【正文】 在生產(chǎn)、生活（以住房、教育、醫(yī)療為主）方面都有資金需求。我們建議公司分出部分資金開發(fā)這一目標(biāo)市場(chǎng)，將此類客戶定義為B類客戶——即有選擇公司業(yè)務(wù)的意向的，并能為公司帶來部分利潤(rùn)的客戶。因此建議公司將此類客戶定義為A類客戶——即對(duì)公司忠誠(chéng)的，并能為公司帶來大額利潤(rùn)的客戶。通過逐步提高貸款額度（積分制）和延長(zhǎng)貸款期限來招攬這部份客戶。同時(shí)，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域從糧食種植向經(jīng)濟(jì)作物、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)拓展，農(nóng)戶貸款需求期限也隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期的延長(zhǎng)而提高。而我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社貸款規(guī)模一般在2000～3000元／筆，期限多在半年以內(nèi)。輔助目標(biāo)市場(chǎng)：發(fā)生重大事件的家庭或個(gè)人和外事旅游人員（1）主要目標(biāo)市場(chǎng)分析——農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)村微型企業(yè)隨著農(nóng)業(yè)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，農(nóng)村出現(xiàn)了一批擁有數(shù)十畝、乃至千畝耕地或養(yǎng)殖水面的種、養(yǎng)殖業(yè)大戶。終上所述，我們把市場(chǎng)細(xì)分為以下方面：主要目標(biāo)市場(chǎng)：農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)村微型企業(yè)。那么，對(duì)貸款購(gòu)買農(nóng)用機(jī)器的人群或擁有大片土地的家庭給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，將有利于公司的發(fā)展。致使農(nóng)村人口年齡結(jié)構(gòu)變?yōu)橐灾欣夏耆撕托『橹?，村中主要?jiǎng)趧?dòng)力為40～50歲的中年男女。同時(shí)，我們可以再看看當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的人口結(jié)構(gòu)。二是農(nóng)戶在不需要貸款、利率過高、還款困難和無法滿足還款頻率這些情況下將選擇不貸款。而且，我們必須還要注意到另外兩點(diǎn)：一是農(nóng)戶只有在自有資金和其他貸款渠道不暢的情況下才有較強(qiáng)的小額貸款需求。同時(shí)考慮到借貸的便利性。五、市場(chǎng)推廣計(jì)劃（一）目標(biāo)市場(chǎng)分析經(jīng)了解，影響當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶小額信貸需求的原因主要來自兩個(gè)方面：生產(chǎn)投資與平常消費(fèi)。集團(tuán)的廣告支出建議圍繞小額貸款業(yè)務(wù)展開，集中力量打破農(nóng)信社在農(nóng)村的思維壟斷，避免因一開始就大搞多元化經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致資金不足，難以為繼。因此，采用此機(jī)制將有利于保持公司的利潤(rùn)，使公司的資金鏈和農(nóng)戶自身的資金不會(huì)輕易的斷層。采用此機(jī)制作還款的原因在于：首先，其具有“早期預(yù)警”功能，能提早發(fā)現(xiàn)那些具有較大潛在風(fēng)險(xiǎn)的貸款，從而避免所有的信貸風(fēng)險(xiǎn)在期末的時(shí)候集中暴露，這可以為小額信貸公司盡量減少損失；其次，其“有效利率”將高于合約上載明得水平，對(duì)增加公司有較為顯著的效果。此方式實(shí)際上要求借款人具有某中形式的自有資產(chǎn)，并以該資產(chǎn)產(chǎn)生的收入或現(xiàn)金流入作為貸款的擔(dān)保。由于組建小組的組長(zhǎng)所承擔(dān)的義務(wù)較大，因此我們預(yù)測(cè)這類業(yè)務(wù)只會(huì)出現(xiàn)在對(duì)還款擁有絕對(duì)信心的小組上，而且出現(xiàn)的頻率不大，具有相當(dāng)高的可行性，并建議對(duì)這類小組采用較低的利率以吸引農(nóng)戶嘗試組隊(duì)。小組貸款業(yè)務(wù)即持有貸款證的農(nóng)戶可以組建小組進(jìn)行小組貸款。因此，上述擔(dān)保物的提出將有利于放寬對(duì)此類大戶的信貸限制。