【正文】 1解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚1客戶產(chǎn)量的管理1如何在滿房時(shí)最大限度的增加收入二、宴會銷售熟知各種不同價(jià)格宴會菜單熟知各種不同類型會議的擺臺方式熟知餐飲不同時(shí)期菜式變化及促銷活動熟知不同時(shí)期的市場變化及對手酒店宴會相關(guān)信息及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶如何下發(fā)EO通知單如何做預(yù)約和電話拜訪如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作三、本地拜訪客戶如何做電話預(yù)約及自我介紹如何做好拜訪計(jì)劃了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時(shí)間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語言和技巧學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚如何做好當(dāng)日工作小結(jié)四、異地拜訪客戶如何做電話預(yù)約及自我介紹如何制定異地客戶拜訪計(jì)劃、出差費(fèi)用如何與異地客戶進(jìn)行第一次拜訪如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系如何制作異地客戶拜訪報(bào)告第五篇：印刷有限公司銷售部培訓(xùn)計(jì)劃南陵昌元印刷有限公司銷售部培訓(xùn)計(jì)劃湯偉第一步：了解對于市場的了解、對于企業(yè)的了解、對于行業(yè)的了解、對于同事之間的了解。并在每月月末報(bào)綜合辦集中留檔。六、培訓(xùn)檔案管理每次培訓(xùn)結(jié)束后，銷售部綜合管理室負(fù)責(zé)建立培訓(xùn)檔案，內(nèi)容包括培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)講師等。四、培訓(xùn)方法傳授方法主要采取專人講解、幻燈放映、現(xiàn)場演示等方式。堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合、學(xué)習(xí)與總結(jié)相結(jié)合。三、培訓(xùn)重點(diǎn)：以公司2014年的經(jīng)營思路為主導(dǎo)，銷售部具體工作要求為主線。對公司的新制度、新政策、新文件進(jìn)行培訓(xùn)，使銷售部人員及時(shí)了解公司的經(jīng)營思路，公司的發(fā)展動態(tài)，以及最新的管理要求。加強(qiáng)銷售部人員的職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精神，增強(qiáng)服務(wù)意識與服務(wù)水平，打造高績效團(tuán)隊(duì)，減少工作失誤，提升銷售額，提高工作效率。也可以利用一些演練，實(shí)戰(zhàn)模擬的方式提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平。使銷售意識逐步由單機(jī)銷售轉(zhuǎn)為為客戶提供網(wǎng)絡(luò)集成整體解決方案。了解市場主要產(chǎn)品種類，品牌，性能，參數(shù)，公司主推的品牌以及各競爭對手的詳細(xì)資料。通過一個(gè)月的培訓(xùn)，使銷售人員知道“任何產(chǎn)品都可以銷售出去，關(guān)鍵是有沒有找到真確的方法”，而且成為要明確一點(diǎn)，要想成為銷售高手，唯一的捷徑是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)。本周通過和老員工的溝通，對銷售技巧要有更深層的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)如何尋找潛在客戶，并且判斷客戶的購買欲望、需求、購買能力。畢竟我們只是一個(gè)銷售人員而不是工程師。第二周：本周主要學(xué)習(xí)產(chǎn)品性能：熟悉公司客戶，簡單的工程細(xì)節(jié)了解，主要針對公司所銷售產(chǎn)品做更詳細(xì)的學(xué)習(xí)。入職培訓(xùn)：第一周：本周主要學(xué)習(xí)公司內(nèi)部章程：了解公司概況發(fā)展史及各部門人員，各崗位職責(zé)。通過一個(gè)月的業(yè)務(wù)初級培訓(xùn)，使銷售人員可以熟練掌握公司的基本情況、熟悉產(chǎn)品性能、并掌握一定的銷售技能及與客戶勾通的技巧。支付計(jì)劃。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。電話拜訪客戶的技巧。第二個(gè)步驟是接近客戶。b、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。c、是否能符合各項(xiàng)需求 d、對產(chǎn)品是否信賴e、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。m+a+n： 非客戶，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)： a、對產(chǎn)品的關(guān)心程度。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人)m+a+n： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資?！皾撛诳蛻簟睉?yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： m+a+n：是有望客戶，理想的銷售對象。a：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。其次是買得起，對于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著、買得起。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。自己的體驗(yàn)獲?。?自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。從閱讀情報(bào)獲?。?新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點(diǎn)的說明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序??等。產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會擁有更多的客戶。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競品在價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機(jī)。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。產(chǎn)品名稱。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：品牌性能價(jià)格比 ：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客戶確定投入的依據(jù)。了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個(gè)銷售人員而不是一個(gè)工程師。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。七、能力標(biāo)準(zhǔn)推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓(xùn)的能力；組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力；公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識（語言、方法）一、銷售前的準(zhǔn)備了解你的產(chǎn)品。四、錄用； ；兼顧能力與市場匹配、家庭遠(yuǎn)近等； ：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通； ：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務(wù)員評級。對面試人員進(jìn)行分類：一般來說，我們對應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為三大類，分別是：（1）沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；（2）有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)