管理制度類資料某公司銷售管理手冊-文庫吧資料
2024-12-23 16:15本頁面
【正文】 直營管理 一、 直營目標市場的選擇 針對目標消費群體的集中區(qū)域選擇目標市場 根據(jù)潛在消費容量選擇目標市場 根據(jù)區(qū)域的人均收入和房產(chǎn)價格確定是否成為目標市場 根據(jù)終端的數(shù)量、分布、費用確定是否成為目標市場 二、 直營目標市場的調(diào)查 確定終端（重點終端）的數(shù)目、分布 調(diào)查各個重點終端的消費群組成 調(diào)查各個終端的陳列位置及是否可上專柜、背柜 調(diào)查各個重點終端的進場費、條碼費、促銷管理費、店慶費等 調(diào)查促銷小姐工資的平均水平 調(diào)查各個終端的現(xiàn) 有銷售量（區(qū)分高中低檔產(chǎn)品） 預(yù)估□□□產(chǎn)品的銷售量（精確到每個店） 三、 直營市場經(jīng)營計劃書的制定 根據(jù)各店的費用、銷售情況，制定經(jīng)營計劃書 分析經(jīng)營計劃書的各項內(nèi)容，尤其分析其中的可變因素，預(yù)估該直營市場的操作風險 根據(jù)測算，確定首批進入店并制定經(jīng)營計劃書 根據(jù)最終確定的經(jīng)營計劃書進行終端開拓 四、 直營市場的開發(fā) 據(jù)計劃書設(shè)定的目標終端進行有目的開發(fā) 針對各終端的不同狀況預(yù)備不同的談判資料、數(shù)據(jù) 充分估計進店談判的難度及解決對策 接觸終端采購關(guān)鍵人員并展開洽談 實質(zhì)性談判（包括價格、單品數(shù)目、陳列、付款條件、進 店費用、條碼費用、促銷員管理費、殘損費用、折扣等等） 簽定合同 五、 直營市場進行時 簽定合同后，安排促銷員招聘和培訓(xùn) 培訓(xùn)促銷員的同時，應(yīng)該完成新品進店的所有手續(xù) 完成對已進終端的陳列和促銷員上崗 促銷活動的制定和布置 完成對終端的固定拜訪和維護 六、 直營市場的維護 固定人員 /固定時間的拜訪終端 及時準確的填寫終端銷售周報表（庫存 /進貨 /銷售） 管理促銷員及時準確的完成銷售日 /周 /月報表 及時申報各項終端費用 及時對終端庫存進行調(diào)整（補貨 /調(diào)換貨 /促銷） 及時結(jié)算到期帳款并制定終端銷售回款一覽表 隨時上報競爭活動報 告，便于公司制定相應(yīng)的促銷策略 行政表格管理 人員月工作總結(jié) 周工作計劃表 周工作總結(jié)表 經(jīng)銷商調(diào)查申請表 經(jīng)銷商檔案 經(jīng)銷商終端客戶資料表 重點 /直營終端檔案 重點終端費用申請表 直營計劃書（非表格形式） 促銷員檔案 1 外聘人員聘用表 1 業(yè)務(wù)人員擔保書 1 業(yè)務(wù)人員工作計劃表 1 競爭活動報告 1 工作日記（非表格） 數(shù)據(jù)表格管理 經(jīng)銷商庫存周 /月報表 重點終端周 /月報表 經(jīng)銷商費用統(tǒng)計一覽表 直營市場重點終端導(dǎo)購銷售月報表 促銷用品盤存表 重點終端銷售匯總表 一線人員考核表 促銷費用報銷表 直營市場辦事 處庫存周 /月報表 直營市場省級區(qū)域費用一覽表 1 遠期產(chǎn)品訂貨單 訂單及物流管理 一、 訂單處理 經(jīng)銷商向公司定貨應(yīng)使用公司統(tǒng)一的定單（見定單） 經(jīng)銷商在訂單上需蓋章、簽字并傳真至公司 公司接訂單后，核實有效訂單、有效金額 訂單處理人員通知經(jīng)銷商訂單有效金額 經(jīng)銷商辦理匯款，并傳真至公司 訂單處理人員應(yīng)及時將匯款傳真件轉(zhuǎn)財務(wù)核查是否到帳 