其中擔(dān)保人以貸款者的家庭成員特別是有固定收入的家庭成員為主；至于擔(dān)保物可考慮房屋、農(nóng)業(yè)機(jī)械房屋、土地、承包經(jīng)營(yíng)權(quán)、農(nóng)業(yè)收益權(quán)或其它固定資產(chǎn)這類因缺乏完備的產(chǎn)權(quán)證明，難以形成有效抵而被信用合作社忽視的物品。積分在兌換禮品后將會(huì)減少，而在兌換高一級(jí)貸款證后將不會(huì)減少。當(dāng)然，高級(jí)別同樣可享受低級(jí)別的優(yōu)惠。例如給予S等級(jí)的利息回扣優(yōu)惠。積分可用于換取禮品或換取高一級(jí)貸款證。、舉報(bào)惡意拖欠貸款者（包括故意越期而不還款者、故意隱瞞利潤(rùn)者）、對(duì)公司提出有利信息、對(duì)在本公司貸款農(nóng)戶有貢獻(xiàn)等方式獲取積分。在第一次發(fā)放貸款證時(shí)，對(duì)符合要求的農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)村微型企業(yè)發(fā)放C級(jí)貸款證；對(duì)其他符合要求的農(nóng)戶發(fā)放D級(jí)貸款證。此業(yè)務(wù)的開展需要同時(shí)建立積分制度。一般而言，小額信貸的動(dòng)態(tài)激勵(lì)機(jī)制可以分為兩個(gè)程序。因此，我們建議主要采用針對(duì)個(gè)人貸款為主的動(dòng)態(tài)激勵(lì)機(jī)制業(yè)務(wù)和擔(dān)保機(jī)制業(yè)務(wù)。直至1978年，以“包干到戶”落實(shí)到單個(gè)家庭為主要特征的《家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制》出臺(tái)后，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)得到前所未有的發(fā)展。只要農(nóng)戶持貸款證到公司總部申請(qǐng)貸款，在證明貸款證無誤后，即可批準(zhǔn)辦理該類貸款證信用額度內(nèi)的貸款。（3）高速辦理。（2）分類發(fā)放。貸款證計(jì)劃的三大核心思想分析：（1）提前發(fā)放。農(nóng)戶評(píng)上信用等級(jí)后，公司就根據(jù)信用等級(jí)，核定相應(yīng)的信用貸款最高額，并給其頒發(fā)貸款證。而為了使農(nóng)戶把貸款所得資金投入到生產(chǎn)設(shè)施上，可通過貸款合同明確貸款的流向，并依靠工作站實(shí)行監(jiān)督。當(dāng)然，若農(nóng)戶有充足的自由資金，也可在農(nóng)機(jī)公司中進(jìn)行設(shè)備的買賣。同時(shí)由于租用的設(shè)備在租期滿后可退還給出租人，在科技日新月異的今天，設(shè)備更新?lián)Q代的時(shí)間越來越快，租用設(shè)備能使農(nóng)戶減少因設(shè)備陳舊過時(shí)而導(dǎo)致的損失。由于農(nóng)用機(jī)械購(gòu)買金額過大，讓農(nóng)戶一人購(gòu)買一臺(tái)顯然并不切合實(shí)際，因此我們建議采取租用的形式來實(shí)現(xiàn)農(nóng)村生產(chǎn)機(jī)械化，提高農(nóng)戶生產(chǎn)能力。通過開展買賣肥料，種子，魚苗，樹苗等農(nóng)用品業(yè)務(wù)來實(shí)現(xiàn)盈利。由于是集團(tuán)式的發(fā)展路線，公司業(yè)務(wù)包括了農(nóng)機(jī)公司業(yè)務(wù)、農(nóng)用品公司業(yè)務(wù)和小額貸款公司業(yè)務(wù)。管理層其余兩人任董事。農(nóng)家樂出3人，管理層2人，技術(shù)層1人。他們精通專業(yè)知識(shí)，并且在金融、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源等各種崗位上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理理念。一來方便記錄客戶每次的貸款和還款情況；二來可以與其他金融機(jī)構(gòu)共享其中的信用信息，以此來加強(qiáng)對(duì)客戶的還款約束力。而改變?yōu)橐怨纠麧?rùn)為基礎(chǔ)則可減少看數(shù)量不看質(zhì)量的情況的發(fā)生。即讓其了解公司全部服務(wù)項(xiàng)目而不只是本為工作，遇到顧客詢問，每個(gè)員工都能即時(shí)給予答復(fù)，任何時(shí)段都不能讓顧客苦等。這些考察資料將作為考察農(nóng)戶是否具有貸款資格和評(píng)價(jià)農(nóng)戶貸款等級(jí)的重要資料證明。因此，公司在選擇工作站員工時(shí)必須慎重考慮。每個(gè)村落各設(shè)一個(gè)工作站，主要負(fù)責(zé)推廣業(yè)務(wù)、收集信息、接受貸款申請(qǐng)并整理上交、監(jiān)督貸款流向和回收貸款，但是不直接發(fā)放貸款，并定期提交報(bào)告。