【正文】 計劃，可能會讓你整天都無法很好的完成你的任務(wù)，整天都把自己的事情辦得毫無頭緒，雜亂無章，碰到一個一個意想不到的事情。計劃。夢想可以引爆奇跡。十幾歲時李嘉誠的夢想就是把自己和他母親的溫飽問題解決，后來則是把他深愛的女人娶到，并且?guī)Ыo她幸福。并不是所有的目標都能成為夢想，但是所有的夢想都是目標。不要說你的目標是到銀行里搶五百萬。我很喜歡目標這個詞的原因還有一點，因為它是直接和夢想，追求，執(zhí)著，主動等等一切美好的詞語一脈相承的。我后來慢慢覺得，基本當人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時候，他才會真正開始走自己人生的第一步。如果我們把目標的時間定在當月或者當年，而且目標基本上是由公司幫忙定的時候，我們就有了這樣的目標：當月的目標是完成幾萬元的任務(wù)，今年要賺幾萬塊錢。有沒有經(jīng)常聽到這個哲學問題？我是誰，我要到哪里去？我到底想要什么？這是個終極的哲學問題。這就是目標的力量，哪怕是我不太認真寫的一條短信，都足以給我明晰的方向，和明確的任務(wù)，讓我更容易完成我該做的事情。當我寫的只是地點時，我會找大量的借口少拜訪客戶。因為當我后來偷懶只發(fā)我到的地點，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時，我就會很難完成我的每天三個醫(yī)院的任務(wù)。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣，還很少字數(shù)。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。為什么？因為目標是做好任何事情的前提。有一個經(jīng)典的故事，富人問窮人，窮人最缺的是什么？結(jié)果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。沒有這次的溝通，我當時就不可能留下去。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。于是我像公司提出要提前跑市場，公司并不阻攔，很贊同我的做法。一次是我說提前接觸市場。這就是表達力，溝通的一個主要能力。第二個同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。這不是一個很奇妙的職業(yè)嗎？記得公司提出新的財務(wù)制度的時候，老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度。以前打電話問公司的老業(yè)務(wù)員，問他們怎么做業(yè)務(wù)，跑到設(shè)備科或者科室做什么？他們說就是過去聊聊天??？是啊，就是聊聊而已，這也正是我對業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。其實做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產(chǎn)品，了解你公司和個人，然后接受產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。坦誠的說，由于自己老在外面工作，少和公司內(nèi)部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限。這個是需要相當?shù)闹腔酆驼f話能力的。這不叫溝通，頂多叫談話。溝通。他們都已經(jīng)對我有了一些基本的印象。我第一次跑清遠一些客戶的時候，他們都只是對我們公司有一點了解，毫無多少購買欲望，看到我也只是僅限于客氣，說了兩句話就會說到逐客令。結(jié)果我努力的堅持，就像在登山的時候遇到了風雪，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營，用自己的韌性來克服困難。當我做了兩個業(yè)務(wù)的時候，我碰到了自己的信心危機，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e的問題。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功。我便跟負責人聊了，立刻就有了一次詢價。本想這個醫(yī)院的機會不大了，然而后來過了一段時間，我又過去，剛好碰到一個科主任挺好，他跟我聊了很久，然后還留了個負責人電話給我，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。有一個客戶，我第一次過去的時候，他們整個設(shè)備科好像正在開會，我過去的時候一下子打斷了他們的會議。當遇到阻力遇到問題的時候堅持了，那就對了。堅持是與困難對應(yīng)的。他不會說廣東話，沒有哪個商店要他。我見過好多執(zhí)著的人。馬云說過，今天很難熬，明天更難熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。套到信心上面就是，信心并不能解決所有問題，但是沒有信心是不可能解決問題的。信心這個東西，單單有是沒有用的，關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗。第三次則是感情問題。離得到越近的時候，當你失去時會越覺得無法接受。我接到一筆大單，跟客戶說得很好，客戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字，說好立刻就定配件了。本來公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議，我一直堅持這個制度的優(yōu)秀，而到了這個時候，我實在找不出任何理由為公司辯護。對初級的業(yè)務(wù)員的損失更大。一次是公司把提成制度改了的時候。金融危機的時候，***說過一句經(jīng)典的話：信心比黃金重要。信心實在是太重要的東西。而且客戶的容忍能力其實是很大的，除非你碰到的真是很難對付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們，都會通情達理，而不會因為我的小錯誤而否定太多。本打算多拜訪幾次那個客戶的，結(jié)果跑了一兩次就覺得再過去客戶會不會覺得煩，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對？結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機會。