【正文】 的產(chǎn)品要有一個過程。此時一定要多了解各種保健品的作用機(jī)理。說明有保健意識。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。（2）身體狀況：“您身體平時怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答：“不太好，血糖有時高”“是嗎？那您平時一定要注意了。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。我們下次見!乙：報紙發(fā)放話術(shù)：叔叔/阿姨您好?。ㄙI菜回來了）送您一份老年生活報，這是由老年保健協(xié)會舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬家”活動，是專門針對咱老年人的一項全國性活動，（活動為老年人講解健康知識，免費(fèi)檢測身體，贈送健康產(chǎn)品），您回去仔細(xì)看一下，對您的身體非常有好處，現(xiàn)在已經(jīng)有許多叔叔阿姨都報名參加了，如果您想?yún)⑴c的話就打電話報名，這里是報名電話，我叫，祝您身體健康！再見！電話邀約話術(shù)（拜訪）：您好，請問是叔叔/阿姨家嗎？請問您是嗎？您好，我是中國老年保健協(xié)會產(chǎn)品唐山服務(wù)中心的，前幾天我送給您一張老年生活報，您還記得我嗎？您不是報名參加了老年保健協(xié)會舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬家”活動嗎，由于報名的人數(shù)太多中心安排我核實一下您的具體情況并贈送幾份健康資料給您，您明天是上午在家還是下午在家，那我是9點(diǎn)去還是10點(diǎn)去呢，好那我在核實一下咱家的地址，好，叔叔/阿姨我們明天上/下午點(diǎn)見，祝您身體健康，再見！入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）入戶拜訪時，應(yīng)了解以下方面（1）經(jīng)濟(jì)收入：阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個單位做什么工作呀？對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好。甲：好啦，王阿姨，那我就不打擾您了。你能具體給我講一下怎么服用么?您說是吧? 甲：好啊，您現(xiàn)在要????乙：好，我知道了，我還想問一下，吃xxx會不會過敏? 甲：大多數(shù)人是不會對xxx過敏的，只是極少數(shù)過敏體質(zhì)的人會有過敏反應(yīng)。您今天不是買了2個周期的xx膠囊么?準(zhǔn)備什么時候開始服用啊? 乙：我這兩天就吃。乙：謝謝你了，小劉，我沒事兒，坐一趟車就到了。五、電話回訪話術(shù)第一次電話回訪應(yīng)選擇在活動當(dāng)天，顧客回到家之后。（9）你們做活動不就是為了買產(chǎn)品嗎？我們做活動是為了樹立我們公司形象，宣傳健康理念和我們的產(chǎn)品。但您目前的心腦血管不太好，如果任其發(fā)展下去，雖然醫(yī)藥費(fèi)可以報銷，但是治療中的痛苦和后遺癥您找誰去報銷呢？再說了，您也知道是藥三分毒，吃多了，對肝腎功能不好，錢這東西是身外之物，健康才是最重要的，再說了，我們的產(chǎn)品是一種純生物制劑，沒有任何副作用，所以我建議您??（8）家里還有很多保健品等吃完了再說表揚(yáng)顧客的保健意識，應(yīng)該選擇更好的保健品。醫(yī)生希望您去治病，不太注重從預(yù)防保健在先的情況下建議您，醫(yī)生現(xiàn)在的任務(wù)也很重要，他們不一定會全心全意的為您服務(wù)的。您看今天好多叔叔阿姨都買了我們的產(chǎn)品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我們的產(chǎn)品以后效果這么好，所以叔叔阿姨再這一點(diǎn)上您是不用擔(dān)心的?。?）我要去問問我的保健醫(yī)生看能否服用？叔叔/阿姨，您自己的身體您自己最了解，俗話說的好，最好的醫(yī)生是自己，您才最有權(quán)利掌握自己的健康狀況，首先，叔叔阿姨，我告訴您，醫(yī)生和保健品本來就是相對的，現(xiàn)在又有幾個醫(yī)生是為病人著想的呢？有個別醫(yī)生醫(yī)德不好，肯定希望您去服用他們的藥品，更希望您去住院。在當(dāng)今社會，預(yù)防是關(guān)鍵，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。而且我們的服務(wù)您可以完全放心，我們隨時為您服務(wù)。今天您先帶回去我們的產(chǎn)品，更重要的是您帶回了健康，今天您能來我們會場，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我們的產(chǎn)品，只要您身體健康就是我們最大的快樂?。?）