而考慮到企業(yè)內(nèi)外的交流，建議設(shè)立非常設(shè)部門，專門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決非常問題，包括公司與顧客間、公司與子公司間和子公司間的問題，營(yíng)造和諧氣氛。供、銷、貸歸事業(yè)部管理，人、財(cái)、物由功能部集中控制；營(yíng)運(yùn)性工作由事業(yè)部負(fù)責(zé)，營(yíng)運(yùn)環(huán)境的創(chuàng)造性工作由功能部負(fù)責(zé)。公司組織的具體制度實(shí)行“功能——事業(yè)”雙向制度。一來可以增加公司人流量，提高公司的宣傳效果；二來可以方便來公司辦理貸款業(yè)務(wù)的客戶。如農(nóng)業(yè)信息指導(dǎo)；打印、復(fù)印等便民業(yè)務(wù)。而由于上述多角化經(jīng)營(yíng)模型的建立，公司可在日后建立會(huì)員證制度，顧客可憑借相關(guān)證明在公司集團(tuán)內(nèi)獲得導(dǎo)購(gòu)指導(dǎo)和購(gòu)買優(yōu)惠。C.“便利店”三字的概念突出了公司高速辦理業(yè)務(wù)的理念。雖然蚌埠政策上還沒有小額貸款公司能升格為村鎮(zhèn)銀行的消息，但由于在浙江已有先例，因此可提前為轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備。有條件的村鎮(zhèn)銀行要在農(nóng)村地區(qū)設(shè)置ATM機(jī)。B.“銀行”二字的概念可使公司更明確發(fā)展的方向。因此，農(nóng)戶將是公司的主要目標(biāo)市場(chǎng)。具體分析如下：A.“農(nóng)戶”二字的概念可方便公司的推廣，加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)的向心力，使公司日后推廣業(yè)務(wù)更為方便順利。因此，小額貸款公司必須有一個(gè)能在農(nóng)戶心中留下深刻印象的定位。而建立生產(chǎn)投資方面的子公司，可以借助其回收資金，保持資金鏈在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)不會(huì)斷流。而采取建立上述兩類公司作為子公司的原因在于：農(nóng)戶小額信貸需求的原因主要來自兩個(gè)方面，生產(chǎn)投資與生活消費(fèi)。需要稍微強(qiáng)調(diào)的是，盡管現(xiàn)金池成員屬于同一個(gè)母公司，但仍維持法律和稅務(wù)上的相互分離。以資金預(yù)算為例，應(yīng)該圍繞“資金預(yù)算——資金審批——資金營(yíng)運(yùn)——業(yè)務(wù)控制——風(fēng)險(xiǎn)防范——決策支持”等流程，做到年預(yù)算、月平衡、日調(diào)度。而子公司管理層對(duì)現(xiàn)金池的認(rèn)同、支持和配合是最為關(guān)鍵的基本前提（由于在上述構(gòu)想中，子公司是作為全資子公司而存在，所以此問題可通過行政性措施解決）。從資金流向上分析，集團(tuán)可通過上述模式建立現(xiàn)金池構(gòu)架。最后形成以小額貸款公司為核心，各類生產(chǎn)服務(wù)性企業(yè)為包圍圈的集團(tuán)式多角化經(jīng)營(yíng)。我們的建議是：利用股份有限公司形式組建小額貸款公司總公司，并以小額貸款公司為母公司，出資建立兩個(gè)全資子公司。（詳細(xì)分析請(qǐng)見第六部分）考慮到將要采取的發(fā)展路線，公司的收入來源不止貸款的業(yè)務(wù)，甚至可以說隨著時(shí)間推移，公司主要的收入來源將不是利息收入，而是來自龐大的農(nóng)村市場(chǎng)被開啟后的生產(chǎn)性和服務(wù)性行業(yè)的收入，而公司將能借助小額貸款業(yè)務(wù)開展的同時(shí)，通過建立生產(chǎn)性和服務(wù)性的子公司，全方位占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，并逐步完成計(jì)劃內(nèi)“便利店”的定位。而小額貸款公司正是在這樣環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生。面對(duì)這些問題，已不能單單依靠政府的援助或來自其他方面的捐獻(xiàn)來支撐了。而在安徽省，安徽政府也提出了在2008～2009年內(nèi)在蚌埠市設(shè)立3～5家小額貸款公司。三、公司發(fā)展前景、戰(zhàn)略路線及定位分析（一）公司發(fā)展前景從上述環(huán)境的分析中，我們可得出一個(gè)這樣的結(jié)論——掀開中國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的帷幕者，非小額信貸機(jī)構(gòu)莫屬。