【正文】 老顧客的聯(lián)系與溝通，實(shí)行會(huì)員制管理。(3)增加服務(wù)項(xiàng)目，提升顧客的價(jià)值感專賣店可考慮提供的附加服務(wù)包括：專業(yè)美容知識(shí)講座、最新流行資訊發(fā)布、免費(fèi)送貨服務(wù)、免費(fèi)皮膚護(hù)理、免費(fèi)皮膚測(cè)試及美容咨詢服務(wù)等等。②增加更多的接觸點(diǎn)（燈箱、海報(bào)、POP展示等），吸引顧客的注意力。(2)提升專賣店的整體形象專賣店形象與顧客的信任度密切相關(guān)，因此，化妝品專賣店必須致力于做好以下幾方面工作:①在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造出親切、溫馨的環(huán)境與氛圍。(1)增加與國際化大品牌的合作，以獲得專業(yè)化的培訓(xùn)與支持目前，凡具有戰(zhàn)略眼光的國際化大品牌，均已把注意力放在了化妝品專賣店這一新型的銷售渠道上。從目前國內(nèi)化妝品專賣店的發(fā)展?fàn)顩r來看，依然存在以下不足，有待改進(jìn)：(1)沒有形象或不注重自身專業(yè)形象的塑造，缺乏長遠(yuǎn)的經(jīng)營眼光；(2)缺乏與大廠家合作的意識(shí)，片面追求較高的毛利率，經(jīng)營的主要產(chǎn)品為小廠家生產(chǎn)的高毛利產(chǎn)品；(3)銷售人員缺乏專業(yè)知識(shí)，不能給顧客提供全面的咨詢服務(wù)與指導(dǎo)；(4)不注重對(duì)忠誠顧客的支持與培養(yǎng)，顧客群以散客為主；(5)服務(wù)水平整體偏低，折扣是吸引顧客的主要手段。此外，從長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)來看，百貨店根據(jù)其自身特點(diǎn)，將成為高檔化妝品的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)所，而超市、便利店及大賣場(chǎng)等渠道由于其自身銷售方式（以自選方式為主）所限，不適合化妝品的銷售特點(diǎn)，也不可能有更大程度的發(fā)展，所以，專賣店渠道必將成為各大專業(yè)化妝品生產(chǎn)廠家的必爭(zhēng)之地，發(fā)展前景廣闊。可見，從發(fā)展趨勢(shì)上看，百貨店所占的銷售比重仍將進(jìn)一步下降，而專賣店必將成為主流銷售渠道，銷售比重進(jìn)一步上升。從銷售份額來看，以專賣店為主的新型渠道的重要性正在凸顯——2002年傳統(tǒng)渠道與新型渠道的銷售份額比為1：9；2004年則上升到2：8； 2005年這個(gè)比重更接近為3：7。伴隨市場(chǎng)總量的不斷擴(kuò)大，化妝品市場(chǎng)的銷售渠道也發(fā)生了較大程度的變化與調(diào)整，傳統(tǒng)渠道所占的份額逐漸減少，而新型渠道的銷售份額則呈現(xiàn)快速提升的趨勢(shì)。據(jù)權(quán)威部門的一項(xiàng)最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品行業(yè)的銷售量在過去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增，2003年國內(nèi)化妝品市場(chǎng)的銷售總額達(dá)到了500億元人民幣，已成為全球第八、亞洲第二大化妝品市場(chǎng)。同時(shí)，會(huì)員制管理將是化妝品專賣店銷售增長的主要途徑。伴隨市場(chǎng)總量的不斷擴(kuò)大，化妝品市場(chǎng)的銷售渠道也發(fā)生了較大程度的變化與調(diào)整。但無論渠道如何變化，建立品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最根本的出路。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得國內(nèi)國外企業(yè)不得不思考和應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部更深層次的問題。藥房里的薇姿、開設(shè)專賣店的佰草集等都取得了不俗業(yè)績。面對(duì)化妝品新的渠道變化特點(diǎn)，我們有必要提倡渠道專業(yè)化的概念。這就要求企業(yè)改變過去劃區(qū)域經(jīng)銷的辦法，對(duì)特殊渠道實(shí)行新的模式與政策。既可以由企業(yè)統(tǒng)一直供經(jīng)營，也可以由企業(yè)引導(dǎo)，采取委托管理的方式交付經(jīng)銷商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網(wǎng)絡(luò)。針對(duì)跨區(qū)域運(yùn)作的現(xiàn)象不斷增加，單純依靠經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)很難處理好區(qū)域之間的矛盾。近年來，這種零售格局正逐漸被專業(yè)化的運(yùn)作所取代。否則，專營店不間斷的特價(jià)促銷只會(huì)引起價(jià)格混亂，最終喪失市場(chǎng)。面對(duì)百貨專柜與專營店的經(jīng)營理念差異，為防止價(jià)格差異引起渠道混亂，最好的辦法是采取產(chǎn)品區(qū)隔。但目前狀況卻是“形象工程”的成本越來越高，出銷量的地方產(chǎn)出越來越小，利潤沒求到，虧損卻經(jīng)常，以前行之有效的操作模式如今不再靈驗(yàn)如常。一般在展會(huì)上確立了業(yè)務(wù)關(guān)系后，都將轉(zhuǎn)化為上述的某一種通路來維持交易。批發(fā)市場(chǎng)的客商對(duì)知名品牌的經(jīng)營一般愿意放棄利潤甚至倒貼少量經(jīng)營費(fèi)用，以疏導(dǎo)或維持其通路，但在經(jīng)營不知名的品牌時(shí)則對(duì)利潤要求較高。