【正文】 近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與科學(xué)適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財(cái)富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則五．會(huì)議營銷成功與否與一批懂業(yè)務(wù)，會(huì)做人的，有責(zé)任心的好員工是分不開的，要做到細(xì)致第一就會(huì)成功第一。也許他是我們下一位購買顧客。3．會(huì)議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)4．在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客5．促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”6．切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會(huì)場。一．會(huì)中的運(yùn)營流程：1．會(huì)場要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會(huì)務(wù)組操作。B．D．沒把握的不請(qǐng)。C．員工在家訪邀請(qǐng)的過程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場銷售。家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。以便于我們?cè)跁?huì)場營造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）B．提前將會(huì)議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作C．根據(jù)會(huì)場的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及該場會(huì)議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。隨著《直銷法》的出臺(tái)，類似“會(huì)議營銷”的操作手法將加大對(duì)傳統(tǒng)營銷手段和本土營銷手段的沖擊，所以作為國內(nèi)的醫(yī)藥保健品企業(yè)在考慮營銷手段創(chuàng)新的同時(shí)，還要注重 “營銷組織結(jié)構(gòu)的本土化”，即：“營銷組織設(shè)計(jì)的本土化、營銷終端建設(shè)的本土化、營銷人員管理的本土化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的本土化、營銷手段的本土化等，只有這樣，才能抓住中國消費(fèi)群體的本土消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)，采取針對(duì)性的營銷手段，成功的可能性才會(huì)大一些?！皶?huì)議營銷”的真正意義在于“營銷與市場、營銷與終端、營銷與廣告、營銷與消費(fèi)者”客觀綜合效能實(shí)現(xiàn)了最大化，是在廣告信譽(yù)危機(jī)及醫(yī)藥保健品營銷環(huán)境下產(chǎn)生的一種新型營銷手段和行之有效的操作途徑，其 通過商家與消費(fèi)者面對(duì)面的交流，最終與消費(fèi)者建立長期共存的情感紐帶，并且開展各種持續(xù)性、多樣化的溝通與服務(wù)，使得消費(fèi)者加深對(duì)銷售產(chǎn)品及企業(yè)的深入了解，進(jìn)一步對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品增強(qiáng)信心、購買率和忠誠度，同時(shí)也通過與消費(fèi)者的進(jìn)一步溝通，了解目標(biāo)消費(fèi)群體的個(gè)性化需求，不斷推出為滿足消費(fèi)需求而打造的精神愉悅和價(jià)值實(shí)現(xiàn)，為消費(fèi)者提供具有針對(duì)性的心理、物質(zhì)需求和精神上的滿足?！皶?huì)議營銷”從外表看起來好象非常容易操作，但是由于其涉及面廣，如：“產(chǎn)品特點(diǎn)、舉辦環(huán)境、地政、媒體、消費(fèi)者數(shù)據(jù)、前期準(zhǔn)備、策劃能力、過程控制、操控能力、現(xiàn)場管理、員工定位、員工意識(shí)、公關(guān)能力”等因素都是非常重要的，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)解決不好，會(huì)直接影響整個(gè)“會(huì)議營銷”的成功與失敗?！皶?huì)議營銷”最大的優(yōu)勢(shì)： “廣告投入低、操作周期短、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小、銷售成本低”等特點(diǎn)，而且可以直接面對(duì)消費(fèi)者，直接產(chǎn)生銷售利潤，快速回籠資金，加快銷售環(huán)節(jié)，為產(chǎn)品的繼續(xù)銷售保證了相對(duì)穩(wěn)定的、忠實(shí)的消費(fèi)群體。會(huì)議后： “會(huì)議后”的主要工作是對(duì)“會(huì)議營銷”的不足進(jìn)行總結(jié)，為下一次的“會(huì)議營銷”總結(jié)更加好的操作經(jīng)驗(yàn)，另外將參加“會(huì)議營銷”的消費(fèi)者再次進(jìn)行詳細(xì)的整理、篩選、歸類、存檔，并再次通過電話感謝參加“會(huì)議營銷”的消費(fèi)者。