【正文】 處于社會低層的消費(fèi)者的購買能力比較弱，不是我們的 主要 目標(biāo)群體 ，但是可以列為生產(chǎn)正?；倔w 。 （ 2） 職業(yè)和地位。而我們的目標(biāo)消費(fèi)者就是這樣 的一個群體，我們 山坡食品 的產(chǎn)品是定位在中高檔，所以我們的目標(biāo)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況屬于中高水平的 ，尤其是家庭主婦 。我們的消費(fèi)者在這些方面的情況是： （ 1） 經(jīng)濟(jì)狀況。 四、消費(fèi)者分析 對于消費(fèi)者的分析，主要從 4W1H 進(jìn)行分析，如圖所示： ? 誰買 who（目標(biāo)消費(fèi)者） ? 誰參與了購買決策 who（發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者） 22 22 ? 在何處買 where（地點(diǎn)的選擇） ? 為何買 why（滿足何種需求與利益） ? 如何購買 how（何時、多少、頻次） （一）誰購買。 （ 3）專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)，我們注重服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)和售后服務(wù)，這將吸引更多的消費(fèi)者。 （六）競爭優(yōu)勢分析： 結(jié)合我公司的產(chǎn)品， 創(chuàng)新點(diǎn)以及公司的營銷戰(zhàn)略、管理方式、服務(wù)模 式等，可以突顯競爭對手所沒有的優(yōu)勢： （ 1）獨(dú)特的文化、營銷體驗(yàn)，讓顧客從心感受鄉(xiāng)村氣息。 （ 2） 文化、體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略：隨著我國城鄉(xiāng)建設(shè)，大部分農(nóng)村人口涌入城市，同時在城市艱苦的拼搏奮斗，小有成就之后，居民也開始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的生活、農(nóng)村的特色菜。我們售賣的產(chǎn)品將以來自真正農(nóng)村的原生態(tài)，自然為最主要的產(chǎn)品來源。公司真正的核心“特色”也無法成為賣點(diǎn)，最終公司也難逃被淘汰的命運(yùn)。 （ 2）戰(zhàn)略定位為，為顧客提供最 好的健康佐餐產(chǎn)品、禮品 。 2. 產(chǎn)品 規(guī)劃單一 。 小型特產(chǎn)企業(yè) 1. 成本低 ， 2. 主要是禮品，供不應(yīng)求 。 3. 網(wǎng)絡(luò)購物存在風(fēng)險。 1. 種類不全，特色性不夠。 3. 占有地利等資源優(yōu)勢。 競爭者圖： （三）競爭者分析： 優(yōu)劣勢 名稱 優(yōu)勢 劣勢 網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品 推廣 1. 經(jīng)營成本低，經(jīng)營靈活。 但我還是認(rèn)為是一起做蛋糕的競爭者。從而也看 20 20 出來我們從事這樣的企業(yè)發(fā)展也是風(fēng)險甚微。 （ 3） 目前市場上還沒有一家 咸菜企業(yè) 具有品牌效益， 除了烏江榨菜，小菜一碟等企業(yè)， 說 明整個行業(yè)正處于啟蒙起步階段 ，品牌發(fā)展空間很大 。與沃爾瑪相比它們規(guī)模較小一般處于 3級市場，但是同樣擁有完善的經(jīng)營理念。這些公司實(shí)力強(qiáng)大，經(jīng)營規(guī)模巨大，年銷售額往往達(dá)到上百億美元，銷售渠道完善，擁有一整套的完善的產(chǎn)業(yè)鏈，具有完善的質(zhì)量管理體系，營銷能力強(qiáng)，廣告投入巨大。它們的產(chǎn)品與我公司的產(chǎn)品較為接近，從長期看是我公司的主要競爭對手 ，另一個角度看也是共同做大蛋糕的開荒者合作者 。 （ 1） 網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品商店，目前淘寶網(wǎng)上經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上商店數(shù)量超過一百家，還有快速增長的趨勢。當(dāng) 地雖然 存在著 幾個 的競爭者。 三、競爭分析 競爭分析就是對現(xiàn)有的競爭者和潛在的競爭者進(jìn)行分析，對這些競爭者的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行分析，從而得出我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里，從而做出有效的競爭策略。 拓展業(yè)務(wù)分析：后期的發(fā)展還包括產(chǎn)品的開發(fā)和 創(chuàng)新 ，形成新的產(chǎn)業(yè)鏈 ，比如餐飲渠道產(chǎn)品，供給大型企業(yè)料包產(chǎn)品，禮品，學(xué)生特通渠道產(chǎn)品，等等業(yè)務(wù)洽談和開發(fā) 。提供品種齊全、純天然農(nóng)村產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的 誠信 服務(wù)。