生產(chǎn)企業(yè)與批發(fā)市場(chǎng)的客商交易后，以后的交易一般就與其無關(guān)了。這一通路之所以最為復(fù)雜，主要是因?yàn)榻?jīng)營者大多是個(gè)體經(jīng)營，大宗交易具有一定的隱蔽性，一度是假冒偽劣和證照不全化妝品的主要據(jù)點(diǎn)，經(jīng)過多次整頓，目前已有明顯好轉(zhuǎn)。生產(chǎn)企業(yè)→批發(fā)市場(chǎng)→批發(fā)代理商或零售商這一通路在行業(yè)中被稱為“大流通”。生產(chǎn)企業(yè)→區(qū)域代理商→零售商該通路流通環(huán)節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)形成較慢且不易完善、穩(wěn)固，品牌形象力在通路終端減弱，對(duì)供應(yīng)商的利潤要求較高，價(jià)格難以控制。中國化妝品的分銷通路分析生產(chǎn)企業(yè)→總代理商→代理商→分銷商→零售商由于對(duì)各級(jí)代理商、分銷商的依賴性較強(qiáng)，使得流通環(huán)節(jié)的可變因素增多，利潤驅(qū)使下易導(dǎo)致竄貨與價(jià)格混亂。今天，國際品牌不僅現(xiàn)身高級(jí)百貨店、在超市、大賣場(chǎng)和專營店、專賣店等零售渠道也都不乏經(jīng)營專柜。不過這里要指出的是，炙手可熱的化妝品專營店盡管在近二年地位凸顯，但其生存和發(fā)展的壓力并未減少。美容院專業(yè)線渠道。藥店新型渠道。發(fā)展迅速、潛力巨大。消費(fèi)習(xí)慣尚需培育。直銷人員直銷政策敏感度高。便利店方便，快捷，但品牌較少。專賣店對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力要求高（如足夠的SKU及營銷推廣），有利于形象展示和品牌塑造。專營店目前最火爆的渠道，包括外資連鎖與國內(nèi)連鎖及單店。從資本到品牌，從品牌到公關(guān)營銷的競(jìng)爭(zhēng)最終都要落實(shí)到市場(chǎng)和銷售的競(jìng)爭(zhēng)中去，銷售渠道的規(guī)模和效率很大程度上決定了品牌營銷的模式和競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，因?yàn)楣P(guān)傳播和品牌營銷的成本效益最終還是要通過銷售渠道才能得以實(shí)現(xiàn)。例如資生堂就不僅擁有商場(chǎng)專柜，還有部分產(chǎn)品在超市開架銷售，更在專營店渠道擁有自己的專賣店；而CLARINS（嬌韻詩）則在開設(shè)商場(chǎng)專柜的同時(shí)，還擁有專署的美容機(jī)構(gòu)；DHC更開通網(wǎng)絡(luò)和電話兩個(gè)虛擬銷售渠道??國際化大品牌紛紛涉獵多領(lǐng)域的銷售渠道，充分證明渠道組合的銷售方式更有利于產(chǎn)品的銷售及品牌的建立，而消費(fèi)者在選購化妝品時(shí)也將擁有更多選擇，購買體驗(yàn)將更趨完善。目前廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動(dòng)售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)發(fā)展，業(yè)內(nèi)知名企業(yè)都不同程度地關(guān)注和參與著這些新型渠道。以資生堂為代表的國際品牌與自然堂、美素、一朵等本土品牌大舉進(jìn)入專營店，精品專營店與連鎖專營店成為新的渠道亮點(diǎn)。而某些預(yù)示著根本性變革的端倪更已初露崢嶸，引人注目??。多元化的中國化妝品市場(chǎng)充滿活力：從資本到品牌，從技術(shù)到產(chǎn)品，從市場(chǎng)到營銷、從渠道到銷售、從政策到法規(guī)，井噴式的黃金發(fā)展機(jī)遇與令人心動(dòng)的挑戰(zhàn)無處不在。第二篇：詳解中國化妝品市場(chǎng)銷售渠道詳解中國化妝品市場(chǎng)銷售渠道20090324 17:36中國化妝品行業(yè)的整體規(guī)模和增長速度都處于較高水平，最近幾年平均增長率達(dá)到15%左右。另外，彩妝品牌毛戈平獲得了兩家風(fēng)投的投資，并計(jì)劃在2012年上市。事實(shí)上，資本運(yùn)作及風(fēng)投投資是近兩年化妝品行業(yè)的熱點(diǎn)，而在2011年則有更確切的例子。部分中檔化妝品品牌將成為行業(yè)洗牌的“首選目標(biāo)”，企業(yè)為了回籠資金，各大品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)將導(dǎo)致利潤再度下降?！崩蒙坛c專營店進(jìn)行渠道下沉，歐萊雅、資生堂等化妝品企業(yè)也對(duì)本土的渠道形成很大壓力。日化行業(yè)的一、二級(jí)市場(chǎng)已基本處于飽和狀態(tài)，二三線市場(chǎng)也成為競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)?！拔磥頉Q定現(xiàn)在”，只有準(zhǔn)確地預(yù)知未來，才能正確地制定戰(zhàn)略，搶占發(fā)展至高點(diǎn)。風(fēng)吹葉落，市場(chǎng)無聲。在品牌定位的指引下，專賣店、藥房、網(wǎng)絡(luò)等等都是可以發(fā)展的專業(yè)化方向，集中資源在一個(gè)符合定位的渠道，建立品牌競(jìng)爭(zhēng)力，這是國外已經(jīng)形成而中國正在發(fā)展的未來之路。歸根結(jié)底，品牌是競(jìng)爭(zhēng)的核心。要盡量避免完全依賴經(jīng)銷商的模式，作到價(jià)格統(tǒng)一、平等互利。企業(yè)最為理想