因此能及時(shí)吸收在信社申請(qǐng)貸款失敗的客戶群。同時(shí)，考慮到懷遠(yuǎn)當(dāng)?shù)氐慕煌ㄇ闆r、農(nóng)村分布情況和當(dāng)?shù)亟鹑跇I(yè)分布情況，我們建議把公司總部地址選擇在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用合作社形象店旁，一來有利于借助信社在農(nóng)村的地位來提高公司的知名度；二來可以借助農(nóng)村信用合作社的人流量。其綜合性符合小額貸款的“小額，分散”的原則；其次，懷遠(yuǎn)石榴全國(guó)有名，農(nóng)業(yè)發(fā)展相對(duì)于其他地區(qū)來說更具優(yōu)勢(shì)；再次，當(dāng)?shù)負(fù)碛腥珖?guó)農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)“禾泉農(nóng)莊”以及數(shù)個(gè)新農(nóng)村示范點(diǎn)，而且據(jù)當(dāng)?shù)厝朔Q，當(dāng)?shù)卦圏c(diǎn)正處于起步階段，需要吸引資金以促進(jìn)其發(fā)展。（貫徹公司發(fā)展始終的目標(biāo)）經(jīng)了解,蚌埠市的人口分布大概如下表所示:蚌埠市總?cè)丝诳倯魯?shù)總?cè)丝谀行耘苑寝r(nóng)人口農(nóng)業(yè)人口龍子湖7024823758512233311525218148256103蚌山7239226127313366712760623177629497禹會(huì)7131323167111786511380618223049441淮上44882164888845138037519458145430懷遠(yuǎn)31346412716646656466060191308831140781五河18705170539336528334011082111623282固鎮(zhèn)16334059721830775328946577025520193考慮到各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和自然災(zāi)害發(fā)生狀況,我們建議把小額貸款公司試點(diǎn)地址定在懷遠(yuǎn)。（詳見計(jì)劃書第四部分）：對(duì)農(nóng)戶忠誠(chéng)到永遠(yuǎn)。（詳見計(jì)劃書第三部分）：“農(nóng)戶銀行”便利店。：村鎮(zhèn)銀行。此條例使小額貸款公司在貸款額度和利率上具有更靈活的優(yōu)勢(shì)。同一借款人的貸款余額不得超過小額貸款公司資本凈額的5%。，浮動(dòng)幅度按照市場(chǎng)原則自主確定。（試行）規(guī)定，各縣（市、區(qū)）政府是轄內(nèi)小額貸款公司監(jiān)督管理和風(fēng)險(xiǎn)處置第一責(zé)任人，并明確縣級(jí)主管部門（金融辦或其他指定部門）。、資產(chǎn)負(fù)債率不高于70%、連續(xù)三年贏利且利潤(rùn)總額在500萬元以上。雖然地域被限制了，但從上述資料可知，蚌埠三個(gè)大縣在2001～2005年末的貸款缺口達(dá)33億之多。從上述政策環(huán)境中可知，在安徽省成立小額貸款公司在政策上將會(huì)面對(duì)以下問題和機(jī)遇：，沒有低成本資金來源；風(fēng)險(xiǎn)因“小額、分散”原則而被提升，當(dāng)然也可通過對(duì)農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)村微型企業(yè)的貸款來分散這方面的風(fēng)險(xiǎn)。并原則上于今年到明年內(nèi)（2008～2009年）合肥、蕪湖、蚌埠市各設(shè)立3～5家小額貸款公司，其他各市設(shè)立1～2家。目前實(shí)施小額信貸的組織機(jī)構(gòu)主要是各類金融機(jī)構(gòu)和非政府組織。二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與公司概述（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)中國(guó)人民銀行由于公司采用的是股份有限制制度。（三）公司財(cái)務(wù)規(guī)劃按照過往小額貸款公司試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)诠矩?cái)務(wù)規(guī)劃上的作出以下假設(shè)：總投資額：1億設(shè)放款率為70%；平均年利率為10%；預(yù)計(jì)年利息總額達(dá)280萬；（四）風(fēng)險(xiǎn)分析近年來，我國(guó)學(xué)者對(duì)農(nóng)戶信貸市場(chǎng)作了大量研究，一個(gè)普遍性的結(jié)論是我國(guó)農(nóng)戶信貸市場(chǎng)存在著兩類不同性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)：一是不可抗拒的農(nóng)業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)；二是主觀違約風(fēng)險(xiǎn)。