這些產(chǎn)品不僅是純天然的產(chǎn)品，而且是 老年 消費(fèi)者對 兒時 的一種回憶。 核心的競爭力分析力：本 企業(yè) 的核心競爭來源就是純天然的無污染的 有機(jī)食品基地 產(chǎn)品。 當(dāng)我們的經(jīng)營到一定的規(guī)?；瘯r實(shí)行生產(chǎn)統(tǒng)一化規(guī)模化，再進(jìn)行有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳。 其具體的我們將用 SWOT 進(jìn)行具體的分析 優(yōu)勢 S 劣勢 W 機(jī)會 O 政府支持 天然產(chǎn)品將會是一種潮流 純天然產(chǎn)品 品種齊全 服務(wù)周到 價格高端化、大眾化兩條腿走路 資源短缺是劣勢也是最大的不可復(fù)制的優(yōu)勢 產(chǎn)品 初期 難以 大量 采購 物流不是很好 產(chǎn)品大量種植需要時間周期 充分發(fā)揮本店的優(yōu)勢，利用機(jī)會來大力促銷我們的產(chǎn)品 利用國家機(jī)會，通過與 物流公司形成聯(lián)盟或組建自己的運(yùn)輸隊(duì)伍來減少所帶來的威脅。這也是中國人價值觀念的一種體現(xiàn)。 隨著社會全球化，人們的價值觀念不斷的變化，但是 儒教文化思想根深蒂固 ，中國人還是比較念舊的、守本的。這就使得我們企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供各種各樣的農(nóng)產(chǎn)品以及林產(chǎn)品。我國素以地大物博而聞名。農(nóng)產(chǎn)品的加工技術(shù)使得我們企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一化和品牌化走的更順，而農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)為我們企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)成為可能，同時也為我們開發(fā)新的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ) （ 4）自然環(huán)境。在這個高速信息時代，我國的農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)在不斷的發(fā)展。他們對環(huán)保有著比較深的認(rèn)識。 （ d）人口文化教育情況。 以下是我國今年來城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入及其增 長速度。居民收入水平一方面受制于宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的影響，另一方面受國家收入分配政策、消費(fèi)政策的影響。 （ c）收入水平。如今，我國百姓的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在向發(fā)展型、享受型升級。 恩格爾系數(shù)降低到 %，這反映國民生活水平的大大的提高了，近年來城市居民家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重持續(xù)降低。越來越多的農(nóng)村居民遷往城市，使得城市的人口越來越多，這就有利于提高我們產(chǎn)品的銷售量，因?yàn)槿藗冏≡诔鞘芯昧司蜁肽钷r(nóng)村的生活，農(nóng)村的產(chǎn)品，而我們的主要消費(fèi)者就是中大城市的居民。 技術(shù)環(huán)境（ E） 科學(xué)技術(shù) 發(fā)展 社會文化（ S） 價值觀 政治法律環(huán)境（ Pl） 方針政策 政治局勢 經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境（ P） 城市化程度 收入水平 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 人口文化教育情況 自然環(huán)境（ E） 交通方便性 地理環(huán)境 山坡食品 16 16 （ 2）人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境： （ a）城市化程度。農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展也是我國的一種趨勢。 良好的政治環(huán)境是我們企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場環(huán)境又分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。等等 二、市場環(huán)境分析 市場環(huán)境的分析是產(chǎn)品進(jìn)一步開拓市場的首要工作。其中 學(xué)生 對土特產(chǎn)品的需求量也不少， 簡單 的健康 營養(yǎng) 飲食， 也是他們必須考慮的問題；酒店作料小菜推廣， 傳統(tǒng)的 調(diào)味品市場 的銷售推廣。其中中老年人群在 城市 本地的的消費(fèi)水平 占 中上， 也注重養(yǎng)生， 大多對土特產(chǎn)品持有支持態(tài)度。