售樓部銷售技巧培訓-文庫吧資料
2024-11-19 23:16本頁面
【正文】 4）我覺得應當由我們負擔的費用，我們決不會要您出半分錢，同時我也以為該由您負擔的費用，也盼望由您負責，先生認為呢？ （25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。,?,（13）林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡略（豎起大拇指）。 （9）您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。可否請教先生一下我們的房子有沒有什么毛病，比如說建材方面…… （7）先生這么行家相當難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進入狀況。 （5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。,?,銷售常用語43則,（1）銷售人員：請找林先生 接線生：請問您是…… 銷售人員：我姓許。 C、 全家福來參觀時： 如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦，實在真是命中有福氣。 （2）無頭銜時： 看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。,?,不同情形下的贊美語 現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這時你將如何進行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當?shù)刭澝缹Ψ?，則氣氛會非常的融洽。 （4）貴于自然，贊賞對方于無形之中，使對方不覺我們在贊美他。 （3）依據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見。但贊美顧客有幾個原則須注意：,?,（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言不衷，滿口虛偽，適應往后的路就很難走了?！?總結(jié)及注意事項 掌握了上述方法與技巧還是遠遠不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實際上是推銷服務，對購房者來說他們需要的是家庭感、安全感和成就感。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對各種客戶突出重點不同）特別喜歡認可”。 小點成交法（或避重就輕法）： 先在一些次要的，小一點的問題上顧客達成購買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。 特色：可恰當減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號直接過渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇?。誘導客戶匆匆成交。 懇求成交法： 看準成交時機：自動請求成交，堅持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。 1向銷售人員咨詢戶型的變革情況時。 1客戶自動提出調(diào)換面談場合時。 1情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時。 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時。 索要贈品時。 客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時。 開始細看購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時。 開端與同伴低語磋商時。銷售人員應全神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進行促成，以期交易成功。 1使用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對方好奇，察看對方反映，匆匆使對方回話，逼迫對方速下決議等功效） 1語句與表情相互配合。 確定對方談話的價值（找出價值，并確定是獲得對方好感的一大絕招）。 明
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