【正文】 時(shí)，就會(huì)感到自己的主權(quán)受到了威脅，從而產(chǎn)生一種心理抗拒，排斥自己被迫選擇的事物，同時(shí)更加喜歡自己被迫失去的事物，正是這種心理機(jī)制導(dǎo)致了羅米歐與朱麗葉的愛情故事一代代的不斷上演。在現(xiàn)實(shí)生活中，也常常見到這種現(xiàn)象，父母的干涉非但不能減弱戀人們之間的愛情，反而使感情得到加強(qiáng)。但在日常生活中，我們卻常常錯(cuò)誤的把自己的想法和意愿投射到別人身上：自己喜歡的人，以為別人也喜歡，總是疑神疑鬼，莫名其妙的吃一些飛醋；父母總喜歡為子女設(shè)計(jì)前途、選擇學(xué)校和職業(yè)?? 羅米歐與朱麗葉效應(yīng)莎士比亞的名劇《羅米歐與朱麗葉》描寫了羅米歐與朱麗葉的愛情悲劇，他們相愛很深，但由于兩家是世仇，感情得不到家里其它成員的認(rèn)可，雙方的家長百般阻撓。是三者，非所以美德也，故辭?！庇捎谌硕加幸欢ǖ墓餐?，都有一些相同的欲望和要求，所以，在很多情況下，我們對(duì)別人做出的推測(cè)都是比較正確的，但是，人畢竟有差異，因此推測(cè)總會(huì)有出錯(cuò)的時(shí)候。佛心自現(xiàn)39。回家以后，蘇東坡得意的向妹妹提起這件事，蘇小妹說：“哥哥你錯(cuò)了?！倍鹩t微笑著說：“我看你是一尊金佛。由于投射效應(yīng)的存在，我們常?？梢詮囊粋€(gè)人對(duì)別人的看法中來推測(cè)這個(gè)人的真正意圖或心理特征。古人說“用人不疑”，也就是這個(gè)道理，任用別人，就應(yīng)該相信別人的能力，給別人傳達(dá)一種積極的期望。管仲在做齊國的宰相以前曾經(jīng)負(fù)責(zé)押送過犯人，但是，與別的押解官不同的是，管仲并沒有親自押送犯人，而是讓他們按自己的喜好安排行程，只要在預(yù)定日期趕到就可以了。積極的期望促使人們向好的方向發(fā)展，消極的期望則使人向壞的方向發(fā)展，人們通常用這樣來形象地說明皮格馬利翁效應(yīng)：“說你行，你就行；說你不行，你就不行”。對(duì)少年犯罪兒童的研究表明，許多孩子成為少年犯的原因之一，就在于不良期望的影響。研究者認(rèn)為，這就是由于教師期望的影響。其實(shí)，這是從學(xué)生的名單中隨意抽取出來的幾個(gè)人。雖然這只是一個(gè)神話傳說，但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，由于期望而使“雕像”變成“美少女”的例子也不鮮見。3羨慕名人自炫耀——自居作用所謂“自居作用”，是指為了迎合能滿足自己某種需要的人們，于是就在思想、行為上模仿他們，或按照他們所希望的那樣去做；或者把他人具有的令自己感到羨慕的品質(zhì)強(qiáng)加到自己身上，以此求得安慰和滿足。2混為一談減重壓——融合效應(yīng)所謂“融合效應(yīng)”，是指?jìng)€(gè)體受到挫折后，不愿意承擔(dān)由挫折帶來的巨大壓力，于是把自己在挫折中應(yīng)有的責(zé)任與他人的責(zé)任融合在一起，或者與同樣受到挫折的他人相提并論，證明自己與他人等值，以此減輕自己的心理壓力。2有了陪襯始寬慰——覓類求同 當(dāng)一個(gè)人受到挫折后，為了減輕其所受到的心理壓力，于是尋找一些與他同樣遭受挫折的伙伴，以此聊作自慰，并減輕受挫折感，這種心理現(xiàn)象稱為“覓類求同”心理。個(gè)體在追求某地目標(biāo)失敗時(shí)，為了沖淡自己內(nèi)心的不安，常將目標(biāo)貶低，說“不值得”追求，聊以自慰，這一現(xiàn)象稱為“酸葡萄”機(jī)制或“酸葡萄”效應(yīng)。2文過飾非自解嘲——合理化作用合理化作用又叫文飾作用，是指?jìng)€(gè)人的行為不符合社會(huì)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，或未達(dá)到所追求的目標(biāo)，為減少或免除因挫折而產(chǎn)生的焦慮，保持自尊，而對(duì)自己不合理的行為給予一種合理的解釋，使自己能夠接受它。2失之東隅收桑榆——補(bǔ)償所謂“補(bǔ)償”，是指?jìng)€(gè)體在某方面的需要或目標(biāo)受到挫折后，便用可能成功的活動(dòng)或其他高度發(fā)展的能力來彌補(bǔ)，充分表現(xiàn)自己的能力，以獲得他人的承認(rèn)，獲得心理的寄托和成功的快慰，滿足新的需要與實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。如“錦上添花，好上加好”。如“物以類聚，人以群分”。2藥鋪抽屜密密排——刻板效應(yīng)所謂“刻板效應(yīng)”，是指由社會(huì)刻板印象所形成的人際知覺定勢(shì)。1嫵媚一笑遮百丑——暈輪效應(yīng)心理學(xué)上借用“月暈”這一自然現(xiàn)象，把一個(gè)人某種突出品質(zhì)或特點(diǎn)的清晰、深刻印象，由此作出整體印象的評(píng)價(jià)，從而掩蓋對(duì)這個(gè)人其他品質(zhì)和特點(diǎn)的印象，稱之為“暈輪效應(yīng)”（光環(huán)效應(yīng)）。1大失所望星期一——月曜效應(yīng)所謂“月曜效應(yīng)”，是指點(diǎn)星期一與其他工作日相比，人們的學(xué)習(xí)意志下降、注意力分散，精神不振，從而大大影響工作和學(xué)習(xí)效果的心理現(xiàn)象。