由于我們賣的農(nóng)村的土產(chǎn)品，這些對于農(nóng)村以及小城市的居民來說是司空見慣的產(chǎn)品，對他們來說并沒有太大的吸引力，而對于大城市居民來說這就不一樣了，他們現(xiàn)在每天生活所用的產(chǎn)品 14 14 都是經(jīng)過高科技操作過的，我們 沂蒙沂源 的農(nóng)產(chǎn)品對于他們來說是一種新鮮的產(chǎn)品，也符合當(dāng)今他們追求自然地需求，但是由于對沿海城市比較熟知，所以我們的細(xì)分市場在于沿海的大中城市中。 細(xì)分市場 市場定位 目標(biāo)消費(fèi)者 環(huán)境分析 市場分析 競爭者分析 消費(fèi)者分析 營銷策略 企業(yè)文化 未來發(fā)展 營銷團(tuán)隊(duì) 渠道和營銷 存在的問題及 具體策略 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 對策 如廣告等 一、我們的市場細(xì)分及目標(biāo)客戶群。 第三章 市場營銷 對于這一部分我們借用知名企業(yè)常用的 的七步分析法，我們主要將其分為三部分，先對市場進(jìn)行定位，然后根據(jù)我們的的目標(biāo)市場和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分析，根據(jù)相應(yīng)的分析，我們得出于此相對應(yīng)的營銷策略。 八、產(chǎn)品的優(yōu)勢： 絕對的純天然綠色食品，健康營養(yǎng)。山東的龍大粉絲就做的相當(dāng)好，占盡地理優(yōu)勢， “龍大 ” 13 13 一度成為龍口粉絲的代表。同質(zhì)化是這幾年來市場競爭中提及率最高的一個詞語之一，在特產(chǎn)領(lǐng)域，只有樹立品牌才能讓消費(fèi)者辨別清楚，產(chǎn)生信任和忠誠。 區(qū)域特產(chǎn)目前大多是中小企業(yè)和手工作坊，有幾家甚至有數(shù)十家同樣的企業(yè)提供同樣的產(chǎn)品，造成行業(yè)混亂、市場分散。 同時要盡量避免雷同，比如要表達(dá)綠色，就簡單的搞一片綠色，看現(xiàn)在超市里的土特產(chǎn)品就能看出來，紅棗的包裝就是一片紅，獼猴桃干的包裝就是一片綠，如此大的雷同跟沒有特色的包裝是一樣的效果，而現(xiàn)有的土特產(chǎn)品，普遍對形象力的研究不透徹，達(dá)不到讓消費(fèi)者一看就覺得是最好的土特產(chǎn)品的感覺，不能用視覺很清晰的表達(dá)產(chǎn)品的風(fēng)格，達(dá)到了讓人一看眼前一亮，仿佛回到鄉(xiāng)間田園的感覺。 (5)包裝提升 既然是土特產(chǎn)，在以前，就談不上包裝。 對于土特產(chǎn)來說，也可以打破固有的單一的概念，實(shí)行新的的嘗試和改進(jìn)，像這樣進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的土特產(chǎn)還不多，不能說土特產(chǎn)就不能創(chuàng)新，只要你是商品，就得先具備商品的屬性，土特產(chǎn)也不例外。 (4)產(chǎn)品創(chuàng)新 兵馬俑穿著花襯衫，一聽你就會在心里產(chǎn)生一種好奇。 我國歷史悠久的土特產(chǎn)品很多很多，這些土特產(chǎn)品應(yīng)該抓住這個地理標(biāo)簽，讓更多的名優(yōu)特產(chǎn)走出地方，走向全國乃至全世界。地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)，可以讓原本名不見經(jīng)傳的茶葉、花生、調(diào)味品、蘋果、 茶葉、榨菜 、橄欖菜 等土特產(chǎn)聲名遠(yuǎn)播，身價倍增，成為創(chuàng)收的 “金字招牌 ”。 (3)土特產(chǎn)區(qū)域牌 十大名茶之首的龍井茶，黃土高原的紅蘋果，國酒之稱的貴州茅臺，景德鎮(zhèn)的瓷器 …… 正是獨(dú)特的地理來源賦予了它們獨(dú)一無二的特殊品質(zhì)，土特產(chǎn)的地理標(biāo)志很大程度上就是土特產(chǎn)的 “保護(hù)傘 ”。 在本企業(yè)銷售的土特產(chǎn)，要著重打造“ 沂蒙山 ”的產(chǎn)地，讓消費(fèi)者真切地感受到產(chǎn)品產(chǎn)地的濃郁的鄉(xiāng)土氣息。 通過家鄉(xiāng)人引動他鄉(xiāng)人。所以土特產(chǎn)也應(yīng)該摘掉自己的 “土帽子 ”土特產(chǎn)的賣點(diǎn)不僅僅就一個 “土 ”字。 （三）經(jīng)營策略： (1)“土 包裝 ”和 “土 工藝 ” 11 11 土特產(chǎn)品雖然以其 “土 ”、 “特 ”吸引消費(fèi)，但包裝的外表、品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)不能“土 ”，也就是土其 “味 ”而不能土其 “形 ”。實(shí)行統(tǒng)一制度，產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格的挑選和審批能夠到達(dá)消費(fèi)者的手中。 （二） 產(chǎn)品質(zhì)量的保證：在許多城市居民的觀念中可能會認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，存在衛(wèi)生問題。 七、生產(chǎn)經(jīng)營計劃 （一）原料的采購：我們主要是和農(nóng)村的家庭用戶形成聯(lián)盟，在每個鄉(xiāng) 設(shè)置一個代理機(jī)構(gòu)，當(dāng)我們需要