貸款證計(jì)劃的三大核心思想是：提前發(fā)放、分類發(fā)放、高速辦理。此模型集市場(chǎng)開發(fā)，市場(chǎng)培養(yǎng)和市場(chǎng)占領(lǐng)于一體，通過多項(xiàng)業(yè)務(wù)包圍農(nóng)村市場(chǎng)。（二）公司概述利用小額貸款公司將農(nóng)村的生產(chǎn)、生活與各類農(nóng)業(yè)企業(yè)連接起來，形成多贏局面，最終實(shí)現(xiàn)自身利潤(rùn)可持續(xù)和推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展這個(gè)二元目標(biāo)。資金需求和供給存在期限結(jié)構(gòu)矛盾。生活性貸款難滿足。農(nóng)業(yè)大戶融資難的問題在農(nóng)村愈發(fā)突出，影響了擴(kuò)大再生產(chǎn)規(guī)模和耕地水面資源的有效利用。隨著農(nóng)業(yè)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，農(nóng)村出現(xiàn)了一批擁有數(shù)十畝、乃至千畝耕地或養(yǎng)殖水面的種、養(yǎng)殖業(yè)大戶，由于缺少資本的原始積累，加上農(nóng)業(yè)資金投入的季節(jié)性，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中普遍感到資金短缺。（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析2001～2005年三縣農(nóng)村正規(guī)金融“存貸差”持續(xù)增大，％，但考慮進(jìn)農(nóng)行吸收的農(nóng)戶儲(chǔ)蓄存款因素后，％。小額貸款公司的成立，拓寬了中小企業(yè)的融資渠道，很大程度上解決了中小企業(yè)融資瓶頸問題。對(duì)可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，充分利用本土市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)潛在客戶進(jìn)行細(xì)分，為優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，形成穩(wěn)定的客戶群。不良貸款嚴(yán)格控制在3%以內(nèi)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。按照以上條件測(cè)算公司盈利情況如下（單位：萬元）：小額貸款公司經(jīng)營(yíng)收入主要為貸款利息收入，沒有考慮利潤(rùn)轉(zhuǎn)化為營(yíng)運(yùn)資金、與銀行往來收入及其他收益，屬于較為保守的測(cè)算，即便如此，項(xiàng)目資本金凈利潤(rùn)率也達(dá)到了11%以上，充分說明該項(xiàng)目具有較好的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，項(xiàng)目可行。公司效益依據(jù)以下數(shù)據(jù)測(cè)算：總投資：資本金5000萬元，預(yù)計(jì)第一年貸款3000萬元，第二年貸款4000萬元，第三年貸款5000萬元。同時(shí)掀起發(fā)展現(xiàn)代都市農(nóng)業(yè)的新高潮，創(chuàng)建以鱘魚產(chǎn)業(yè)園為代表的“十大農(nóng)業(yè)項(xiàng)目”和“十大農(nóng)產(chǎn)品品牌”；發(fā)展蓮藕和優(yōu)質(zhì)西甜瓜等特色農(nóng)產(chǎn)品萬畝，總面積達(dá)到萬畝；實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品加工“四個(gè)一批”工程，全年實(shí)現(xiàn)加工產(chǎn)值億元。確定年舉全區(qū)之力推進(jìn)市級(jí)新型工業(yè)示范園建設(shè)，并把項(xiàng)目建設(shè)放在了尤為突出的位置。四、擬設(shè)立公司經(jīng)營(yíng)前景分析今年月在其五屆人大一次會(huì)議上，確立了以加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式為主線，全力推進(jìn)新型工業(yè)化、新型城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)的思路。農(nóng)村地區(qū)金融服務(wù)的缺失、金融需求的缺口，直接制約著建設(shè)社