1情境變換難注意——斯特魯效應(yīng)所謂“斯特魯效應(yīng)”，就是當(dāng)著人們對(duì)某一特定刺激作出反應(yīng)時(shí)，由于不能阻斷對(duì)刺激情境中無關(guān)特征的影響而難以注意，難以順利地對(duì)這些特定的刺激進(jìn)行反應(yīng)。這種心理現(xiàn)象是心理學(xué)家德西在實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)的，故稱之為“德西效應(yīng)”。心理學(xué)上把這種假設(shè)他人與自己相同，懷有一樣的心情、想法、好惡、品質(zhì)等心理現(xiàn)象稱為“自比作用”。1好意此時(shí)被曲解——情境逆反指在特定的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合，個(gè)體有不同的心理熱點(diǎn)，處于不同的情感和情緒狀態(tài)，如果引導(dǎo)者不顧個(gè)體當(dāng)時(shí)所處的情境，會(huì)誘發(fā)情感障礙，使個(gè)體緊閉心扉，對(duì)引導(dǎo)逆向、排斥態(tài)度。好戲連演令人厭——超限逆反同樣的刺激物，由于刺激強(qiáng)度過大、過強(qiáng)，刺激時(shí)間過長，或者機(jī)械地、無時(shí)間間隔地重復(fù)作用于個(gè)體，引起個(gè)體產(chǎn)生的一種逆向態(tài)度。適得其反在禁令——潘多拉效應(yīng)（禁果逆反）人們往往有一種傾向，越是禁止的東西，如果沒有說明可以為人們接受的充足的禁止原因，那么，禁止本身就會(huì)引起假設(shè)、推測(cè)，反而常常誘使人們產(chǎn)生好奇并引起探究反射，形成與禁止相悖的意向，這就是禁果逆反。先抑后揚(yáng)見奇效——增減效應(yīng)人們最喜歡那些對(duì)他們的喜歡不斷增加的人，最不喜歡那些顯得喜歡不斷減少的人；一個(gè)對(duì)人們喜歡逐漸增加的人，比一貫喜歡人們的人更令人喜歡。滴蜜贏得他人心——認(rèn)同效應(yīng)引導(dǎo)者表達(dá)與對(duì)象之間在觀點(diǎn)或特征方面的相似性，引導(dǎo)者實(shí)際上向?qū)ο蟪鍪玖艘粡垺白约喝恕钡男睦砻?，這使被引導(dǎo)對(duì)象產(chǎn)生一種“同體觀”，視引導(dǎo)者為“自己人”，從而縮短彼此的心理距離，消除或弱化對(duì)方的“反引導(dǎo)定勢(shì)”和防范心理，取得傾向于對(duì)方的觀點(diǎn)，接受對(duì)方引導(dǎo)的效果。當(dāng)個(gè)體進(jìn)入這個(gè)心理場(chǎng)后，在感人場(chǎng)景的渲染下，人的情感、行為就會(huì)被磁化而變得情不 自禁、身不由己，升華為與場(chǎng)景一致的情感與行為。刺激閾限大大低于中等水平，十分微弱，如一條小蟲在皮膚上爬行，其感受性也會(huì)因此而強(qiáng)烈，由此而產(chǎn)生的心理效應(yīng)稱為“弱刺激效應(yīng)”。如果作用于人的刺激閾限始終維持在中等水平，那么感受性會(huì)因此而麻木。這就是“接種效應(yīng)”。（美國社會(huì)心理學(xué)家阿倫森）術(shù)家寫評(píng)語——巴奴姆效應(yīng)心理學(xué)家把人們樂于接受概括性的性格描述現(xiàn)象稱為“巴奴姆效應(yīng)”。（社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼（1996年），心理學(xué)家查爾尼（1975年））榜樣太高不可攀——差錯(cuò)效應(yīng)能力比自己強(qiáng)，總體上各方面優(yōu)于自己，然而和自己一樣不時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些可以原諒的小差錯(cuò)的人更能吸引人。編輯本段圖書資料第二篇：心理效應(yīng)學(xué)生心理效應(yīng)引導(dǎo)技巧步難以上青天——層遞效應(yīng)一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)小要求后，如果他人在此基礎(chǔ)上再提出一個(gè)更高的要求，那么，這個(gè)人為了認(rèn)識(shí)上的統(tǒng)一，或?yàn)榱私o人留下前后一致的印象，就傾向于接受這個(gè)更高的要求。在安排自己的時(shí)間上，有所不為才能有所為。所以，要善于掌握自己的優(yōu)勢(shì)，尋找那些自己非常喜歡、非常擅長、競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的事情去做，一定會(huì)有收獲。所以，要把80％左右的時(shí)間花在20％的重要人物的人際關(guān)系處理上。３．人際關(guān)系處理在認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有一多半是泛泛之交。找到關(guān)鍵性的少數(shù)人，要建立有效的收益分配機(jī)制，防止關(guān)鍵人員流失。一個(gè)組織的的生產(chǎn)效率和未來發(fā)展往往取決于少數(shù)關(guān)鍵性的人物，這些人可以幫助企業(yè)獲取大部分的利潤。獲利的項(xiàng)目是少數(shù)，要給予更多的關(guān)注。理出贏利的部分，從而制定出一套有利于公司成長的策略。因此，這種法則又叫省力法則。