【正文】 該市場到了成熟期的時候，當(dāng)?shù)厝说拇┬?xí)慣這種觀念差不多已經(jīng)改變了，然 而這個時候很多其他鞋業(yè)公司也乘此進(jìn)入，這個時候七色光公司除了利用以上渠道進(jìn)行銷售外還需要建立鞋業(yè)超市，憑借進(jìn)入市場打下的品牌影響力，七色光鞋業(yè)公司在產(chǎn)品進(jìn)入到成熟期的時候能夠占據(jù)良好的市場份額，從而讓該地區(qū)更多的人來購買七色光公司的鞋子。這也為后來鞋業(yè)進(jìn)入這個地區(qū)進(jìn)行普及達(dá)到一種鋪墊的很重要的作用。 商場 因為它們占據(jù)城市最好的資源，包括最繁華的地段，流動量大、購買能力最強的人群和最好的購買氛圍。 成長期 專賣店 七色光公司設(shè)立三個主要的大型專賣店，店址設(shè)在三個大部落的商業(yè)活動中心，每個商業(yè)活動中心設(shè)立一個專賣店。 因為公司在導(dǎo)入期的時候首先推出的是舞鞋，慢慢的要開始向其他鞋業(yè)發(fā)展。跳舞者也方便在這些地方能購買到公司的鞋子。 定價原則： 20~40 元 渠道 七色光鞋業(yè)策劃 14 渠道方面我們主要從產(chǎn)品的生命周期來考慮的，主要分為以下幾個方面。 定價原則： 25~40 元。 定價原則： 25~40 元。側(cè)重防水性能設(shè)計。 定價原則：高檔 — 80~120 元；中檔 — 60~80 元； ★ 靴子：為貴族們專業(yè)定制的以體現(xiàn)時尚靚麗，尊貴優(yōu)越為賣點的一款鞋子。 外觀色彩上豐富多彩，運用金屬色、閃光體現(xiàn)效果。 雨鞋 25~40 元， 總成本 +預(yù)期利潤，市場競爭狀況 涼鞋 25~40 元， 帆布鞋 25~40 元， 七色光鞋業(yè)策劃 13 如圖 7 各類鞋圖案僅供參考 金色舞鞋 平底舞鞋 軟 底 舞 鞋民族舞鞋 紅舞鞋 繡花舞鞋 圖 7 ★ 運動鞋：針對當(dāng)?shù)厝藷釔圻\動的習(xí)慣進(jìn)行推出的一款鞋子。 ★后期舞鞋產(chǎn)品既適合平民跳舞又適合平日勞動 定價原則：高檔 — 200~300 元；中檔 100~200 元；低檔 — 35~100 元。 獨特設(shè)計，足尖站立更方便。 前后鞋底全部采用特粗高強線手工绱底 ,徹底解決開膠問題。 高貴 積極、樂觀向上，活潑 自由（魚）、健康、活潑 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 七色光鞋業(yè)策劃 12 表 2 產(chǎn)品價格定位表 表 2 附：七色光公司計劃推出產(chǎn)品的具體類型 及價格 介紹 針對不同細(xì)分市場，及市場的特征，我們推出以下不同款式和類型的商品，基本上 有以下類型產(chǎn)品： ★ 主打產(chǎn)品 舞鞋： 0、鱗片作為亮點鑲嵌于鞋兩側(cè)。產(chǎn)品分為高中低檔三個等級，高檔產(chǎn)品在凸顯出其特有產(chǎn)品優(yōu)勢時在價格上也要顯示出其高檔的特點，要加上附加的服務(wù)值。不同鞋子設(shè)計的側(cè)重點不同，充分考慮當(dāng)?shù)叵M者的需求和愛好。 。 或者鱗片掉落 。 顯的色差。 象征意義： ★ 七色光 品牌 象征 豐富多彩、積極 樂觀、健康的生活觀 ★ 產(chǎn)品也滿足人們愛跳舞的興趣，體現(xiàn)了民族精神 ★ 不同檔次的鞋象征了各自的身份地位，既可以讓貴族與民同舞，與民同樂，又可以讓平民與高層親近從而心理上更滿足 服務(wù)和優(yōu)惠： 設(shè)有專門 售后服務(wù)店面 ★ 為貴族 提供專門售后上門服務(wù) ★ 定期保養(yǎng)， 保修， 定制個性化鞋子，會員享受新款試穿或參與鞋子的新款設(shè)計 ★ 包換 條件 ： 一、未穿過之新鞋因以下質(zhì)量問題，予以包換。 七色光鞋業(yè)策劃 10 ★ 特色功能 : 作為高檔舞鞋，鞋子外部的麟片能反射光線，在跳舞時隨著節(jié)奏移動的步伐形成繽紛色彩更讓人心情愉快 中低檔鞋子凸出部分的魚鱗狀讓人民工作起來更富有激情和活力 產(chǎn)品的原料： 動物皮革，人造皮革，紡織品 網(wǎng)布等，雜類 鞋眼扣鞋帶鞋墊等，聚合物 泡棉橡膠EVA等。 