【正文】 運(yùn)作方式： 深圳市做為我國最大的經(jīng)濟(jì)特區(qū)， ***實(shí)業(yè)的所在地，運(yùn)作方式為當(dāng)以直銷為主（直銷的優(yōu)勢在于由 ***公司直接供貨給終端，網(wǎng)點(diǎn)控制起來直接，回款效率高，渠道保真，便于品牌的迅速崛起），其它市場都采取代理商制。同時(shí)選擇東莞、廣州、順德部分城市為目標(biāo)市場。 第四章 營銷計(jì)劃與目標(biāo) 根據(jù)“ 某酒 ”酒品牌定位、市場定位、價(jià)格地位、設(shè)定以下營銷計(jì)劃： 一、銷售區(qū)域： 第一年度以深圳為基地，建成樣板市場。大集團(tuán)大品牌 所衍生出來的副品牌在資本力量的有效支持下，會(huì)越來越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場份額。 白酒行業(yè)并不會(huì)像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場走向統(tǒng)一，資本相互融合。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價(jià)格做出了一款“白酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒；價(jià)格更是高得離譜，最高者萬余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多；市場渠道定位在沿海發(fā)達(dá)城市的高檔禮宴場合；促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場一年的廣告投放比例就達(dá) 3700 多萬元。它的成功完全利益于對(duì)酒文化的靈活運(yùn)用，并巧妙結(jié)合了“傳世佳釀茅臺(tái)鎮(zhèn)”的旗號(hào)，是真正以酒文化、品牌文化營銷市場成功的典范。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來資本，但是由于對(duì)行業(yè)市場的冷靜審視，和對(duì)消費(fèi)市場的準(zhǔn)確分析，并施以相應(yīng)的營銷策略才能夠得以成功。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。究其失敗的原因并非是資本實(shí)力的不雄厚，而是缺乏對(duì)白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。在資本介入的同時(shí)，新的營銷策略、理念、市場操作手法也被帶入了這個(gè)利潤極高的行業(yè)。 三是，白 酒的市場管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費(fèi)者上當(dāng)受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。主要表現(xiàn)在 ： 一是，我國的白酒市場已趨飽和，市場競爭甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢，甚至沒有銷路，使企業(yè)開工不足，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視 。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2021 年 實(shí)現(xiàn)利潤在 2 億元以上的有 ∶ 四川五糧液 集團(tuán) 為 億元，湘酒鬼 億元，四川全興酒廠為 億元，貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）有限公司 億元，四川劍南春集團(tuán)有限責(zé)任公司為 億元。 從白酒企業(yè)結(jié)構(gòu)來看，形成了規(guī)模化、集團(tuán)化的雛形。近年來，還涌現(xiàn)出一批物美價(jià)廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者喜歡的大眾化優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。 某酒銷售商業(yè)計(jì)劃書 第 6 頁 共 15 頁 從市場占有率來看，名優(yōu)白酒仍占絕對(duì)優(yōu)勢 。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國白酒工業(yè) 90 年代以來的產(chǎn)量分別為： 1993 年 594萬噸， 1994 年 653 萬噸， 1995 年 798 萬噸， 1996 年 802 萬噸， 1997 年 708 萬噸，1998 年 584 萬噸， 1999 年 502 萬噸。 第三章 行業(yè)市場環(huán)境 一、市場環(huán)境 需求總量減少，買方市場形成 。 總的來講，我們能夠取得良好業(yè)績的 保證是源于與經(jīng)銷商的坦誠合作，所謂的“互惠互利”。 ② 由于做好了市場調(diào)查，合理整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制定合理市場價(jià)格，確保代理商銷售我們產(chǎn)品的利潤達(dá)到 20%左右，同時(shí)有年終完成任務(wù)返利。經(jīng)銷商擔(dān)心的問題有三： 1）產(chǎn)品是否賣得出去，賣不出去怎么辦； 2）產(chǎn)品能否給他帶來利潤，怎樣才能賺錢； 3）廣告支持怎樣，市場維護(hù)措施有沒有。 四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費(fèi)市場的對(duì)接 以不同檔次的產(chǎn)品對(duì)接不同的消費(fèi)渠道 1）高檔禮品酒 由 ***公司直接供給政府機(jī)關(guān) 2）高檔 某酒 A 類高檔消費(fèi)酒店 3）中檔 某酒 B 類消費(fèi)檔次酒店 4）低檔 某酒 C 類消費(fèi)酒店、細(xì)分后的零售點(diǎn) 五、服務(wù) “ 某酒 ”酒有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級(jí)的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有最好的服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場，走向成功。 “ 某酒 ”酒是名酒、名瓷、名家有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，“ ***實(shí)業(yè)”賣的不僅僅是酒，更依托于贛文化的豐富內(nèi)涵。它的酒體來自四川瀘洲，勾兌師為全國白酒評(píng)委冠軍，中國白酒國粹“國窖 1573”酒體的設(shè)計(jì)者高級(jí)勾兌師陳佳女士，“ 某酒 ”酒可與國窖 1573 相媲美，所以“ 某酒 ”酒的品質(zhì)可以得到充分的保證，在瓶型設(shè)計(jì)和外包裝上采用了最新現(xiàn)代工藝，瓶體采用高檔瓷瓶，依托于中國瓷都景德鎮(zhèn)的悠久瓷文化，專業(yè)的酒瓶生產(chǎn)技術(shù)，特別是瓶體的表面圖案，采用人工手繪制成，具有很高的鑒賞價(jià)值和收藏價(jià)值。 一、市場定位 1）禮品型（高檔酒） 政府官員（接待、宴請、送禮） 2）高檔型 擁有相當(dāng)高收水平的、有一定鑒賞能力的（送禮、佐餐）； 3）中檔型 對(duì)酒水品質(zhì)有著高要求，同樣有收入水平的社會(huì)中堅(jiān)力量（佐餐、聚會(huì)） 4）低檔型 對(duì)價(jià)位較敏感，要求品質(zhì)的普通消費(fèi)者（佐餐、聚會(huì)、送禮、宴請等） 二、商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn) 在我們對(duì) 某酒 品牌進(jìn)行整合傳播過程 中，我們會(huì)分階段的推出主打品牌概念，擴(kuò)大品牌知名度及美譽(yù)度。 我們提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)支持 對(duì)于經(jīng)銷“ 某酒 ”酒系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，除了給予上述支持外，還將根據(jù)經(jīng)銷商的合作狀況和實(shí)際銷售業(yè)績，按季、年度給予適當(dāng)?shù)匿N售獎(jiǎng)勵(lì)。 定期進(jìn)行市場信息和各種銷售情況的收集和分析，幫助經(jīng)銷商做好經(jīng)營方面的計(jì)劃和管理，建立自己獨(dú)特的品牌形象 . 建立與合作伙伴間的制度性溝通機(jī)制，迅速掌握市場的第一手資料，聽取合作伙伴的合理化建議和意見。市場管理支持，我們的業(yè)務(wù)代表在開發(fā)市場的同時(shí)，將協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售、市場方面的規(guī)范管理工作。 我們的經(jīng)營是獨(dú)一無二的，我們提供渠道開發(fā)支持，對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，根據(jù)需要，我們將派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商做好終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)及市場促銷與宣傳工作。我們計(jì)劃按著這種產(chǎn)品繼續(xù)擴(kuò)大我們的產(chǎn)品市場覆蓋面，發(fā)展項(xiàng)目包括；建立商品配送及倉儲(chǔ)中心、區(qū)域分銷中心、銷售網(wǎng)點(diǎn)。 使“ 某酒