抓好起主要作用的20％的問題，其他80％的問題就迎刃而解了。這種不平衡關(guān)系也可以稱為二八法則。如果你能把以上要求當(dāng)做法則自覺執(zhí)行，成功的希望一定在80％以上，失敗的可能也一定會(huì)降到20％以下。對(duì)此，一個(gè)成功的推銷員應(yīng)該作出明智的選擇。但你大可不必花80％的口舌去討價(jià)還價(jià)，一定要花80％的力量證明它能夠給客戶帶來多大的好處，這至關(guān)重要你只消用20％的力量去證明你的東西為什么價(jià)格高就足矣銷售員可以選擇：或是期待一個(gè)微小的運(yùn)氣，期待你的救星而賭光自己的生命；或是通過自我完善來增加自己的機(jī)遇。僅20％的人會(huì)成功，這20％的人，將為他們的企業(yè)帶來80％的利益。但80％的推銷員不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。７．成功與失敗在推銷實(shí)踐中，80％的將是失敗，80％的人會(huì)因四處碰壁知難而退。如果你用80％的精力使自己接近客戶，設(shè)法向他表示友好，你只消花20％的時(shí)間去介紹產(chǎn)品，就有八成的希望成功20％來自演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果客戶認(rèn)為你是嚴(yán)肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。６．第一印象第一印象80％來自儀表。如果80％的時(shí)間你都在嘮叨不停，推銷成功的希望將降到20％。80％的業(yè)績，來自20％的老客戶。４．推銷的市場(chǎng)真正能夠接受你的推銷的客戶只有20％，但這些人卻會(huì)影響其他80％的客戶。３．對(duì)目標(biāo)客戶的了解了解80％，只消花20％努力，成功的把握就可以達(dá)到80％。編輯本段20法則在推銷學(xué)的應(yīng)用１．學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定要花80％的時(shí)間和精力去參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，真正走向推銷的時(shí)候，你就可以用20％的時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)新東西。例如，在企業(yè)中，通常認(rèn)為它80%的利潤來自于20%的項(xiàng)目或重要客戶；經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，20%的人掌握著80%的財(cái)富；心理學(xué)家認(rèn)為，20%的人身上集中了80%的智慧；推而廣之，我們可以認(rèn)為，在任何大系統(tǒng)中，約80%的結(jié)果是由該系統(tǒng)中約20%的變量產(chǎn)生的。例如，這個(gè)原理經(jīng)過多年的演化，已變成當(dāng)今管理學(xué)界所熟知的“80/20原理”，即百分之八十的價(jià)值是來自百分之二十的因子，其余的百分之二十的價(jià)值則來自百分之八十的因子。后來人們發(fā)現(xiàn)，在社會(huì)中有許多事情的發(fā)展，都邁向了這一軌道。它的大意是：在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。這個(gè)原理是由十九世紀(jì)末期與二十世紀(jì)初期的意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼社會(huì)學(xué)家維弗利度成功的關(guān)鍵在于借力，ABC法則，也叫借力使力法則。A、B、C之間的關(guān)系依靠人的力量變得更加密切，ABC法則成為直銷成功的利器。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的希望。借力的對(duì)象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說明會(huì)及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。其實(shí)，ABC法則是根據(jù)借力原理而創(chuàng)造。ABC法則ABC法則指新業(yè)務(wù)員在零售,發(fā)展過程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,制度,公司尚不熟悉,需要透過有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)輔導(dǎo),而達(dá)成零售與發(fā)展的目的,因此ABC法則輔導(dǎo)法是種借力的方法,運(yùn)用四兩拔千斤方式使新業(yè)務(wù)員不再孤軍奮戰(zhàn)。