快消品營銷工作計劃范本與快遞業(yè)母親節(jié)活動策劃方案參考范文匯編-文庫吧資料
2024-11-23 03:51本頁面
【正文】 擴大中間商的利潤使通路更加穩(wěn)定，使通路成員更加強大。而終端市場及分銷商的良好銷售，必然拉動了經(jīng)銷商的銷售，經(jīng)銷商的返利系數(shù)是由做分銷商的業(yè)務(wù)人員給出，從一定意義上說，業(yè)務(wù)人員的獎金系數(shù)應(yīng)該和經(jīng)銷商年度返利系數(shù)相吻合。2，把經(jīng)銷商的銷售計劃完全轉(zhuǎn)移到公司在各地的業(yè)務(wù)人員，并且規(guī)定公司在各地的業(yè)務(wù)人員有協(xié)助經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的責任。提升經(jīng)銷商在公司中的地位：1，取消公司對經(jīng)銷商的月度(或者年度)銷售計劃。促銷資源：對消費者的促銷，經(jīng)銷商和分銷商依據(jù)自身的銷量享受。(其實，分銷商也可以向公司回款，但是這樣就給經(jīng)銷商造成了很大的資金壓力)定單：分銷商向經(jīng)銷商下的定單最好是公司自訂的五連單。其他因素：產(chǎn)品流：公司供應(yīng)經(jīng)銷商產(chǎn)品，經(jīng)銷商供應(yīng)分銷商產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售如流動的水，在地面上流動的水，為大客戶竄貨。對待違規(guī)客戶，市場部門在暗返利應(yīng)該做出懲罰，并且假如在各地仍有竄貨現(xiàn)象，那么業(yè)務(wù)人員應(yīng)將此信息及時的反饋到銷售部門和市場部門。市場部門制訂暗返利的時候有一前提：均衡，特別是對待經(jīng)銷商更要均衡。但是在實際上，假如經(jīng)銷商能夠在一區(qū)域獨立銷售100箱產(chǎn)品的話，那么在分銷商的拉動及促進下，這一區(qū)域的銷量會提升到120箱。通過經(jīng)銷商和分銷商暗返利的矛盾統(tǒng)一，這樣彼此都能互相的促進。必須要讓經(jīng)銷商明白，對分銷商的暗返利要低于對經(jīng)銷商的暗返利。穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)是通過對分銷商的暗返利也擴大其利潤空間，這樣分銷商的銷售可以拉動經(jīng)銷商。在不同時期，同一個經(jīng)銷商的不同產(chǎn)品、不同規(guī)格的暗返利也不相同，平均來說，各個經(jīng)銷商的暗返利利潤所占銷售額的比例是一樣的，這個暗返利一定要大于市場形成的利潤，并且經(jīng)銷商不同產(chǎn)品的暗返利最好有接近于零的時候。假設(shè)一公司有牙膏和香皂、洗發(fā)水三種產(chǎn)品，并且三種產(chǎn)品的銷售額相同，那么廠家對A經(jīng)銷商的第一季度暗返利分別為：牙膏—3%，香皂—4%，洗發(fā)水—5%，分別以1625320元供應(yīng)市場，并要求市場最低的出貨價為：1625320元，那么這三種產(chǎn)品的實際利潤分別為：
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1