【正文】 金獎，這是中國乳業(yè)迄今為止得到的最高榮譽。 采用優(yōu)質(zhì)生鮮牛乳，臻選歐洲酸奶菌種，健康無添加！ ，當然選暢輕 ，全面調(diào)理腸胃健康，每1千克含100億個ABB復(fù)合益生菌全，長期食用可改善人體腸道環(huán)境，提高腸道中益生菌的數(shù)量，幫助維持腸道健康，讓身體舒暢輕松。 每益添活性乳酸菌飲品，每百毫升富含300億活性益生菌，同時添加膳食纖維，有益消化的同時消脂，保持健康好身材。二、產(chǎn)品分析（一）產(chǎn)品介紹 富含濃郁酸奶，與繽紛水果絕妙搭配，給味蕾絕佳的感受！%鮮牛奶，經(jīng)ABLS四種活性益生菌發(fā)酵，精選新鮮果粒，多種口味，多種享受，好吃有營養(yǎng)。C、潛在市場 經(jīng)濟的快速增長使人們的生活水平日益提高，人們對于食品的消費向于更富營養(yǎng)、合理、科學(xué)化，并且他們的健康保健意識逐漸增強，牛奶開始成為家庭消費的主要組成部分。獨特清新的茶系列、健康營養(yǎng)的五谷一刻系列來滿足大學(xué)生的多種選擇。根據(jù)以往伊利牛奶的銷售數(shù)據(jù)，本次所要促銷的“伊利酸奶”具有實惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮的特點，可以預(yù)見其在銷售過程中大放異彩，吸引顧客的目光。伊利集團始終以強勁的實力領(lǐng)跑中國乳業(yè)，并以極其穩(wěn)健的增長態(tài)勢了持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的乳品行業(yè)代表。伊利集團始終以強勁的實力領(lǐng)跑中國乳業(yè)，并以極其穩(wěn)健的增長態(tài)勢成為了持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的乳品行業(yè)代表。內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司（以下簡稱伊利集團）是中國乳業(yè)行業(yè)中規(guī)模最大、產(chǎn)品線最健全的企業(yè)，國家520家重點工業(yè)企業(yè)之一 ；也是農(nóng)業(yè)部、國家發(fā)展和改革委員會、國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會、財政部、對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部、中國人民銀行、國家稅務(wù)總局、中國證券監(jiān)督管理委員會等八部委首批認定的全國151家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一。亞商中國最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄?0強”，連續(xù)兩次進入前十名；同年，作為國內(nèi) 僅有的兩家企業(yè)，伊利和海爾躋身中國市場人氣最旺品牌十強，并在中國500最具價值品牌評選中，位居中國食品業(yè)首位同樣也是北京2008年奧運會全球合作伙伴。在為伊利酸奶銷售的前期我們做了大量的有關(guān)資料的收集、市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析的工作，對我校市場狀況、市場趨勢、消費者的心理與需求進行了詳細的分析，研究了伊利品牌的賣點，并在其銷售的過程中增加了促銷活動。尤其對于我們這種學(xué)校，對酸奶的需求量會遠遠多于我們推算出的數(shù)量。伊利推出的酸奶口感很好，特別是固體酸奶，對人體的健康有很大的幫助?，F(xiàn)代大學(xué)生作為一個廣大的消費群體，已經(jīng)成為了奶類中不可或缺的一個重要組成部分。提起牛奶，很多人都會記得伊利這個品牌。特別是人們的飲食生活更被深深打上了時代的烙印。? 海報兩張、宣傳單 200 張、愛心便利貼 50 張。?廣告語：“情暖寒冬，愛在伊利——情系西部關(guān)愛貧困山區(qū)兒童健康”（四）、廣告宣傳 ?在教學(xué)樓貼海報 ?發(fā)宣傳單 ?通過網(wǎng)絡(luò)途徑宣傳 ?