財務(wù)通知貨款到帳后，訂單處理人員及時安排發(fā)貨，并保留原始訂單檔案 二、 物流管理 小額訂單，銷售人員盡量將臨近經(jīng)銷商定、發(fā)貨協(xié)調(diào)在同一批次訂貨，協(xié)調(diào)運輸 在客戶 匯款傳真 到達公司時，定單處理人員可通知物流部門 物流部門為該批貨物準備運輸車輛 經(jīng)公司訂單處理人員最后確認后物流部門裝貨發(fā)出 運費結(jié)算可以采用到達客戶處時由客戶結(jié)算，然后從貨款中扣除的方式 促銷申報流程 一、進店費、條碼費等一次性市場費用的管理 隨時填寫終端費用申請表上傳至公司商務(wù)部 公司商務(wù)部根據(jù)該區(qū)域的費用發(fā)生情況進行初審 計算該費用占每月費用比例 報請總經(jīng)理簽字批準 商務(wù)部備案后通知財務(wù)撥出或沖銷應(yīng)收款 二、其他市場促銷等費用的管理 固定于每周五前將所有費用申請上傳之商務(wù)部 商務(wù)部于每周六匯總各經(jīng)銷 商申請報告 周二前，商務(wù)部根據(jù)各經(jīng)銷商預(yù)算及使用情況，結(jié)合經(jīng)銷商庫存對費用申請初審 周三，銷售經(jīng)理對申請進行批復(fù) 周五前，商務(wù)部對批復(fù)結(jié)果備案并以 EMAIL 方式通知主管銷售員，同時通知財務(wù)撥付或沖銷應(yīng)收帳款 每月月會時，對發(fā)生的費用根據(jù)附件完備的報銷單進行核銷 三、促銷人員費用管理 主管銷售人員進行重點終端備案和申請，公司批準后開發(fā) 主管銷售人員進行促銷人員備案和申請，公司批準后聘用 主管銷售人員向公司申報促銷人員清單及預(yù)算 公司歸檔人員清單及費用預(yù)算 每月底主管銷售人員匯總各促銷人員報表及人員工資表 商務(wù) 部計算人員工資比例 報批、備案、簽發(fā)、財務(wù)撥付或沖帳 促銷核銷流程 根據(jù)與終端的合同填寫首期進場所需費用的申請表 公司批準備案后撥付或沖銷應(yīng)收帳款 進場后各項促銷費用先申請后執(zhí)行，每項費用的申請應(yīng)認真填寫終端費用申請表或者直營費用申請表 直營促銷人員的聘用和管理遵照預(yù)算 招聘 聘用合同 備案量化工資及獎金的方式實行 每月 5 日前申報上月促銷人員工資，附促銷人員日 /周 /月銷售報表，需主管銷售人員和終端的簽字 促銷人員工資使用銀行卡形式發(fā)放 其他各項費用的核銷均需附相關(guān)附件 商務(wù)部運作管理 一 、一級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析 分品牌管理 分渠道管理 分經(jīng)銷商或直營店管理 完成時間為每天上午 10： 00 之前 二、二級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析 以經(jīng)銷商為單位，對圣潔蘭分單品錄入 每月 5 日 — 10 日完成 對經(jīng)銷商的庫存 /銷售進行分析 結(jié)合經(jīng)銷商的預(yù)算使用情況做出分析結(jié)果 將分析結(jié)果通知主管銷售人員 對問題嚴重經(jīng)銷商及時通知公司高層管理部門 三、三級銷售數(shù)據(jù)的匯總、整理、分析 每周一匯總各店銷售報表 以直營店為單位，對圣潔蘭產(chǎn)品分單品錄入 每周四前完成對直營店的庫存 /銷售 /陳列分析 結(jié)合經(jīng)銷商的預(yù)算使用情 況做出分析結(jié)果 將分析結(jié)果通知主管銷售人員 對投入
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