保健品太多了，吃了很多都不見效果，不想再被騙了。（3）今天沒帶錢還是下次吧。而且我們今天在會場的優(yōu)惠政策您都錯過了，就沒有那么多優(yōu)惠了。（2）我回家商議一下：叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人沒有聽過我們講的課，可能不大了解DHA，您說他們又能幫您做出什么決定呢？您想一想，待您病情嚴(yán)重的時候，您還能和家人商量嗎？如果是對您的身體有好處的，使您的身體保持良好的狀態(tài)，家人肯定不會反對的，應(yīng)該說您的女兒肯定希望父母身體健康。告訴客戶便宜沒好貨。您看，您今天投資健康，就是儲存健康，就是積累人生最寶貴的財富，他一定會加倍回報給您的，讓您身體健康，長命百歲。成本計算法：到底高多少，然后計算┅比較┅對健康帶來的價值叔叔/阿姨您看，今天我們會場有特優(yōu)惠會從8盒到5盒分解開看，跟據(jù)情況銷售組合，您看，阿姨，您選這個優(yōu)惠多少，對您的身體有多少好處，您看如果您不提前預(yù)防或治療，帶病情加重了您才治療，到時候您要付出好幾倍的錢，自己受累還不算兒女也受累；現(xiàn)在年輕人工作壓力也特別重，做兒女的也就可以在外放心工作。您也不一定會買，即使別人送給您，您也不一定吃，是嗎？是不是，那我給您講一講產(chǎn)品對您健康的好處。C具體方法：比較法：您是拿我們產(chǎn)品的價格與什么對比呢? 以退為進(jìn)法：用“是的??但是??”句型比如：是的，我們不廉價，但是對于產(chǎn)品和保健品，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的品質(zhì)和效果，研究機(jī)構(gòu)、投資。??四、處理拒絕的話術(shù)（1）價格太貴了A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格，帶來好處的不是產(chǎn)品的價格，買與不買的選擇都在您的手里，但是我個人認(rèn)為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的。張阿姨，您一定要抽個大獎哦。丙：好，一會兒我去抽。商量一下，您看這樣成么? 丙：好啊。甲：(耳語)李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬別對別人講啊。乙：不成，一下子買那么多回去，在家擱著，還不如不買呢。您只買五瓶，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。乙：這個我知道，可是家里還有別的蜂膠沒吃完呢。甲：李叔叔，***蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。您趕緊上臺抽獎吧，爭取抽個大獎!三、同時邀約到會的兩位顧客，實在不能同時攻下大單，就安排“拼單”。順便好好給您講講服用方法，把訂閱《健康咨詢報》需要的資料收集齊全。乙：好吧。您雖然花了錢，但買回的是健康，我想他們會支持您的。這次小劉讓我過來檢測一下，你看我的檢測表：血糖正常了，連血脂都降下來了!其實上次買的還沒吃完呢，看這次比上次優(yōu)惠多，這不?我又買了1個周期??乙：看來這產(chǎn)品還真有效果。中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗表明***蜂膠軟膠囊確有顯著的降糖功效，只要以積極配合的態(tài)度在治療的基礎(chǔ)上堅持服用12個周期，一定能獲得最佳的效果!您聽聽楊叔叔服用蜂膠王的感受。乙：那我先買兩盒吃吃試試，好的話我再買。再次，***蜂膠軟膠囊的研究開發(fā)過程歷經(jīng)五年，集BDIL、中國中醫(yī)研究院以及知名蜂產(chǎn)品專家和眾多科研精英的心血，創(chuàng)造了一個又一個新技術(shù)和新發(fā)明，使產(chǎn)品在糖尿病及并發(fā)癥的預(yù)防治療上針對性更強(qiáng)，功效提高10倍之多，其價值之高可想而知。尤其珍貴的是蜂膠，一個蜂群5萬只蜜蜂，每天能夠產(chǎn)出的蜂膠也就是1克左右，被譽(yù)為“紫色黃金”。首先，***蜂膠軟膠囊原料珍貴。乙：兩個周期1960元，有點(diǎn)貴。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場購買***產(chǎn)品的顧客免費(fèi)訂閱一年的《健康咨詢報》，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機(jī)會哦。元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺抽獎，中獎率100％?！薄敖o我留個電話好了，回頭我再給你們打電話吧。我們的首批顧客對***蜂膠的降糖效果大部分都感到十分滿意。