學(xué)校廣播宣傳五、預(yù)算方案 ? 由于本次策劃小組成員針對大學(xué)市場開展，所以不需要大量的經(jīng)費。使產(chǎn)品價格更具競爭力。（二）價格定位 根據(jù)銷售量和利潤的相對比，以及促銷手段的對比，再加上一系列的促銷活動，我們可以迅速的打開市場，收回成本，實現(xiàn)盈虧。由于牛奶銷售在校園之中不屬于開拓新興市場，我們采用以產(chǎn)品為主消費群體為產(chǎn)品的營銷重點促銷策略進行營銷。劣勢：與競爭對手相比產(chǎn)品價格較高機遇：①奶制品消費市場潛力巨大 ②消費水平提高威脅：①國內(nèi)許多乳制品品牌在不斷的增加，而一些老的品牌不斷的在搶占奶制的市場占有率。②產(chǎn)品種類多，更有競爭優(yōu)勢。2）購買牛奶途徑 消費者購買電腦途徑 45 26 網(wǎng)上訂購學(xué)校超市大型超市其他65由圖可知消費者主要途徑為大型超市，其次就是學(xué)校超市主要是途方便。調(diào)查結(jié)果如下圖所示： 消費者在購買奶制品時注重的著重點 口味 %的顧客在購買牛奶時會注重牛奶的的營養(yǎng)價值，%，價格的占9%，%。光明牛奶在第二季度關(guān)注度達到頂峰，到后來逐漸下降。如下圖 中國奶制品的關(guān)注度8060例光明比40蒙牛注伊利關(guān)200012345季度 2012年伊利、蒙牛、光明奶制品品牌關(guān)注比例走勢 伊利牛奶的起伏不大，一直處于領(lǐng)先優(yōu)勢，在后半年有上升趨勢。形成了消毒奶、保鮮奶、酸奶、超高溫滅菌奶、奶粉、黃油干酪、果汁飲料等系列產(chǎn)品，是目前國內(nèi)最大規(guī)模的乳制品生產(chǎn)、銷售企業(yè)之一。2005年蒙牛通過湖南衛(wèi)視超級女聲推出“酸酸甜甜就是我”系列的酸酸乳，一舉打入年輕消費者的市場，稱為伊利最有利的競爭對手。伊利的主要競爭對手1）蒙牛 蒙牛的發(fā)展被稱為“站在巨人的肩膀上”蒙牛乳業(yè)由 自然人出資，采取發(fā)起設(shè)立方式于1999年7月成立。2012年奶制品市場最受消費者關(guān)注的4大品牌的市場占有率概況的市場占有率概況。聚氰胺，經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題。誠信問題得不到顧客認同。作為飲品，有很多的競爭者和替代品，對伊利純牛奶的銷售造成很大的威脅，現(xiàn)在消費觀念更加理性，產(chǎn)品種類繁多的校園市場品牌效應(yīng)會減弱。只有科學(xué)地制定包括產(chǎn)品、價格、渠道、溝通等自有品牌營銷策略，才可以保證自有品牌長期具有競爭優(yōu)勢。這種產(chǎn)業(yè)化模式的優(yōu)點是能利用公司的資金、技術(shù)、市場及管理優(yōu)勢，克服小生產(chǎn)與大市場的矛盾，其缺點是缺乏與農(nóng)民利益的緊密結(jié)合。這樣的銷售系統(tǒng)周期性失衡，將給其乳業(yè)發(fā)展帶來較大的風(fēng)險。同年，三大系列產(chǎn)品即液體乳、奶粉及奶制品、%。而相比之下，其他產(chǎn)品如奶粉及奶制品、冷飲等增長緩慢。在所有銷售的飲品當中名列前茅。純牛奶營養(yǎng)價值高，是很多大學(xué)生的首要選擇。截至2009年，伊利雪糕、冰淇淋產(chǎn)銷量已連續(xù)17年居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷量連續(xù)多年在全國遙遙領(lǐng)先，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量自2005年起即躍居全國第一位。其中，伊利金典有機奶、營養(yǎng)舒化奶、暢輕酸奶等產(chǎn)品因其回味無窮的獨特口感和科學(xué)合理的營養(yǎng)價值倍受市場認可，成為消費者心目中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。多年來，伊利集團堅決貫徹“奶王”的發(fā)展戰(zhàn)略，始終致力于對奶源等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大力投入，是行業(yè)內(nèi)首家完成全國奶源布局的企業(yè)。