【正文】 如此巨大的變革使 中國工程機械企業(yè)在全球行業(yè)范圍內的地位愈加舉足輕重。美國經(jīng)濟的疲軟與歐債危機的不斷蔓延，為有準備的中國工程機械企業(yè)的海外并購，提供了良好的契機，一部分企業(yè)抓住了這一機會，在工程機械發(fā)展競爭的浪潮為中國工程機械由“制造”向“智制”轉變奠定了堅實的基石。其實，海外并購由來已久我們對他并不陌生，只不過倒退二十年，中國企業(yè)在跨國并購案例中往往扮演的是被并購的角色。與此相應的企業(yè)管理模式，也應從低效率、多層次金字塔式、分級遞階管理轉向能夠充分發(fā)揮人的智力和創(chuàng)造性，能夠快速反應市場需求的、智能化分布式網(wǎng)絡合作生產(chǎn)管理系統(tǒng)。當今信息技術高速發(fā)展，經(jīng)濟全球化趨勢不斷加劇，我國制造業(yè)面臨著難得的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)。為提高產(chǎn)品的節(jié)能效果和滿足日益苛刻的環(huán)保要求，應主要從降低發(fā)動機排放、提高液壓 系統(tǒng)效率和減振、降噪等方面入手。 四是，節(jié)能與環(huán)保。隨著控制及信息等技術的發(fā)展，必然導致多行業(yè)的交叉創(chuàng)新，從各個層次各個角度去應用新技術，滿足不同行業(yè)不同客戶的發(fā)展需要。一方面，工程機械通用性的提高，可使用戶在不增加投資的前提下充分發(fā)揮設備本身的效能，能完成更多的工作；另一方面，為了盡可能地用機器作業(yè)替代人力勞動，提高生產(chǎn)效率，適應 城市狹窄施工場所的使用要求，小型及微型工程機械有了用武之地。 二是，多用途和微型化。特大型工程機械產(chǎn)品特點是科技含量高，研制與生產(chǎn)周期較長，投資大，市場容量有限，市場競爭主要集中在少數(shù)幾家公司。國外著名大公司逐步實現(xiàn)其產(chǎn)品系列化進程，形成了從微型到特大型不同規(guī)格 的產(chǎn)品。 而在接下來的發(fā)展階段來講，我國的工程機械行業(yè)主要有以下五點發(fā)展趨勢： 一是，系列化和特大型化。一方面國產(chǎn)機械產(chǎn)品的技術、質量與國際先進水平差距較大，生產(chǎn)集中化程度和企業(yè)經(jīng)營效率比較低，缺乏在國際市場上有競爭力的品牌。如果是無追索保理，則保理銀行不得向租賃公司追索，只能想承租人追償。 【業(yè)務流程】 【業(yè)務流程】 圖表 14：融資租賃業(yè)務流程圖 資料來源：互聯(lián)網(wǎng) 銀聯(lián)信 ①租賃公司與供貨商之間簽訂租賃物 買賣合同； ②租賃公司與承租人簽訂融資租賃合同，將該租賃物出租給承租人； ③租賃公司向銀行申請保理融資業(yè)務； ④銀行給租賃公司授信（強調項目公司）、雙方簽署保理合同； ⑤租賃公司與銀行書面通知承租人應收租金債權轉讓給銀行，承租人填具確認回執(zhí)單交給租賃公司； ⑥銀行受讓租金收取權利，給租賃公司提供保理融資； ⑦承租人按約分期支付租金給銀行，承租人仍然提供發(fā)票，通過銀行給承租人。 【業(yè)務流程】 圖表 21：法人賬戶透支業(yè)務流程圖 資料來源：銀聯(lián)信 ①企業(yè)向賬戶開立行申請法人賬戶透支業(yè)務； ②銀行客戶部門進行初審，重點審查申請企業(yè)的綜合貢獻度； ③客戶 部門向風險評估部門遞交初審結果； ④風險評估部門對企業(yè)進行信貸審批； ⑤銀行與申請企業(yè)簽訂法人賬戶透支業(yè)務使用協(xié)議，雙方約定透支的額度、期限、利率、罰息等； ⑥在約定的期限內，企業(yè)收到結算回流資金及時還款。 【業(yè)務流程】 圖表 20 代理貼現(xiàn)流程示意圖 資料來源：銀聯(lián)信 ①買賣雙方簽訂貿(mào)易合同； ②買方向銀行交付一定比例的保證金要求承兌（或保貼）商業(yè)匯票； ③銀行向買方提供授信，承兌（或保貼）商業(yè)匯票； ④買方用票據(jù)形式支付貨款； ⑤賣方根據(jù)簽訂的《三方合作協(xié)議》，委托買方到銀行貼現(xiàn)票據(jù)，貼現(xiàn)利息的支付可由買賣雙方協(xié)商后 在協(xié)議中約定； ⑥買方（即代理人）持票向銀行申請貼現(xiàn)； ⑦銀行將貼現(xiàn)所得款項打入賣方賬戶。 【業(yè)務流程】 圖表 20：未來提貨權質押服務流程圖 資料來源：銀聯(lián)信 ①買賣雙方簽訂貿(mào)易合同，三方簽訂針對該授信的合作協(xié)議； ②客戶向銀行交納一定比例的保證金； ③銀行向客戶提供授信，并直接用于向賣方的采購付款； ④客戶根據(jù)經(jīng)營需要向銀行追加保證金； ⑤銀行通知賣方根據(jù)追加保證金的金額向客戶發(fā) 貨； ⑥賣方向客戶發(fā)貨。 