【正文】 控。 建立崗前、銜接、提升三級(jí)制式化培訓(xùn)體系 建立分層級(jí)的內(nèi)部輔導(dǎo)和渠道培訓(xùn)體系 建立早、夕會(huì)制度并精心準(zhǔn)備每一次會(huì)議,58,（4）細(xì)致深入的業(yè)務(wù)分析診斷體系,設(shè)置專門的業(yè)務(wù)推動(dòng)室負(fù)責(zé)每月撰寫經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，對(duì)上月的業(yè)務(wù)達(dá)成、業(yè)務(wù)質(zhì)量、人力、渠道經(jīng)營(yíng)等內(nèi)容進(jìn)行深入分析，并結(jié)合渠道、區(qū)域的特點(diǎn)，對(duì)區(qū)域的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行逐一點(diǎn)評(píng)，提出各項(xiàng)管控意見(jiàn)。,57,（3）強(qiáng)大的培訓(xùn)輔導(dǎo)體系,建立新人輔導(dǎo)體系 新人入司后必須接受全面的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、考核以后上崗。 代理制和員工制并行，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理的汰弱留強(qiáng)。 對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行綜合考核制度，除業(yè)績(jī)考核以外，還從差勤考核、活動(dòng)量管理考核、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理考核等方面對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行全面的考核。,54,北京模式的有效運(yùn)作要求一支擁有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，而打造這樣一支業(yè)務(wù)隊(duì)伍有賴于整個(gè)銀行保險(xiǎn)組織管理體系提供的強(qiáng)大支撐。,我們的策略： 在推廣北京模式的基礎(chǔ)上，積極尋求與銀行建立一對(duì)一的戰(zhàn)略聯(lián)盟乃至實(shí)現(xiàn)資本紐帶的聯(lián)結(jié)。在這種情況下，充分發(fā)揮保險(xiǎn)公司主動(dòng)營(yíng)銷能力的北京模式具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ鋬?yōu)勢(shì)是相當(dāng)明顯的。但是，從當(dāng)前我國(guó)的實(shí)際情況來(lái)看，銀行更傾向于與多家保險(xiǎn)公司保持合作關(guān)系以利用保險(xiǎn)公司之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)坐收漁翁之利。北京分公司在銀行網(wǎng)點(diǎn)成功實(shí)現(xiàn)紅福壽銷售便是一個(gè)例證。這是當(dāng)前銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一化的重要原因，也是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化難以取得突破的瓶頸。,52,有利于銷售相對(duì)復(fù)雜的、內(nèi)含價(jià)值較高的產(chǎn)品，從而有利于推進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。在這種情況下，代理手續(xù)費(fèi)自然成為保險(xiǎn)公司最重要的籌碼，保險(xiǎn)公司之間的價(jià)格戰(zhàn)也就不可避免。,客戶經(jīng)理的直接銷售可增加網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)出 由于客戶經(jīng)理自身具有較強(qiáng)的銷售能力，其對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的言傳身教也就更為有效 由于維護(hù)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相對(duì)較少，客戶經(jīng)理得以與網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行充分的溝通，從而有利于提高網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售積極性 較高的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率和點(diǎn)均產(chǎn)能有利于對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)資源的競(jìng)爭(zhēng) 相對(duì)密集、周到的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)有利于降低對(duì)良好的上層渠道關(guān)系的依賴,北京模式的優(yōu)越性,51,掌握關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)，從而增加保險(xiǎn)公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)，并在一定程度上提高保險(xiǎn)公司對(duì)代理銀行的議價(jià)能力。實(shí)行一般模式必然導(dǎo)致銀保合作中的渠道主導(dǎo)特征表現(xiàn)得更為突出，而實(shí)行北京模式則能在一定程度上淡化這一特征。 在北京模式中，鑒于駐點(diǎn)銷售的要求，客戶經(jīng)理所維護(hù)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量一般來(lái)說(shuō)較少。,60％以上,網(wǎng)點(diǎn),網(wǎng)點(diǎn),北京模式與一般模式的區(qū)別,49,在一般模式中，客戶經(jīng)理只是致力于提高網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售積極性，而一般不直接向銀行客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；而在北京模式中，客戶經(jīng)理不僅發(fā)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，自己也在網(wǎng)點(diǎn)直接進(jìn)行銷售，網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)和主動(dòng)銷售互為補(bǔ)充。,在北京模式中，客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，從而客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)方向的定位也發(fā)生了變化。當(dāng)然這不是一蹴而就的，一定要把心態(tài)調(diào)整過(guò)來(lái)，要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，一步一個(gè)腳印，逐步達(dá)成目標(biāo)。,銀行信貸資源的挖掘，如小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)、購(gòu)房信貸業(yè)務(wù)、團(tuán)體客戶開(kāi)拓等 對(duì)理財(cái)專柜高端客戶的開(kāi)拓 信用卡保險(xiǎn) 利用銀行客戶資源進(jìn)行直復(fù)營(yíng)銷 現(xiàn)有客戶資源的二次開(kāi)發(fā),44,關(guān)于銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值的誤區(qū)：代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)將使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)利可圖 大多數(shù)行業(yè)均存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但每個(gè)行業(yè)總有勝利者和失敗者 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能實(shí)現(xiàn)費(fèi)用節(jié)余的主要原因在于： 分支機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)缺乏信心，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模未能超越盈虧平衡點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 競(jìng)爭(zhēng)手段單一，局限于代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng) 業(yè)務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì)和能力不足,45,如何在代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境里生存發(fā)展？ 