（二）產(chǎn)品分析 伊利牛奶是中國最好的牛奶，秉承奉獻最佳品質(zhì)的理念，致力打造。純牛奶營養(yǎng)價值高，是大多數(shù)學(xué)生的首要選擇。本次促銷的伊利純牛奶，實惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮，有足夠多的賣點吸引消費者的眼球了。4）這次促銷大概要保證10萬的銷售額。2）推出伊利牛奶的新產(chǎn)品，增加伊利牛奶的市場占有率。七、人員安排.................................................................................................................................12一、伊利牛奶促銷策劃目的 通過本次的校園伊利牛奶促銷活動主要有一下幾個目的。在相應(yīng)的工作計劃中，小組成員及時有效的完成了自己的工作，相信這份策劃能夠有效的促進伊利牛奶的銷售的工作。在為伊利銷售的前期我們做了大量有關(guān)資料的收集、市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析的工作，對目前株洲大學(xué)市場狀況、市場趨勢、消費者的心里與需求進行了分析。牛奶已經(jīng)成為人們生活中必不可少的食物組成部分了，提起牛奶很多人都會想到伊利這個品牌，伊利牛奶在中國幾乎成了家喻戶曉的，我們通過對產(chǎn)品市場的綜合調(diào)查分析，以提高伊利純牛奶的市場占有率為主要目的進行一次對伊利牛奶的營銷策劃活動，主要針對人群為在讀的廣大師生。巧克力還有減肥的作用哦！很驚訝嗎？呵呵，你是不是要問巧克力怎么可能減肥呢？它不是增肥的食物嗎？巧克力吃多了當然就變成增肥的食物啦！可是吃少量的巧克力是有助于減肥的。其實巧克力的作用還很多的，巧克力還有止痛的作用，尤其是對女孩子。心煩的事情真的可以拋到腦后不去想。每當心情不好的時候吃巧克力?？晒崃?9千卡。奶中的礦物質(zhì)和微量元素都是溶解狀態(tài)，而且各種礦物質(zhì)的含量比例，特別是鈣、磷的比例比較合適，很容易消化吸收。乳脂肪是高質(zhì)量的脂肪，品質(zhì)最好，它的消化率在95%以上，而且含有大量的脂溶性維生素。伊利火炬雪糕：，可以防止皮膚干燥及暗沉，使皮膚白皙，有光澤；，可以促進皮膚的新陳代謝；，可防治多種色素沉著引起的斑痕；，形成薄膜以防皮膚水分蒸發(fā)，還能暫時提供水分，可保證皮膚的光滑潤澤；，喝雪糕的男子身材往往比較苗條，體力充沛，高血壓的患病率也較低，腦血管病的發(fā)生率也較少；，而且磷、鉀、鎂等多種礦物搭配也十分合理，孕婦應(yīng)多喝雪糕，絕經(jīng)期前后的中年婦女常喝雪糕可減緩骨質(zhì)流失營養(yǎng)成分回目錄牛奶：牛奶營養(yǎng)豐富、容易消化吸收、物美價廉、食用方便，是最“接近完美的食品”，人稱“白色血液”，是最理想的天然食品。放眼全球，食品行業(yè)是一個超級品牌輩出的行業(yè)。基本經(jīng)營和資本運作永遠是重要的，但大家最終一定會進入到品牌競爭的層次。伊利案例充分說明，強大的品牌，根植于悠久的傳統(tǒng)、超前的理念、先進的技術(shù)、優(yōu)秀的服務(wù)和可靠的品質(zhì)之中?！敖柚谑录I銷，品牌能夠迅速為人熟知，但是它還不能幫助你馬上建立起美譽度和忠誠度，你得一點一滴地去滲透到消費者心里。伊利品牌能夠為消費者所喜愛、信賴甚至迷戀，并不是依靠幾個爆炸性的事件去炒做知名度，而是通過一貫的健康品質(zhì)和親情訴求去贏得口碑，進而建立自己穩(wěn)定的消費群體。伊利面對著一個復(fù)雜的競爭環(huán)境，質(zhì)量競爭、價格競爭、渠道競爭、研發(fā)競爭、品牌競爭??幾乎所有的競爭形態(tài)。中國乳品業(yè)的競爭現(xiàn)狀，能夠反映出整個中國市場經(jīng)濟的主要走向，一方面是市場份額和資源進一步向龍頭企業(yè)集中，伊利和蒙牛、光明的話語權(quán)越來越重；另一方面區(qū)域性優(yōu)勢品牌數(shù)量進一步減少，由“求大”轉(zhuǎn)向“求奇”、“求精”。