【業(yè)務流程】 圖表 14：國內保理池融資流程圖 資料來源：銀聯(lián)信 ①買賣雙方簽訂賒銷合同； ②賣方向銀行申請信用保險下國內保理池業(yè)務； ③賣方向買方發(fā)貨； ④賣方向銀行方面轉讓應收賬款，并書面通知買方； ⑤銀行方面審核發(fā)票，待審核完畢后向賣方放款； ⑥買方到期付款； ⑦如逾期未能付款，則銀行方面向買方催款； ⑧銀行方面向賣方逐筆核銷應收賬款 3．未來提 貨權質押 工程機械設備經(jīng)銷商想緩解資金壓力，或是想擴大規(guī)模，亦或是想實現(xiàn)大量的工程機械設備的采購獲得較高的折扣，但是又苦于沒有其他抵、質押物或保證。鑒于這種情況，銀行方面可以向企業(yè)提供應收賬款質押融資服務。對此，銀行方面可以向企業(yè)方面提供出口雙保理服務。因此，銀行方面可以為企業(yè)提供相應的進口保理來為企業(yè)解決相應 的問題。 圖表 19：商票保貼融資（模式二） 對持票人授信流程圖 資料來源：銀聯(lián)信 ①客戶在銀行取得商票貼現(xiàn)額度； ②客戶收受付款方出具的商業(yè)承兌匯票； ③收款人持票向銀行貼現(xiàn)，或者持票人將商票背書轉讓，被背書人持票向銀行申請貼現(xiàn)； ④票據(jù)到期前銀行向付款人收款，所收款項償還貼現(xiàn)款。這種情況下，銀行方面可以為企業(yè)提供商票保貼的服務。 【業(yè)務流程】 圖表 17：標準倉單質押融資流程圖 資料來源：深圳發(fā)展銀行 銀聯(lián)信 ①客戶在符合銀行要求的期貨公司開立期貨交易賬戶； ②客戶向銀行提出融資申請，提交質押標準倉單相關證明材料、客戶基本情況證明材料等； ③銀行審核同意后，銀行、客戶、期貨公司簽署貸款合同、質押合同、合作協(xié)議等相關法律性文件；并共同在交易所辦理標準倉單質押登記手續(xù)，確保質押生效； ④銀行向客戶發(fā)放信貸資金，用于企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營； ⑤客戶歸還融資款項、 贖回標準倉單；或與銀行協(xié)商處置標準倉單，將處置資金用于歸還融資款項。然而，這些標準倉單在一定程度上占用 了企業(yè)的資金。 【業(yè)務流程】 圖表 17：動產(chǎn)質押流程示意圖 資料來源：銀聯(lián)信 ①銀行與客戶、倉儲監(jiān)管方簽訂《倉儲監(jiān)管協(xié)議》； ②客戶將存貨抵（質）押給銀行； ③銀行為客戶提供授信； ④客戶補交保證金或補充同類抵（質）押物； ⑤銀行向倉儲監(jiān)管方倉庫發(fā)出放貨指令； ⑥客戶向倉儲監(jiān)管方提取貨物。在這方面，融資租賃公司可能需要銀行方面進行一定的資金支持。 對 終端客戶來講，通過融資租賃的方式，能夠在很大的程度上緩解企業(yè)的資金壓力，因此也是工程機械設備購買的最好形式。因此工程機械的融資租賃購買，越來越普遍地被使用。但是由于銀行的按揭貸款如果逾期償，企業(yè)方面將會歸還較多的滯納金，但這種情況對于部分企業(yè)來講很可能出現(xiàn)，因此在相關方面，企業(yè)較為需要其他一些金融服務。但相應地，由于保險公司介入這種消費模式的風險過大，因此現(xiàn)階段普遍通過供應商進行相應的回購擔保。 （二）銀行按揭銷售模式下的金融服務需求 在銀行按揭模式下，整個工程機械的供應鏈的上、中游的企業(yè)的金融服務需求與分期付款模式下的工程機械行業(yè)相同。 而在工程機械的終端客戶方面，由于是進行分期付款的方法進行的工程機械購買，就必須按照合同在規(guī)定期限內進行款項的繳納。 4．工程機械經(jīng)銷商金融服務需求 在分期付款的銷售模式下，工程機械的經(jīng)銷商和終端用戶兩方面都會 存在著較大的資金壓力。而相應的，在整個工程機械制造行業(yè)中，也分布著眾多的中小型企業(yè)，這些企業(yè)在交易地位上不如中聯(lián)重科高，同時企業(yè)規(guī)模也相對較小。 此外，企 業(yè)中的應收賬款與存貨在流動資產(chǎn)中的占比較高，分別占到了企業(yè)的流動資產(chǎn)總額的 %和 %。 以中聯(lián)重科為例，以下是中聯(lián)重科 2021 年年報的部分科目。 3．工程機械生產(chǎn)企業(yè)金融服務需求 一般情況下，工程機械生產(chǎn)企業(yè)有著相對較大的規(guī)模。 二是：像鋼材生產(chǎn)廠家，可能為了規(guī)避相關的價格風險而持有期貨倉單，這就會使得企業(yè)的資金受到占用，從而可能造成一定的資金運作困難。 