abcABC方法abc方法又成為8020方法，或者帕累托法則，其來源是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托對(duì)于很多經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象觀察的得來的結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)在很多經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，經(jīng)濟(jì)收入的80%來源于20%的業(yè)務(wù)量，而20%的收入?yún)s來源于80%的業(yè)務(wù)量，所以他提倡有選擇有重點(diǎn)的依據(jù)客戶的重要性對(duì)各個(gè)客戶的服務(wù)水平進(jìn)行規(guī)劃，其中的客戶重要性的依據(jù)就是abc法則，也就是相關(guān)依據(jù)指標(biāo)（營業(yè)收入、利潤或者占用資金等條件），這個(gè)指標(biāo)是根據(jù)自己的業(yè)務(wù)的要求作出的選擇，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)從上到下排列各項(xiàng)目，然后按照百分比累進(jìn)排序，得到客戶的ABC分級(jí)。swotSWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength），競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness），機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。新的管制系統(tǒng)就像一支火箭。（改善行動(dòng)）我們把這四個(gè)步驟稱作「管理循環(huán)」或是「戴明循環(huán)」。（執(zhí)行）(3)觀察形勢(shì)或結(jié)果，看它們是否朝著目標(biāo)前進(jìn)。PDCA管理循環(huán)（PlanDoCheckAction）為了達(dá)到我們的目的（例如，減少不良率，控制到一定水準(zhǔn)），我們必須進(jìn)行以下四個(gè)步驟：(1)我們必須明確目標(biāo)，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之手段。④購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購買動(dòng)機(jī)是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就已經(jīng)基本完成了交易。②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時(shí)采用“示范”這種方式也會(huì)很有效。AIDA模式操作實(shí)務(wù)AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。SPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客戶的需求指明方向，步步接近目標(biāo)，直到目的地——明確需求。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)對(duì)策的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。這期間他測(cè)量了經(jīng)SPIN培訓(xùn)過的第一批銷售人員生產(chǎn)率的變化，結(jié)果表明，被培訓(xùn)過的人在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了17%。以在大宗交易過程中顧客意識(shí)和行為不斷變化的過程為貫穿始終的線索，美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾4C：以客戶（Consumer）為中心進(jìn)行營銷，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強(qiáng)與客戶的溝通（Communication）。4R：分別指代Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）和Reward（回報(bào)）。新的組合：在4P的基礎(chǔ)上，后來又加上政治權(quán)力（Political Power）與公共關(guān)系（Public relation）形成新的6P營銷策略組合。4P營銷理論為企業(yè)的營銷策劃提供了一個(gè)有用的框架。你的出招時(shí)間、速度、力量、方式、方位，才是制敵制勝的關(guān)鍵所在，高手出招無定式，創(chuàng)新總在無形中。只要不違反企業(yè)的原則，靈活的創(chuàng)新，是會(huì)帶來工作順暢，業(yè)績提升的。但萬不可夜郎自大，讓人感覺不知天高地厚，好心不得好報(bào)。九、專業(yè)的指導(dǎo)力一個(gè)成功的銷售人員要能嫻熟應(yīng)用自己技能和經(jīng)驗(yàn)在銷售工作中，也要自己的東西用一個(gè)合適的方式（現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)或形成文字）指導(dǎo)自己的下屬（導(dǎo)購）、新人、客戶，使自己向?qū)＜业姆较虬l(fā)展。變，是進(jìn)步的象征。八、良好的適應(yīng)力銷售工作唯一不變的就是變化。一個(gè)人會(huì)講故事和笑話，就容易形成人緣。七、適可的溝通力適可的溝通力是說銷售人員講話要注意分寸，許多銷售人員嘴巴都會(huì)說，見人見人話，見鬼講鬼話