鞋帶的設(shè)計 如圖 5 圖 5 產(chǎn)品標(biāo)識 ★ 產(chǎn)品名稱： 七色光 ★ 品牌圖案： ★ 標(biāo)識意義 : 從顏色上看，七種顏色象征著太陽，給人溫暖和希望，更貼近消費者的心 從形狀 上看，標(biāo)識與魚鱗有幾分相似，也暗示著如魚般活潑和自由，這就是他們的民族精神 核心產(chǎn)品 包括產(chǎn)品的屬性，基本功能效用，特征。 ★ 中低檔鞋的外觀設(shè)計 七色光鞋業(yè)策劃 9 中低檔鞋更注重產(chǎn)品的實用性，以 方便人們生活工作為目標(biāo)。 相反，應(yīng)采用圓頭。 （ 3）鞋盒顏色由于當(dāng)?shù)厝嗣駥μ柕亩鳚蓱延猩詈竦母星椋虼诵械念伾饕蕴柕钠卟噬珵橹鳌? （ 1） 鞋盒正面 上設(shè)計一些能突出產(chǎn)品的外觀的圖片，標(biāo)記有表示公司產(chǎn)品的 LOGO 和公司的名稱。 產(chǎn)品包裝： ★ 包裝材料： 公司 內(nèi)部統(tǒng)一的包裝紙包裝，外部用經(jīng)過設(shè)計 的 硬紙質(zhì)鞋盒包裝。而民眾娛樂以舞蹈為主，熱愛運動的天性在我們通過針對性的進(jìn)行推廣，突出大眾階層的樂觀向上、自強不息的精神、富有激情和活力的生活方式的廣告宣傳下易引起普通民眾的共鳴，吸引民眾進(jìn)行消費并進(jìn)一步加深品牌形象，提高其對品牌的美譽度與忠誠度。 大眾階層： 市場競爭的加劇，同類產(chǎn)品廣告的刺激易使普通民眾轉(zhuǎn)變消費習(xí)慣，其消費充滿不確定性。 中層人士： 對各產(chǎn)品品牌已形成固定消費習(xí)慣，公司產(chǎn)品有首先進(jìn)入市場的優(yōu)勢，在中層人士中有良好的品牌形象，在中層階層市場中有競爭優(yōu)勢。 (3)成熟期：此時市場容量趨于飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，同類競爭者的產(chǎn)品競爭加劇。 初步了解系列產(chǎn)品，購買時常常需要深思熟慮，但容易受到中層人士購買習(xí)慣影響，容易更積極的消費，同時競爭者的進(jìn)入對系列產(chǎn)品的品牌沖擊較大， 同類產(chǎn)品的出現(xiàn)由是普通民眾有了眾多的選擇，其對品牌的忠誠度較低。但品牌忠誠度一般，這也是產(chǎn)品市場快速推廣需要考慮的。 屬于潛在的重要消 費人群。對品牌忠誠度高。 貴族階層：繼續(xù)維持。同時開始影響中層人士對產(chǎn)品的消費欲望。 貴族階層：主要群體。在消費人群中，首先通過把握“貴族階層”的顯在顧客細(xì)分市場，進(jìn)而不斷開拓中層階級的潛在市場，進(jìn)而影響并帶動普通民眾的市場擴展。 （ 4）、在市場新生階段，尚未有同類行業(yè)競爭。酷愛舞蹈的貴族人士，對專門為其設(shè)計的既能夠更好地體現(xiàn)自己與眾不同的個性特點，又能贏得尊重和聲望的產(chǎn)品“舞鞋”會有著更強的興趣。 七色光鞋業(yè)策劃 7 族階層”掌握著部落的各方面的權(quán)利和大部分財富，往往消費欲望強，追求著舒適的生活。 ★ 消費能力一般，對產(chǎn)品注重產(chǎn)品的實用性。 ★ 對進(jìn)入貴族階層有強烈渴望，因此各方面易受貴族階層人士影響。 中層階層 ★ 處于金字塔的中間，經(jīng)濟實力、物質(zhì)條件相對較高，消費能力較強 。 ★ 消費欲望強，希望自己與眾不同富有個性， 容易接受新鮮的事物。同時由于三大部落對其他部落的影響大，只要能夠充分在三大部落的市場發(fā)展，就可以很容易地輻射向各個小的部落。所以，要想打入部落的鞋業(yè)空白市場，首先需要抓住這 20%的客戶，讓這 20%的客戶接受我們的產(chǎn)品，進(jìn)而影響到其余的 80%的人群。 各個小部落： 除了三大部落以外，圍繞三大部落還存在著相當(dāng)數(shù)量的小型部落。 在整個部落地區(qū)由于受地理環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展水平的限制，人們之間的聯(lián)系缺乏，信息的傳播速度緩慢，并且主要依靠人的口口相傳、流動商的傳遞和大型集會的效應(yīng)，現(xiàn)代化的信息傳播手段在該地區(qū)幾乎不可見。 生活方式 該部落族群 的人們彼此友好，待人熱情。 部落人群崇尚自由，對于太陽和魚極度的熱愛。部落族群中絕大多數(shù)人 對舞蹈都具有極度的熱情。 