2．材料供應商金融服務需求 工程機械行業(yè)的材料供應商指的是為工程機械生產(chǎn)提供鋼材、玻璃、橡膠等生產(chǎn)用材料的企業(yè)。 圖表 12：融資租賃模式下的工程機械行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈 資料來源：銀聯(lián)信 二、工程機械行業(yè)融資服務需求 （一）分期付款銷售模式下的金融服務需求 1．上游零部件供應商金融服務需求 在工程機械行業(yè)的上游零部件供應方面，由于零部件供應商有一大部分是國外的生產(chǎn)企業(yè)，因此在進行交易時，往往需要進行國際結算。用戶向供貨商購買工程機械缺少資金，向銀行申請按揭貸款，在申請人不能按期歸還貸款本息時，由經(jīng)銷商向銀行提供反擔保進行債務清償，或是保險公司承擔履約保證保險責任的業(yè)務。分期付款方式是供貨商基于用戶的信用狀況給用戶提供商 業(yè)信用的方式。供貨商保留所有權，其實是債權人為實現(xiàn)保護自己債權而設定的一種擔保。 工程機械分期付款具體操作模式：供貨商與用戶簽訂產(chǎn)品買賣分期付款合同，用戶在一定期限內分期向供貨商支付設備價款，在付清貨款前，由供貨商保留所售設備的所有權。就現(xiàn)階段來看，我國的工程機械行業(yè)的銷售方式主要有分期付款、銀行按揭、融資租賃這三種。 第二章 工程機械行業(yè)金融服務需求 一、工程機械行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈概述 （一）工程機械行業(yè)總體產(chǎn)業(yè)鏈 工程機械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈示意圖如下： 圖表 10：工程機械行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈示意圖 資料來源：銀聯(lián)信 就現(xiàn)階段而言，在我國的工程機械行業(yè)中，零部件供應商有很大一部分是國外企業(yè)，同時議價能力較高。 發(fā)展一批小、精、專的企業(yè)，原因與工程機械行業(yè)的產(chǎn)品差異化有關。只有掌握工程機械行業(yè)的核心零部件的生產(chǎn)技術，企業(yè)在行業(yè)中，才能有進一步的利潤擴 大的空間，從而使得企業(yè)能夠進一步發(fā)展壯大，從而在行業(yè)中形成大型龍頭企業(yè)，最終使得行業(yè)整體步入成熟期。 （五）工程機械行業(yè)波特五力分析 我國工程機械行業(yè)的波特五力分析主要如下 |： 圖表 7：我國工程機械行業(yè)波特五力分析 資料來源：銀聯(lián)信 三、工程機械行業(yè)政策分析 從工程機械 的“十二五”規(guī)劃方面來看，我國在第十二個五年規(guī)劃中，政府方面要對工程機械行業(yè)的十個重點進行扶持。 3．下游客戶議價能力提高 由于我國的工程機械行業(yè)的市場競爭較為激烈，同時大多數(shù)企業(yè)又不掌握核心生產(chǎn)技術，只是進行零件的組裝，因此導致整個行業(yè)的競爭方式以成本競爭為主。 2．工程機械制造企業(yè)的議價能力較低 由于我國的工程機械企業(yè)大多不能進行自主的零部件生產(chǎn)，因此在成本方面受到國際上的零部件生產(chǎn)企業(yè)的牽制較大，工程機械生產(chǎn)企業(yè)的零部件的采購價格較高，進而導致了工程機械生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)成本偏高，從而影響企業(yè)的盈利能力。有調查機構的調查結果顯示，我國有待成熟的工程機械配套件中，液壓件占到 88%(其中高壓液壓系統(tǒng)占 52%，變量液壓系統(tǒng)占 36%)，比排在第二位的發(fā)動機高出很多，凸顯我國工程機械產(chǎn)業(yè)核心零部件當前面臨的困境。 （四）工程機械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈議價能力 1．上游零部件生產(chǎn)企業(yè)議價能力較高 由于我國的工程機械企業(yè)大多并不掌握生產(chǎn)零部件的核心技術，這就使得我國的工程機械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上游的零部件生產(chǎn)企業(yè)的議價能力較高。 在接下來的發(fā)展中，掌握自主的零部件生產(chǎn)技術，則是我國的工程機械行業(yè)由成長期邁入成