【正文】 不同程度增長(zhǎng)。4．調(diào)整商品結(jié)構(gòu)面對(duì)危機(jī)，不同業(yè)態(tài)的連鎖企業(yè)都加強(qiáng)了商品管理。2008年以來(lái)，企業(yè)的渠道管理明顯加強(qiáng)，連鎖百貨企業(yè)越來(lái)越多的單品開始集中采購(gòu)，大型超市企業(yè)和家電企業(yè)大多采用統(tǒng)分結(jié)合的方式進(jìn)行渠道管理，渠道的控制力得到強(qiáng)化。通過(guò)共建物流中心、聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合談判和經(jīng)營(yíng)互助等方式提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。2．聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力中小連鎖企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中原本就處于弱勢(shì)，加上特殊的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，更難以與大型連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。有的通過(guò)合并小課組、部類等，進(jìn)行崗位調(diào)整?，F(xiàn)在，很多企業(yè)增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個(gè)人。在幾年前，零售企業(yè)的考核大多只針對(duì)銷售額，銷售增加，收入提高。面對(duì)危機(jī)，絕大部分企業(yè)的第一選擇是“節(jié)流”。如果采用“利潤(rùn)=銷售額*毛利率成本費(fèi)用”的計(jì)算公式，那么式中各項(xiàng)都向不利的方向發(fā)展，保持企業(yè)利潤(rùn)水平增長(zhǎng)有較大壓力。特別是在2009年春節(jié)期間，促銷力度空前。新物業(yè)的協(xié)議租金水平略有下降，但新開店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。3．成本費(fèi)用提高新勞動(dòng)法的實(shí)施，對(duì)勞動(dòng)密集型的連鎖零售企業(yè)影響很大，2008年，企業(yè)人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢(shì)。消費(fèi)意愿降低，導(dǎo)致門店來(lái)客數(shù)量下降，在表三中有所統(tǒng)計(jì)。如下圖：2．來(lái)客數(shù)降低受收入預(yù)期、失業(yè)裁員等影響，消費(fèi)者信心指數(shù)持續(xù)下降。而2009年一季度，%，%。從上市公司的年報(bào)和典型企業(yè)的調(diào)查情況看，2009年4月份，企業(yè)的環(huán)比數(shù)據(jù)有所改善。百貨業(yè)態(tài)中，銷售和利潤(rùn)整體同比下降5%左右，環(huán)比則上升10%左右。表三：2008年主要業(yè)態(tài)企業(yè)典型店鋪效率和效益情況(2)2．2009年一季度的情況一季度是連鎖零售業(yè)發(fā)展十多年中，最為困難的時(shí)期。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業(yè)態(tài)的毛利率均有所提高。表二：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪效率和效益情況(1)在六個(gè)業(yè)態(tài)中，有四個(gè)業(yè)態(tài)的來(lái)客數(shù)增長(zhǎng)為負(fù)，即百貨、便利店、家電、藥店，%。從表二中可以看到，家電、百貨業(yè)態(tài)由于商品的價(jià)值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。表一：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪規(guī)模情況但2008年以來(lái)，各個(gè)季度的增幅極不平均。如表一所示，各業(yè)態(tài)單店銷售增幅均有所增長(zhǎng)，這一增長(zhǎng)是企業(yè)的有機(jī)增長(zhǎng)部分，另外通過(guò)新開店鋪等外延式增長(zhǎng)，各個(gè)業(yè)態(tài)平均還有10%左右的增幅?？紤]到店鋪的可比性較強(qiáng)，對(duì)店鋪的統(tǒng)計(jì)分析占有較大的篇幅。金融危機(jī)對(duì)連鎖行業(yè)帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了難得的快速發(fā)展十幾年后的調(diào)整契機(jī)。2008年初，連鎖經(jīng)營(yíng)受CPI高漲、消費(fèi)旺盛等因素影響，銷售和利潤(rùn)均有大幅增長(zhǎng)。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)五：對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。銷售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)四：銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)二：先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。，培養(yǎng)一種贏文化。，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動(dòng)、ABB低 壓電器、愛(ài)立信公司、廣州信誠(chéng)人壽、挪威船級(jí)社、廣州汽車集團(tuán)股份公司、上 海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞 德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、 ith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國(guó)駐華大使館、天津一 汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬(wàn)科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽(yáng)小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國(guó)電話電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可 口可樂(lè)公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾 長(zhǎng)城涂料等等。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問(wèn)題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性?？锢蠋熢陂L(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？如何提升銷售執(zhí)行力？========================= 課程大綱：第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”業(yè)而優(yōu)則仕的流弊銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)建立“懶人”文化從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家故事：不在其位，不謀其政案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘招募銷售人員的主要途徑銷售人員甑選的程序與方法掌握面試技巧如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?即所招聘的人員一代不如一代故事：案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)案例：某民企招聘技術(shù)案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的盲點(diǎn)協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧SPIN創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問(wèn)題處理研討與演練故事：莊子游泳的故事故事：鷹之涅槃故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？四、銷售人員日常管理銷售會(huì)議管理銷售人員管理表格應(yīng)收賬款回收管理銷售人員飛單管理對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策故事：案例：小王應(yīng)收賬款之道案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)讓薪酬為銷售人員加油如何確定薪酬打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)如何避免吃大鍋飯如何避免兩極分化二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示案例：公司與員工考核博弈之道案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事三、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬與考核銷售總監(jiān)薪酬與考核銷售經(jīng)理薪酬與考核大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核批發(fā)銷售代表薪酬與考核終端銷售代表薪酬與考核銷售內(nèi)勤銷售與考核故事：案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示案例：公司與員工考核博弈之道四、薪酬與考核實(shí)施方略如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣五、薪酬與考核方案評(píng)估是否與公司整理戰(zhàn)略匹配是否對(duì)員工有激勵(lì)性是否達(dá)到了投資回報(bào)是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)案例分析：第三部分：激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念馬斯洛的需要層次理論案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式—保健理論銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)案例：二、激勵(lì)的原則銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單※信任與贊美※物資激勵(lì)※情感激勵(lì)※精神激勵(lì)※榜樣激勵(lì)※授權(quán)激勵(lì)※危機(jī)激勵(lì)※高壓式管理之流弊※建立銷售企業(yè)文化激勵(lì)低收入員工六法獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)快樂(lè)銷售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng)案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——討論：我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議第四部分：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從制度本身不合理缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制二、如何提高執(zhí)行力要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三、猴子管理法: 打造銷售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：某企業(yè)執(zhí)行文化========================= 講師簡(jiǎn)介：匡曄先生，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理專家。銷售人員為什么難管？銷 售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培 訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或??作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重 要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分