***蜂膠軟膠囊作為現(xiàn)代高科技生產(chǎn)技術(shù)與傳統(tǒng)醫(yī)療保健配方相結(jié)合的保健食品，其安全性都是有保證的，且它經(jīng)過首都醫(yī)科大學(xué)急性毒性實驗、三項致突實驗、30天喂養(yǎng)實驗等多個項目的毒理學(xué)檢驗證實，***蜂膠軟膠囊無任何毒副作用。今年三月上海舉行的一次糖尿病治療論壇大會上，多數(shù)權(quán)威糖尿病專家都達(dá)成共識，認(rèn)為，糖尿病治療應(yīng)以藥物治療與飲食控制、運(yùn)動及食療相結(jié)合。就拿您正吃的二甲雙胍來說吧，長期服用，就有可能引會起乳酸中毒，情況嚴(yán)重的還會危及生命。甲：沒錯，糖尿病是終身病，必須用藥控制，但是，往往一些藥的副作用比糖尿病還來得兇。甲：王阿姨，我看一下您的健康檢測表好么?(看表)您的血糖基本平穩(wěn)，稍微偏高。(拿產(chǎn)品)這是您訂購的3個周期的***蜂膠軟膠囊，我陪您去領(lǐng)贈品(領(lǐng)贈品)。甲：沒關(guān)系，您先交一點(diǎn)訂金，一會兒會議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，直接把款取回來就成了。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場購買***產(chǎn)品的顧客免費(fèi)訂閱一年的《健康咨詢報》，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機(jī)會哦，這樣吧，我給您先開3個周期的，等您服用后，感覺效果不錯，多幫我們介紹幾位顧客就成了。而且是BDIL(蜂膠與糖尿病治療國際聯(lián)合實驗室)、中國糖尿病信息網(wǎng)兩大糖尿病研究及資訊領(lǐng)域的權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合推薦產(chǎn)品，值得信賴!您看是訂2個周期的還是3個周期的呢? 乙：分別需要多少錢呢? 甲：2個周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒的優(yōu)惠，也就是說您只花1960元就可一買到2個周期的***蜂膠王，另外還可以得到價值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺抽獎，中獎率10096。堅持服用三個周期以上一定能達(dá)到您滿意的效果的，您看您是訂2個周期還是3個周期的**蜂膠王? 乙：***蜂膠王真的管用么? 甲：當(dāng)然管用了。甲：馬叔叔，我來看—下您的檢測表，唉呀，您的血糖濃度達(dá)到**，太高了，如果再不加以控制很容易產(chǎn)生嚴(yán)重的糖尿病并發(fā)癥，那可就麻煩了，到時候大把大把地花錢不說，身體和精神上可要遭不少罪呢。甲：x叔叔，我先陪您到檢測區(qū)檢查一下您的健康狀況，然后到咨詢醫(yī)生那里，讓他為您提供一套適合您的健康方案。（8）二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個人服用？是先拿6盒還是3盒？（9）刺激成交法：您看┅伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎？（10）再三叮囑確認(rèn)法：叔叔/阿姨，您買產(chǎn)品又不是只為了自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定會支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）（11）以退為進(jìn)法：先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動這種理智型的顧客。（6）排除干擾法如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產(chǎn)品?！?“我給您先定3盒。（七）抽獎環(huán)節(jié) 如有重點(diǎn)顧客，邀約人應(yīng)提前將該顧客的抽獎號碼告之抽獎?wù)撸员阌嗅槍π缘爻槿～@獎號碼，但不要讓顧客察覺；顧客登臺領(lǐng)獎時要注意攙扶，領(lǐng)獎時要熱烈鼓掌，表示祝賀。（六）有獎?chuàng)尨饘τ匈徺I意向的顧客利用耳語，幫助其搶答成功，贏得獎品。講座過程中，銷售代表切勿獨(dú)自聽課或打盹，講到關(guān)鍵處要熱烈鼓掌，烘托氣氛。有些顧客聽課的過程中感覺困乏，開始打盹，銷售代表應(yīng)輕輕地坐到他旁邊，叫醒他，或為其輕輕進(jìn)行按摩。（四）講座環(huán)節(jié)專家講座的環(huán)節(jié)并非工作人員休息的時間，優(yōu)秀的銷售代表會用眼睛余光觀察顧客是否對專家的講座感興趣，是否對產(chǎn)品的講解非常關(guān)心，以此來揣摩顧客的心理，確定其是否有購買意向。