戶跟蹤管理卡 客戶開發(fā)的技巧 ? 同客戶交道 問問題（ SPIN） 重視任務(wù)因素與非任務(wù)因素 (Commonality_Private) 畫組織地圖（ Map) 發(fā)展全面的競(jìng)爭(zhēng)策略 (PRIME精華 ) 形式是重要的 ? 能夠穿過形式看本質(zhì)的人有多少？ ? 形式是載體（給客戶的文件、中試設(shè)備的清潔） ? 我們都是優(yōu)秀的！ ? 我們都并不很優(yōu)秀！ 銷售 會(huì)談 的 四 個(gè) 階段 開場(chǎng)白 調(diào)查 研究 證實(shí)能力 獲得 承諾 ? ? 開始 ? ? 建立你自己可以問 問題的地位 ? ? 問問題 ? ? 明白買方的 需求和關(guān)心 ? ? 表明你有能力 幫助客戶 ? ? 贏得 繼續(xù) 進(jìn)一步的許可 背 景 問 題 定義 ： 找出買 方現(xiàn)在狀況的 事實(shí)。 對(duì)成功 有一定消極的 影響。 建議 ： 通過事先作好的 準(zhǔn)備工作，去除不必要 的背景問 題。
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