伊利的品牌建設(shè)繼續(xù)穩(wěn)步往前推進，它的操作方式、推廣策略都比過去更加成熟、更加理性。但是，這不是伊利的終極目標。伊利的品牌戰(zhàn)略自此變得很明確：做中國乳業(yè)第一品牌！從此，伊利開始360度推廣和提升自己的品牌形象，通過電視、廣告、報紙、網(wǎng)絡(luò)等一切媒介系統(tǒng)地介紹和傳播品牌定位與品牌理念；通過贊助環(huán)保活動、設(shè)立各種獎勵、認養(yǎng)綠地等公益活動來提升品牌形象；通過包裝、貨車甚至是工作服來展示品牌形象；通過參加各種展會、交易會來推廣品牌形象。國際顧問和咨詢公司的策劃給伊利帶來了關(guān)于品牌的全新認識，使伊利品牌管理和建設(shè)開始大步跟上企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營工作，并成為其中最重要的部分之一。作為一個生產(chǎn)快速消費品的企業(yè)，要進一步提升品牌形象，不能再局限于打廣告做宣傳，而必須從戰(zhàn)略高度來進行品牌管理和建設(shè)。2000年4月，伊利品牌被中國企業(yè)發(fā)展研究中心認定為世紀中國最佳品牌；2002年7月，伊利雪糕、冰淇淋被獲準正式進入澳門；2003年8月，伊利冰淇淋又被獲準正式進入香港市場。事實證明，伊利的這一品牌定位是非常明智的，也得到了消費者的廣泛認可；第三，伊利進行了全方位品牌推廣。為奪取更多的市場份額，并使自己的品牌更響亮、更具有號召力，在品牌多如牛毛的乳品行業(yè)中，伊利進行了卓有成效的品牌建設(shè)。以此逐步建立獨特的、有生命力的、屬于伊利自已的品牌形象。伊利的品牌發(fā)展之路是有跡可尋的，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)非常清晰，走的是一條“長線”品牌發(fā)展路線。這樣打造的品牌是“空心化”的，不能形成獨屬的品牌DNA，不能充實產(chǎn)品的內(nèi)涵，不能為消費者帶來持續(xù)的價值體驗。一個品牌的建立不是一朝一夕的事，伊利這個品牌形象的建立也同樣經(jīng)過了幾年的積累與沉淀，逐步的得到完善。伊利在乳品行業(yè)中的迅速崛起，正是這樣一個很好的例子。一個不善于品牌建設(shè)的企業(yè)往往會在殘酷的競爭中敗下陣來，而一個善于品牌建設(shè)的企業(yè)能夠充分整合、包裝其所有的優(yōu)勢，并將之運用到市場競爭中，使企業(yè)在競爭中獲得長足的發(fā)展。一個強勢品牌會讓消費者覺得它什么都是好的；只有品牌變得更強大、更有親和力，消費者使用起來才會更放心?！痹诮裉?，品牌已變得越來越重要現(xiàn)在，幾乎沒有企業(yè)不重視自己的品牌。其理由是——伊利同時入選了2004年企業(yè)500強、品牌500強和納稅500強，“‘企業(yè)500強’榜單反映的是企業(yè)‘做大’，‘品牌500強’反映的是企業(yè)‘做好’，而贏利能力與可持續(xù)發(fā)展能力反映出了企業(yè)能不能‘做強’，‘納稅500強’反映了企業(yè)的社會責(zé)任感。央視2005《品牌中國》特別節(jié)目，是這家中國最權(quán)威電視機構(gòu)首次主持的一場民族品牌“大閱兵”，經(jīng)過權(quán)威機構(gòu)專業(yè)數(shù)據(jù)、資深專家嚴格評估、千萬消費者投票的層層驗證，伊利名列中國食品業(yè)榜首。在“2005中國企業(yè)500強企業(yè)”中，； “2005年中國500最具價值品牌”中，“伊利”，蟬聯(lián)食品行業(yè)第一名（酒類除外），相比乳業(yè)第二品牌竟高出了50多億元之巨。2004中國市場優(yōu)勢企業(yè)品牌人氣指數(shù)調(diào)查報告顯示，伊利的品牌人氣指數(shù)超過百事可樂、柯達、摩托羅拉等國際知名品牌，躋身品牌人氣指數(shù)第七名，前十位中也只有伊利和海爾兩家民族品牌；最近在由博納時機構(gòu)對乳業(yè)10多個品牌進行的一項非提示提及率調(diào)查中，伊利排在第一，領(lǐng)先第二名17個百分點，優(yōu)勢十分明顯。而此次營銷策劃以大學(xué)生為目標群體，在市場調(diào)查基礎(chǔ)上對伊利純牛奶進行營銷策劃，通過營銷組合的改良來增加伊利純牛奶的銷