渠道主導(dǎo)特征 代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng) 保險(xiǎn)公司無(wú)利可圖,金總講話： 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)首先要從簡(jiǎn)單的銀行代理轉(zhuǎn)變?yōu)槔勉y行的優(yōu)良客戶資源，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷，并在這個(gè)過(guò)程中，建立起專業(yè)的銷售體制和經(jīng)營(yíng)管理模型，把營(yíng)銷業(yè)務(wù)中的好的東西如活動(dòng)量、團(tuán)隊(duì)管理等引入到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中。,（一）對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值的再認(rèn)識(shí),42,業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的成功將使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠?yàn)楣矩暙I(xiàn)價(jià)值。 在低利率時(shí)代，銀行保險(xiǎn)快速、大規(guī)模歸集保費(fèi)的能力有可能通過(guò)投資收益率的提高為公司帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。,銀行保險(xiǎn)能夠在短期內(nèi)歸集大量?jī)?yōu)質(zhì)的客戶資源，而有效對(duì)客戶資源進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)必將使銀行保險(xiǎn)渠道的價(jià)值凸顯出來(lái)。 客戶經(jīng)理直銷 充分利用銀保內(nèi)外部多種資源，積極鼓勵(lì)銀?？蛻艚?jīng)理開(kāi)展直銷，也是一些分公司在業(yè)務(wù)啟動(dòng)初期的主要銷售手段。上海分公司銷售業(yè)績(jī)基本來(lái)自銀行理財(cái)中心。北京分公司銷售業(yè)績(jī)基本來(lái)自柜臺(tái)。 僅僅開(kāi)業(yè)幾個(gè)月的上?；ㄆ谌藟?1月份十年期交保費(fèi)達(dá)300萬(wàn)元，12月保費(fèi)達(dá)700萬(wàn)元，僅有8名客戶經(jīng)理。,35,十年期交業(yè)務(wù)完全有實(shí)現(xiàn)較大規(guī)模銷售的可能 05年，太平達(dá)成十年期交業(yè)務(wù)3.44億元，近期月保費(fèi)平臺(tái)超過(guò)4000萬(wàn)元；新華達(dá)成十年期交業(yè)務(wù)2.2億元，近期月保費(fèi)平臺(tái)超過(guò)5000萬(wàn)元。 人員未到位，責(zé)任未落實(shí) 業(yè)務(wù)交叉管理，難以進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)運(yùn)作 因交叉管理而無(wú)所適從，團(tuán)險(xiǎn)部由于其意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)源渠道較多未必將此作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。,34,（3）小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)未能全面啟動(dòng)的主要原因 對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)缺乏足夠的信心和重視 由于缺乏信心和重視不足，也就未能投入足夠的精力和資源。 充分的市場(chǎng)調(diào)研、科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)決策、有力的組織保證是業(yè)務(wù)前期啟動(dòng)中的根本保證。 我司縣級(jí)機(jī)構(gòu)眾多的現(xiàn)實(shí)狀況為小額貸款業(yè)務(wù)的大發(fā)展形成了機(jī)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)。,32,我司具備在更廣闊領(lǐng)域內(nèi)全面推動(dòng)小額貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和條件 我司業(yè)已在小額信貸意外險(xiǎn)領(lǐng)域走在全國(guó)的前列，而業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求也提升了小額貸款業(yè)務(wù)在銀保業(yè)務(wù)中的地位。 保障超值 金誠(chéng)利提供2倍于個(gè)人賬戶余額意外身故保障和1.1倍的疾病身故保障，并設(shè)置了身故保障的上限（150萬(wàn)+個(gè)人賬戶余額）， 產(chǎn)品靈活 投保范圍廣泛、保險(xiǎn)期間靈活、保單質(zhì)押貸款、轉(zhuǎn)保優(yōu)惠等,28,與紅利發(fā)的比較,金誠(chéng)利 產(chǎn)品更靈活！ 生命保障更高！,29,同業(yè)分紅險(xiǎn)躉繳業(yè)務(wù)中10年期占比,05年平安和泰康萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)收入占比分別達(dá)到83％和30％,30,積極開(kāi)展借貸者意外險(xiǎn)業(yè)務(wù),小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)符合各方的利益需要 小額信貸一般不需要抵押物，貸款人購(gòu)買意外險(xiǎn)有利于保障銀行的貸款安全 貸款人購(gòu)買意外險(xiǎn)有利于減小小額貸款擔(dān)保人的風(fēng)險(xiǎn) 購(gòu)買意外險(xiǎn)有利于貸款人順利獲得小額貸款 銀行獲得代理手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司獲得保費(fèi)收入,（1）開(kāi)展小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客觀基礎(chǔ),31,大規(guī)模開(kāi)展小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客觀條件已基本成熟 農(nóng)信社在農(nóng)村金融貸款方面的主導(dǎo)性和基礎(chǔ)性地位為小額貸款業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了可能，農(nóng)村一些地區(qū)個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)以及廣大農(nóng)民簡(jiǎn)單再生產(chǎn)過(guò)程中融資的旺盛需求為小額貸款創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，農(nóng)信社改制中風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的不斷增強(qiáng)為小額貸款業(yè)務(wù)中保險(xiǎn)的介入提供了可能。,大力拓展十年躉交業(yè)務(wù)（含金誠(chéng)利）,25,（2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 保底高 與同業(yè)產(chǎn)品相比，我司十年期紅利發(fā)基本保險(xiǎn)金額較高