【正文】 寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書. ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 先將這一方面放開，優(yōu)先考慮其它談判突破點(diǎn)。對于空調(diào)行業(yè)的利潤定價(jià)，我們自己已經(jīng)有了比較詳盡的考慮，如何定價(jià)，怎樣定價(jià)，定什么價(jià)都必須在我們可以控制的范圍內(nèi)，這樣才能取得利益。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . 書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾 集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。氣勢上也不能咄咄逼人，要互相謙讓，把握我方的有利條件，對于對方的要求進(jìn)行慎重的考慮。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán) 空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 直截了當(dāng)?shù)乇砻魑曳降囊?，并且將這些要求進(jìn)行詳細(xì)地闡述和事實(shí)說明，表明我們的堅(jiān)定立場并且征求對方的意見。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . . 商務(wù)談判計(jì)劃書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方： 蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 開局方案二：慎重式開局。借以從中慢慢引出對于價(jià)格利潤的要求，以征求的語氣向?qū)Ψ皆儐?，得到對方對于定價(jià)的許可，為下面確定經(jīng)銷協(xié)議做好鋪墊。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 六 .開局及談判策略 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀 乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . 商務(wù)談判計(jì)劃書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 開局方案一：采用協(xié)商式開局 以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造 雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中 展開談判工作。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S ：與海爾達(dá)成初步的空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議并且利潤不超過最高預(yù)計(jì)額。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . . 商務(wù)談判計(jì)劃書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥 寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 五 .談判目標(biāo) 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S ：與海爾空調(diào)達(dá)成空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議，并且將利潤 控制在正常的范圍內(nèi)。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 分析：按照其它企業(yè)的定價(jià)，如果有新的定價(jià)磋商，會(huì)及時(shí)和對方取得聯(lián)系。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器 空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 分析：蘇寧電器的維修部門和海爾各個(gè)銷售點(diǎn)都應(yīng)承擔(dān)維修的義務(wù)。同時(shí)，綠色環(huán)保節(jié)能空調(diào)的數(shù)量也要有相對的提升。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 問題 3：各種空調(diào)的數(shù)量價(jià)格問題。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛 箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 問題 2：美的、格力的定價(jià)問題。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S （即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）： 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 問題 1：其它賣場的定價(jià)問題。海爾空調(diào)具有科學(xué)技術(shù)上的領(lǐng)先，而越來越多的消費(fèi)者看重空調(diào)的節(jié)能等科學(xué)技術(shù)含量，這樣海爾集團(tuán)的空調(diào)將會(huì) 在未來的競爭中處于越來越有利的位置。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . 談判計(jì)劃書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 對方優(yōu)勢：海爾集團(tuán)為世界五百強(qiáng)之一，技術(shù)資金各方面綜合實(shí)力都是國內(nèi)首屈一指的。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . 爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 我方劣勢：海爾集團(tuán)的綜合銷量驚人，且電器涵蓋面不止在空調(diào)這一項(xiàng)，其它電器，如洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器都具有相當(dāng)?shù)母偁幜桶l(fā)言權(quán)。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 . . 商務(wù)談判計(jì)劃書關(guān)于與海爾集團(tuán)簽訂明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議的談判方案背景案例： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 對方利益：通過與我方談判得到領(lǐng)導(dǎo)市場價(jià)格的先導(dǎo)權(quán)，以保證其銷售的利益和價(jià)格的控制力度，掌握行業(yè)主動(dòng)?！?蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳 冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 四．辯題理解 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. . ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 我方利益：與海爾集團(tuán)確立明年空調(diào)經(jīng)銷協(xié)議，確保海爾集團(tuán)與各集團(tuán)公司之間的利潤不能相差過多，以保證我方銷售的既得利益，防止因各廠家差價(jià)而造成的銷售損失。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾跺彥寢隨笛箍藝攢蓄捌酣跺綻鉑閑蝶腥鉀乓高洗呆疇夸竅唯跳冤篇蟹欽州競乃咕郴攘鉛只僧?dāng)S 一位家電連鎖渠道業(yè)人士告訴記者，海爾空調(diào)今年在該連鎖渠道內(nèi)份額 下滑較多，原因是海爾在所有產(chǎn)品線都追求“零庫存”的統(tǒng)一安排，海爾空調(diào)在渠道、市場制度及市場策略上顯得有失靈活性。 蘇寧與海爾商務(wù)談判計(jì)劃書 ww. ： A方：蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部 B方：海爾集團(tuán)空調(diào)部蘇州蘇寧電器空調(diào)銷售部將與海爾集團(tuán)氣廖鋇哀壤葉階菠搶趨腸爽任濟(jì)紅紀(jì)指攬垂煌底鑿疾