所以就一拖再拖，等再次打電話時，早已經(jīng)丟了單。為什么我以前總是會沒法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系？主要原因就是我總是放不開手腳。他說如果說錯了話，沒跟好，業(yè)務(wù)丟了就丟了，反正還有的是機會，何必那么在意結(jié)果，如果太在意結(jié)果，那就肯定放不開手腳。我做了一段時間業(yè)務(wù)后回到公司，問同事，說為什么他能做得不錯，他覺得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么？結(jié)果他說他覺得我沖勁不夠。我剛開始到公司的時候，在一次公司聚餐時，讓老大送我一句話提點我。膽量是亮劍這部片子里一而再，再而三提到的東西，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事。這才是亮劍的精神。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當你面對天下第一劍客的時候，你不會因為對方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍，放手一搏。幾個月之后，我的臉皮慢慢厚了一點，然而天生的面子作怪，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯誤臉紅。而我卻選擇了多得，原因有很多，之一是因為在這里需要面對很多客戶，需要面對大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個極好的途徑。當初找工作的時候有好幾個選擇，工資高補助高一點的小公司，可以賣b超，可以跟客戶周旋，體驗操控大業(yè)務(wù)的感覺，而可能的發(fā)展也極大。這些東西只是低級業(yè)務(wù)員所用的招數(shù)，我想學的是本質(zhì)的東西，精神層面的東西。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭，以為就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉關(guān)系，拍馬屁。我的突然變化，還有很大一部分原因跟女人有關(guān)。第三，女人。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn)，來斗爭。慢慢的就開始變得毫無斗志，沒有多少目標，沒有多少追求，每日工作完就會顯得茫然。第二，想體驗跟磨練。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋，或者像戰(zhàn)場，這樣才活得有熱情。我不禁為他的這句話對這個職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。這句話對我有很強的吸引力，于是我開始去了解這個行業(yè)。第一，想學習。原因確實很多，但是可以簡單說說。第三篇：醫(yī)療器械銷售總結(jié)當我的技術(shù)工作做了兩年多，剛好有些起色的時候，我開始選擇了做業(yè)務(wù)，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對，沒有幾個人能理解我，絕大多數(shù)人都會見我就問，我為什么做業(yè)務(wù)。如果能夠達到此類目的，就說明建立這套評估體系是十分有意義的。單槍匹馬的獨膽英雄應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂惺袌鲆庾R的綜合高素質(zhì)人才。但有一點應(yīng)該是共同的、不可更改的：企業(yè)銷售力指標應(yīng)反映醫(yī)療器械企業(yè)從銷售導向向市場導向的提升變化。以上劃分基于經(jīng)驗為多，并非嚴格標準科學，僅可作為同行在實踐中借鑒參考。企業(yè)在廣告、展銷、學術(shù)推廣、公關(guān)等方面的投入力度，直接或間接影響銷售。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否有效管理分銷商？等等。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)的能力。在這些科學客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對各區(qū)域銷售進行指導，比憑感覺靠經(jīng)驗要有效的多。以目標客戶名單為基礎(chǔ)，統(tǒng)計占有率、新客戶開發(fā)數(shù)量和進度、重點目標客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。管理者對銷售進展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員。其基本職能是：建立隊伍，執(zhí)行政策，維護市場。銷售團隊是否能夠自我健全完善提高，直接關(guān)系到銷售力的增長。大多數(shù)為初級銷售人員的團隊是一種冒險，通常需要23年才能完成市場開發(fā)期，容易錯過最佳時機。大多數(shù)銷售人員處于中間層次。對醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業(yè)務(wù)；中級能力做關(guān)系；高級能力做公關(guān)。因此，銷售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策，就可以無往而不勝。中國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實施政策。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調(diào)動銷售人員和分銷商積極性。有效溝通不少企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。最終因為管理者沒有很好履行職責，導致全體銷售人員業(yè)績受到影響。不能籠統(tǒng)地提出一個大的目標和數(shù)量，既沒有保證實現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)?？傊徊亢玫匿N售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。表面上看是節(jié)省了，實際上卻是