團購網(wǎng)站經(jīng)理工作手冊46頁-其它制度表格-文庫吧資料
2025-05-19 17:06本頁面
【正文】 行姿矯健。 坐姿端正。 裝飾得體，女員工上班不宜濃妝。 員工一律不留怪異發(fā)型、染發(fā)、不隨便理光頭。 應對不同團購客戶的方法 23 ? 團購 ? 分析目標客戶 ? 開拓團購客戶 ? 認識團購客戶 24 銷售員應具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 25 形象規(guī)范要求 ● 儀容儀表規(guī)范 遵循整潔、干凈、衛(wèi)生、簡約的基本原則。 ?應對方法與策略：要有足夠的耐心和控制力，利用其談論的興致引入銷售的話題， 應對不同團購客戶的方法 22 五、吹毛求疵型 ?客戶特點：疑心很重，對銷售人員不信任，善于挑毛病、唱反調(diào)、爭強好勝。 ?應對方法與策略：為對方創(chuàng)造表達機會和體驗的時間， 避免過多的自我陳述；細致說明并提供權威資料供客戶比較揣測，無形之中激發(fā)客戶購買欲望。運用體驗示范技巧有利于清除客戶的猶豫心里。較認真的聆聽介紹，不輕易做決定 ?應對方法與策略：必須熟悉產(chǎn)品特點，語言運用恰當，要通過有力的事實依據(jù)和耐心進行多方分析、比較、舉證以及示范等，使客戶全面了解產(chǎn)品的利益所在 應對不同團購客戶的方法 19 二、猶豫型 ?客戶特點：對產(chǎn)品的品種規(guī)格、花色樣式以及價格會進行反復的比較，決策時間較長。寶潔公司要求銷售代表做到讓 “ （客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執(zhí)行者）放心 ” 。 ? 使用者：產(chǎn)品的使用者。 ? 執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。 ? 決策者： “ 拍板 ” 的人。 通過嫁接第三方人脈關系或自己開發(fā)的人脈關系，是公關團購開展的基礎。召集性單位即為對系統(tǒng)內(nèi)或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位，比如市級公安局對下面各分局；比如財政局對其他需要財政撥付的單位等。 政府領導認可，到企業(yè)領導人認可 ? 通過相關強力政府機構的公關，利用相關客情，通過單位中辦公室主任或其他關系人物對本單位可管轄或有影響力的相關企業(yè)進行介紹、溝通和影響；來實現(xiàn)企業(yè)單位的團購啟動。 辦公室主任溝通，到領導認可 ? 前期接觸人物為辦公室主任，通過對其的公關進行接觸，并達成協(xié)議；針對性的以一桌式品鑒會方式宴請相關的領導，并獲取領導的認可，達到達成團購的目標。 14 15 公關團購業(yè)務開展 領導認可，到辦公室主任 ? 在政府機構的公關中，前期通過對領導的公關，讓領導飲用本品牌產(chǎn)品的同時，以一桌式品鑒會或請客招待的方式通過領導約見辦公室主任。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權或實際影響能力的單位優(yōu)先。 ? 實力企業(yè)：當?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。 ? 文教衛(wèi)生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 ? 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 11 團購客戶的特征 ? 采購主體復雜 ? 重復購買 ? 單次采購數(shù)量多 ? 不容易受廣告的影響 ? 對服務質(zhì)量要求高 ? 有完善的采購流程 12 ? 團購 ? 分析目標客戶 ? 認識團購客戶 ? 開拓團購客戶 13 團購的主要方向主要還是限定在政府性消費、大型企業(yè)消費、中小型企業(yè)、婚宴、個人商務等方面，其中大型企業(yè)和政府團購額占據(jù)絕對的優(yōu)勢，婚宴渠道有著逐漸上升的趨勢 (詳細分布比例見下表 ) 14 核心消費者信息的收集 ? 目標消費者的系統(tǒng)分類： ? 黨政
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1