快速消費(fèi)品低成本促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行培訓(xùn)教程-文庫(kù)吧資料
2025-05-19 21:46本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)要想落到實(shí)處，就必須要明確一件事，那就是促銷(xiāo)到底誰(shuí)來(lái)做，以此明確促銷(xiāo)的責(zé)任，避免促銷(xiāo)虎頭蛇尾，有策劃沒(méi)執(zhí)行而讓促銷(xiāo)費(fèi)用打水漂。比 如，某白酒企業(yè)在 07年春節(jié)時(shí)，針對(duì) 07年是豬年，于是隆重推出 了 “ 喝 XX，中金豬 ” 的促銷(xiāo)活動(dòng)，具體操作是每瓶瓶蓋處放有獎(jiǎng) 券，如果獎(jiǎng)券標(biāo)有 “ 金豬 ” 字樣，就表明中了價(jià)值不菲的小金豬。 做 最 專(zhuān) 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 11 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商 .分銷(xiāo)商 .終端商的促銷(xiāo)，一般有如下幾種： ，按照進(jìn)貨量給予一定的促銷(xiāo)品支持； ，即除了正常政策外，對(duì)于符合特殊進(jìn)貨條件者，比 如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)達(dá)到規(guī)定的比例，給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)支持； ，即為了鼓勵(lì)大客戶(hù)適當(dāng)存貨，避免缺貨，按照標(biāo)準(zhǔn) 而給予客戶(hù)的一種額外支持； ，比如門(mén)頭 .招牌 .條幅 .易拉寶等，從而為終端 生動(dòng)化陳列及動(dòng)銷(xiāo)提供條件。 做 最 專(zhuān) 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 10 What：做什么內(nèi)容的促銷(xiāo)？在當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化 .促銷(xiāo)同質(zhì)化的今天，要想促銷(xiāo)出彩，吸引顧客眼球，做什么內(nèi)容的促銷(xiāo)就非常關(guān)鍵。這類(lèi)渠道往往人流密集，隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)性強(qiáng)，因此，如果能夠在現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)條幅 .，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)售賣(mài)，往往也能夠起到較好的宣傳和售賣(mài)效果。社區(qū)便利店因?yàn)槠渚哂匈?gòu)買(mǎi)方便 .價(jià)格實(shí)惠 .貼近居民及生活等特點(diǎn)，而深受社區(qū)消費(fèi)者的歡迎。由于賣(mài)場(chǎng)渠道具有產(chǎn)品品類(lèi)豐富，具有集中采購(gòu)之特點(diǎn)，又往往會(huì)做一些促銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客，因此，顧客往往頻繁光顧該類(lèi)場(chǎng)所，因此，抓住賣(mài)場(chǎng)這個(gè)渠道，往往就抓住了集中展示產(chǎn)品及品牌形象以及增加現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)的機(jī)會(huì)。 做 最 專(zhuān) 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 9 Where：在哪里做促銷(xiāo)？低成本促銷(xiāo)，地點(diǎn)選擇非常重要。有經(jīng)驗(yàn)的廠家會(huì)合理安排促銷(xiāo)人員，深入各類(lèi)渠道，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。其次是廠商對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)選擇問(wèn)題。這個(gè)時(shí)機(jī)把握很重要，早了，有可能泄露市場(chǎng)機(jī)密，讓對(duì)手瞄準(zhǔn)了自己的軟肋，晚了，則讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大展風(fēng)頭，庫(kù)滿倉(cāng)盈，而讓自己望洋興嘆。 做 最 專(zhuān) 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 8 When：什么時(shí)候做促銷(xiāo)，也即促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇 .兩個(gè)層面的含義，一是廠家什么時(shí)候針對(duì)渠道商做促銷(xiāo)，二是廠商什么時(shí)候?qū)οM(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)。因?yàn)楹芏嗟境霈F(xiàn)的問(wèn)題，往往都是旺季時(shí)惹下的禍根。但這里要注意一個(gè)問(wèn)題，要避免通過(guò)促銷(xiāo)手段盲目壓貨，避免出現(xiàn)市場(chǎng)“ 假脫銷(xiāo) ” .“真積壓 ” 現(xiàn)象。可見(jiàn)促銷(xiāo)的作用 （但要核算單位增量成本） ，效果明顯 做 最 專(zhuān) 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 5 二 .促銷(xiāo)的分類(lèi) ?宣傳推廣型：一般在產(chǎn)品或新產(chǎn)品入市初期展開(kāi)，費(fèi)用可階段性高出銷(xiāo)售利潤(rùn)（可理解為廣告的一種，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售） ?增量盈利型：促使銷(xiāo)量上升與收獲期，要嚴(yán)格控制成本，費(fèi)用投入不得高出增量利潤(rùn) ?阻撓攔截型：以攻擊對(duì)手和打亂競(jìng)品部署為目的，可以不盈利，但要盡量避免“ 傷敵一萬(wàn)，自損八千 ” 的雙重悲劇 ?清庫(kù)減損型：商品過(guò)時(shí) .季節(jié)變化 .臨近保質(zhì)期等，多數(shù)是依靠?jī)r(jià)格 “ 取勝 ” ?被逼無(wú)奈型：終端統(tǒng)一安排，不得不做，此時(shí)單品促銷(xiāo)很容易被淹沒(méi)在終端促銷(xiāo)的海洋里，要控制成本 ——“雷聲大，雨點(diǎn)小 ” 做 最 專(zhuān) 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 6 三 .促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的 5W2H法則 Why 為什么做？ Where 在哪里做？ When 什么時(shí)候做？
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