幫助顧客傳遞氣球；替站起游戲又坐下的顧客放好椅子，防止坐空。乙：你們的產(chǎn)品管用么? 甲：當(dāng)然管用!一會兒您聽聽專家是怎么評價***產(chǎn)品的，然后再通過先進(jìn)的儀器，做一下身體檢測，具體咨詢一下醫(yī)生，確認(rèn)您治療骨質(zhì)疏松的具體方案，您再定購也可以的。乙：??(正在猶豫)甲：對了，叔叔、阿姨，你們看看這些資料，上面有關(guān)于我們產(chǎn)品的詳細(xì)說明，這些都是科學(xué)研究的見證，回頭您也可以帶回家去仔細(xì)研究研究，您一定會發(fā)現(xiàn)我們xxxx值得您擁有。乙：剛才聽醫(yī)生講，就你們那施骨密片，真的對骨質(zhì)疏松有效嗎? 甲：我們施骨密片膠囊是由南開大學(xué)藥物研究中心張經(jīng)坤教授研制，經(jīng)天津骨科醫(yī)院、廣州中醫(yī)二院等臨床試驗，功能顯著；向骨骼補(bǔ)充甘氨酸，維持并加強(qiáng)膠原蛋白的合成與修復(fù)；生物利用率高，無需維生素D參與，可直接被腸道吸收，而且是分子鈣，在體內(nèi)不像其它離子鈣會在胃里產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生草酸鈣，而產(chǎn)生結(jié)石或排泄不暢；提高抗壓、抗震、抗骨折、促進(jìn)斷骨愈合。像您吃的蓋中鈣，雖然對骨骼方面有好處，但您骨質(zhì)疏松的病因是由骨膠原合成退化引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。乙：可我吃了那么多的藥品、保健品，可病情就是沒好轉(zhuǎn)，反而還惡化了!甲：治病最重要的是要對癥，您肯定知道的，一到老年身體機(jī)體功能下降，免疫力不比以前，病桶都是難免的。身體已經(jīng)有病了，吃了又不管用!甲：是嗎?您是哪兒不舒服呢?越是有病在身越是應(yīng)該積極治療啊，要不，您孩子老遠(yuǎn)給您寄保健品的一份心不給浪費(fèi)了嗎?再說，您肯定也是希望健健康康的，享受兒女繞膝的天倫之樂不是嗎？乙：是啊，可那些東西不管用啊，還浪費(fèi)錢，孩子不心疼我還心疼得不得了呢。在這里，只希望您能充分享受健康和快樂!乙：呵呵，謝謝!小姑娘可真會說話!甲：這是我們的職責(zé)，也是我作為一個晚輩對父輩發(fā)自內(nèi)心的祝愿!就像我的父母，我出門在外，最大的眷顧就是他們兩位老人的健康了。一會餓了，你們就吃點(diǎn)餅子先墊墊，這也有茶水，你們就只當(dāng)是在自己家里隨便享用最好了。具體對答甲：王阿姨、李叔叔你們吃過早飯了么? 乙：吃過了，早上7：00就吃了。（3）告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢。如“阿姨，您看，這是我們公司的介紹，您看一看。顧客之間的介紹：“王阿姨，這位是馬叔叔，家住***小區(qū)?！庇訒r要熱情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都來了。簽到處旁的“唱到”人員喊出邀約人的名字，如“劉**”。三、參會話術(shù)（會議全程話術(shù)）（一）迎賓話術(shù)當(dāng)場外迎賓人員將顧客引領(lǐng)至簽到處，簽到人員應(yīng)主動打招呼“阿姨(叔叔)您好!請您在這里簽到。開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？”“我聽你阿姨的”“伯伯，您真英明?！鞍⒁蹋綍r有什么業(yè)余愛好呀？”“唱歌、畫畫”“喲！阿姨，這次是個很好的機(jī)會，您在會上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動他們的積極性，讓其有機(jī)會表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。現(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！”從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好，無負(fù)擔(dān)。“阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個吧？”答：“是，一個兒子、一個女兒”“哥哥姐姐在哪里上班??？”“兒子在文化局，女兒在銀行。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺氧、增加記憶力，修復(fù)人體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。然后取已之長，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。進(jìn)一步