會(huì)議前： “會(huì)議前”的主要工作是收集消費(fèi)者詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫，將適合自己銷售產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同的渠道進(jìn)行收集和整理，而且消費(fèi)者的數(shù)據(jù)必須：真實(shí)、詳細(xì)、客觀、實(shí)用，收集整理完消費(fèi)者的數(shù)據(jù)后，再確定“會(huì)議營銷” 1的舉辦時(shí)間、舉辦地點(diǎn)、舉辦內(nèi)容，并進(jìn)一步策劃“會(huì)議營銷”的整體操作思路和操作程序，制定詳細(xì)的操作步驟，對(duì)現(xiàn)場的人員進(jìn)行不同的分工和定位，另外對(duì)“會(huì)議營銷”舉辦的地點(diǎn)、現(xiàn)場布置、控制、實(shí)施全部進(jìn)行定位，然后再根據(jù)消費(fèi)者不同的狀況進(jìn)行分類處理，并電話通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場，由此可見，“會(huì)議前”的工作對(duì)于整個(gè)“會(huì)議營銷”是非常重要的。二、會(huì)議營銷操作思路：“會(huì)議營銷”也就是“數(shù)據(jù)庫營銷”，其操作起來一般比較困難，程序也比較復(fù)雜，如果某一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，就會(huì)影響整個(gè)操作程序，尤其是“會(huì)議前”的工作，更加重要，這也許是許多商家為什么不去操作的主要原因。一、會(huì)議營銷操作背景：那么“會(huì)議營銷”與其它的營銷模式有何區(qū)別？實(shí)際上“會(huì)議營銷”的前身就是以前的“活動(dòng)營銷”，也叫“數(shù)據(jù)庫營銷”，“活動(dòng)營銷”又分為室內(nèi)與室外，室外的“活動(dòng)營銷”就是常規(guī)的促銷、公關(guān)、義診活動(dòng)，而室內(nèi)的“活動(dòng)營銷”就是現(xiàn)在的“會(huì)議營銷”。最后，會(huì)議滿意效果的取得還要制訂行動(dòng)計(jì)劃、跟蹤執(zhí)行、責(zé)任到人、限制時(shí)間、再次地確認(rèn)理解。完成確認(rèn)理解的過程，那么整個(gè)會(huì)議從準(zhǔn)備到實(shí)施及最后跟進(jìn)的過程也就完成了?！舸_認(rèn)理解以上步驟完全完成之后，管理者還需要針對(duì)分工責(zé)任人、項(xiàng)目的時(shí)間限制等問題，詢問所有參會(huì)者是否理解并認(rèn)可，即進(jìn)行確認(rèn)理解的過程。有些項(xiàng)目會(huì)議通常在每個(gè)星期或項(xiàng)目取得一定進(jìn)展時(shí)，定期召開回顧會(huì)議。管理者一定要避免讓員工們?cè)谒较吕飬f(xié)商確定職責(zé)所在，這樣會(huì)造成效率降低，并且有可能造成項(xiàng)目的無法完成，成員之間也會(huì)相互推卸責(zé)任，從而最終影響了整個(gè)會(huì)議目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、決策的執(zhí)行。通常，執(zhí)行的跟蹤要明確所要完成的項(xiàng)目、跟蹤的負(fù)責(zé)人、完成項(xiàng)目的限制時(shí)間、可能涉及的合作部門和個(gè)人、所要達(dá)成的目標(biāo)以及衡量的方法等各方面的內(nèi)容?！魣?zhí)行的跟蹤達(dá)成共識(shí)，確定各參會(huì)者所負(fù)的責(zé)任之后，執(zhí)行的跟蹤就成為接下來最為關(guān)鍵的一步。最終導(dǎo)致會(huì)議毫無結(jié)果。實(shí)際上，這樣制訂出的行動(dòng)計(jì)劃并不一定能有效地讓員工很好地執(zhí)行。通過會(huì)議，管理者最終要得出決議，決議以后執(zhí)行的方法，這都需要制訂行動(dòng)計(jì)劃。管理者要取得滿意的會(huì)議效果，需要制訂行動(dòng)計(jì)劃、跟蹤執(zhí)行、責(zé)任到人、限制時(shí)間、確認(rèn)理解。取得滿意的會(huì)議效果 掌握了會(huì)議主持的技巧，并有效地控制會(huì)議現(xiàn)場后，處理好突發(fā)事件，會(huì)議主持者可以帶領(lǐng)參會(huì)者成功地完成一個(gè)完整的會(huì)議過程，但并不等同于實(shí)現(xiàn)了會(huì)議的最終目標(biāo)。既然會(huì)議主持者鼓勵(lì)參會(huì)者提出問題，那么就要正視所提出的問題，向參會(huì)者確認(rèn)其所提出的問題，并與其他參與者共同確認(rèn)該問題的可探討性。如果每提出一個(gè)問題都如此進(jìn)行，會(huì)議將占據(jù)了工作的全部時(shí)間。而有83%的人會(huì)對(duì)會(huì)議跑題感到苦惱，由此可見這是一個(gè)十分嚴(yán)重的問題。實(shí)際上，其他參會(huì)者不一定了解該問題的前因后果，因此不一定能有效地提出多少意見和建議。因?yàn)椋瑫?huì)議主持者沒有確定該問題是否屬于共性的問題，就直接放棄了，對(duì)于會(huì)議目標(biāo)的達(dá)成會(huì)有負(fù)面的影響，很容易造成損失。那么，會(huì)議主持者應(yīng)該如何有效地避