文化傳統(tǒng) 七色光鞋業(yè)策劃 5 1 2 B 3 B B B B B B B B B 在整個部落中人們重要的文化活動為舞蹈。 在部落族群中首領(lǐng)以及貴族具有高度的社會影響力和號召力，部族人群的等級觀念深刻。部族人群大多集聚在其中的平原地帶，臨水靠山而居。人們對于悶熱的敏感度高。 部族人群大多集聚在 其中的平原地帶 ，臨水靠山 而居 。在小部落之間和內(nèi)部有少數(shù)流動商存在，便于部落人群的日常生活。 在三大部落中形成了一定規(guī)模的 商貿(mào)區(qū)，帶動整個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展。 圖 2： 19982021 年居民消費水平 圖 圖 2 市場發(fā)展程度 部落 市場 經(jīng)濟發(fā)展水平有限，部落大多數(shù)地區(qū)的經(jīng)濟水平還停留在自給自足的階段。 居民間的貧富差距較大，等級明顯。大二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)開發(fā)的市場前景廣闊。 經(jīng)濟環(huán)境分析 七色光鞋業(yè)策劃 3 01000202130004000500060001998年 1999年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2206年 2021年 2021年全體居民(元) 全體居民(元)全體居民(元) 低層階級全體居民(元) 中高層階級經(jīng)濟發(fā)展水平 該地區(qū)是一個以三大部落為中心的具有 20 萬人口的土著部落族群，地處偏遠(yuǎn)，與外界的聯(lián)系缺乏 。政府在政策方面傾斜于促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展。部落權(quán)利主要集中于部落首領(lǐng)與貴族， 3 大部落是該地區(qū)的政治中心。在 2021 年公司上市， 2021 年公司的營業(yè)額達(dá)到 60 億，凈利潤億多，凈利潤同比增長20%左右，公司財務(wù)實力雄厚， 經(jīng)營成績良好，能夠支持公司開拓新市場。從匹配的產(chǎn)品、店堂的裝璜、道具的配置、光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配、音樂氣勢的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、到位的信息反饋系統(tǒng)，構(gòu)成了 七色光 鞋業(yè)新賣場獨特的核心競爭力。而且產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格獨到，原料選擇精細(xì)， 工藝精湛 。 產(chǎn)品與服務(wù) 公司 產(chǎn)品款式新穎、精美 、舒適。 自創(chuàng)立品牌以來就樹立了一種以人為本，樂觀積極向上、奮斗的精神，傳達(dá)一種對生活無限憧憬的美好愿望。 公司能夠根據(jù)市場的變化和不同消費群體的需求設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)新產(chǎn)品。 技術(shù)支持與人才資源 七色光鞋業(yè)策劃 2 公司 一直以不斷改造和超越自我為目標(biāo)，注重自身積累，吸收國內(nèi)外經(jīng)驗，廣泛吸納人才 ?，F(xiàn)今公司產(chǎn)品已覆蓋全國各個重要城市，滲透到各小城市，暢銷國內(nèi)外，具有相當(dāng)高的知名度和市場占有率。 圖 1 為 營銷目標(biāo)規(guī)劃時間安排 圖 1 為了從市場中找到突破 點，公司 分別從內(nèi)外部環(huán)境兩方面進(jìn)行分析。 第三階段：在 1 年內(nèi)，利用三大部落對其他部落的影響作用，以及公司的營銷策略。 第二階段：在 6個月內(nèi)，利用三大部落高端群體在部落內(nèi)部的影響和輻射作用，以及公司的營銷策略。 第一階段：在 3 個月內(nèi)，改變?nèi)蟛柯涫最I(lǐng)、貴族和社會高層的生活觀念和習(xí)慣，引導(dǎo)該部分群體了解鞋，穿鞋。 本策劃經(jīng)過市場策劃第 3小組六位成員經(jīng)過 3次歷時共 6小時的討論時間加上背后更多辛苦的思考共同完成。之后再對產(chǎn)品進(jìn)