【正文】 鍵時(shí)刻最后，結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客道謝，歡迎產(chǎn)品好轉(zhuǎn)介紹給朋友一起分享,并歡迎再次光臨。* 不要逃避問題。備注* 必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)和維修知識(shí)。* 提供解決的方法。* 重復(fù)顧客提出的問題所在。* 表示非常樂意提供幫助。* 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。如有需要，應(yīng)跟進(jìn)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真仔細(xì)的服務(wù)印象。* 避免冷落顧客。* 行動(dòng)迅速，避免讓顧客久等。* 認(rèn)真包裝產(chǎn)品。* 向顧客指示要簽名的位置。* 輕輕接過顧客的現(xiàn)金或信用卡。備注* 必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。* 這個(gè)給你，謝謝，有空請(qǐng)你再來參觀，再見。* 我們的產(chǎn)品是連保服務(wù)的，如有問題，憑發(fā)票和保修證可以到維修中心維修。（請(qǐng)查收信用卡和發(fā)票）* 你看看，這一件是新的，我?guī)湍惆饋怼? 這里??元，請(qǐng)稍等。語言技巧* 謝謝，一共??元。* 告訴顧客注意保管好保修證，并向顧客展示保修證。* 展示產(chǎn)品給顧客核對(duì)。* 處理完付款后（請(qǐng)顧客簽名），在顧客面前清點(diǎn)找贖銀碼，連同發(fā)票（及信用卡）交給顧客。* 重復(fù)所收到的款項(xiàng)（或信用卡）并請(qǐng)顧客稍等。* 給顧客開具銷售小票。在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象?，F(xiàn)在婷采的機(jī)會(huì)抓住了，將是發(fā)展道路上一個(gè)難得的轉(zhuǎn)機(jī)！集團(tuán)分公司經(jīng)銷商零售商終端客戶，各個(gè)環(huán)節(jié)的環(huán)環(huán)相扣將是下一步市場(chǎng)的關(guān)鍵，在彰顯電視購物行業(yè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，熱線終端渠道網(wǎng)絡(luò)四位一體將是發(fā)展趨勢(shì)。傳統(tǒng)渠道的建設(shè)和市場(chǎng)的維護(hù)我們市場(chǎng)部一定做到最好最完善。北京四季分明，五、六月北京市場(chǎng)婷采如果沒有真正的轉(zhuǎn)動(dòng)起來，今年該項(xiàng)目將是艱苦的一年，因?yàn)樵摦a(chǎn)品的特性(減肥產(chǎn)品)注定在8月份必須有量的突破，不然在今年就沒有太多突破的機(jī)會(huì)。四、培訓(xùn)計(jì)劃部門制度完善與培訓(xùn)管理銷售人員培訓(xùn)與考核經(jīng)銷商培訓(xùn)及經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售人員培訓(xùn)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)完善市場(chǎng)部編制，招聘OTC業(yè)務(wù)人員一名，促銷培訓(xùn)專員一名，短促數(shù)名。促銷支持：對(duì)經(jīng)銷商及藥店進(jìn)行促銷指導(dǎo)與培訓(xùn)，把終端抓起來。重點(diǎn)培育忠誠經(jīng)銷商及走量終端，各個(gè)擊破，由點(diǎn)及面，步步為營。僅有的自有幾個(gè)終端（商場(chǎng)部）抓好，加大力度來建設(shè)，成為走量的賣場(chǎng)之外，更成為深入了解北京市場(chǎng)狀況的探測(cè)器；OTC（OTC部）力爭(zhēng)在五月內(nèi)選擇性的全面鋪貨，并落實(shí)終端建設(shè)和促銷策略。婷采產(chǎn)品在郊區(qū)縣網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面鋪滿，將采取抓大放小，各個(gè)擊破的戰(zhàn)略，重點(diǎn)是通州、順義、昌平三個(gè)區(qū)域，重點(diǎn)扶持經(jīng)銷商，鼓舞士氣，提升銷量和市場(chǎng)份額。尤其側(cè)重核心賣場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)終端。二、渠道網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃北京市區(qū)經(jīng)銷商已經(jīng)比較全面的開發(fā)，總共終端120多家，在北京A類商超已經(jīng)不下于50家，終端數(shù)額與質(zhì)量同比競(jìng)品僅次于麗姿。主要是能準(zhǔn)確達(dá)到選擇區(qū)域目標(biāo)家庭，有的放矢。此舉在一定程度上能夠比較好的安撫經(jīng)銷商?，F(xiàn)在橡果國際珊拉娜的重拳出擊將是婷采的最大沖擊，五六月份北京市場(chǎng)部的工作將十分艱苦。但是市場(chǎng)再艱難，還是要做的。針對(duì)以上狀況的分析與總結(jié)，五、六月份將是北京婷采產(chǎn)品項(xiàng)目的生死關(guān)頭。北京經(jīng)銷商基本上自己沒有任何可用媒體資源卻一味依賴我司的廣告力度。北京市場(chǎng)在沒有集團(tuán)大媒體環(huán)境的支持下，只有走農(nóng)村包圍城市的道路。經(jīng)銷商的心理攻關(guān)和信心把持需要更大的精力，如果市場(chǎng)的量確實(shí)沒有沖上去，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)銷商長(zhǎng)時(shí)間見不到利益，他們會(huì)嘗試其它同類產(chǎn)品，對(duì)我司及我司產(chǎn)品徹底失去信賴和信心；以后有新產(chǎn)品切入市場(chǎng)，將增加一定難度；北京市場(chǎng)極為復(fù)雜，經(jīng)銷商各自割據(jù)部分優(yōu)勢(shì)終端，且經(jīng)營多元產(chǎn)品?！睂?duì)產(chǎn)品質(zhì)量本身，市場(chǎng)部和現(xiàn)在的各渠道經(jīng)銷商都信心十足。工作計(jì)劃北京市場(chǎng)部四月市場(chǎng)總結(jié)及五、六月市場(chǎng)工作計(jì)劃從北京婷采產(chǎn)品將近三個(gè)月的市場(chǎng)進(jìn)展實(shí)況來看：在集團(tuán)大媒體（衛(wèi)視媒體）優(yōu)勢(shì)不明顯的客觀前提下，前期北京市場(chǎng)的招商工作相對(duì)比較順利，市場(chǎng)鋪貨率較高（現(xiàn)在北京已經(jīng)鋪貨100多個(gè)終端，終端數(shù)量?jī)H次于麗姿減肥膠囊）；但媒體上單一《北京娛樂信報(bào)》投放效果不盡人意；市場(chǎng)一直處于預(yù)熱階段，沒有真正的炒熱，沒有形成購買風(fēng)潮，在北京還只能屬于一個(gè)陌生的新品；產(chǎn)品價(jià)格定位受到挑戰(zhàn)（偏高）；渠道上因?yàn)楸本┕緵]有一定數(shù)量自己（自主可控）的優(yōu)勢(shì)A類終端，絕大銷售走量依賴經(jīng)銷商，因此經(jīng)銷商態(tài)度和支持力度掐著北京市場(chǎng)的生死線；市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)不健全，有待建設(shè)和成長(zhǎng)。營養(yǎng)保健品以單品為突破：前期利用營銷手段建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。注重品牌傳播，如學(xué)習(xí)哈藥集團(tuán)、云藥、同仁堂等。傳播策略：集團(tuán)在發(fā)展初期以單品突破，形成口碑和品牌，再拉動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品群，逐步形成集團(tuán)品牌。保健食品（營養(yǎng)品）的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量決定產(chǎn)品的生命周期。尋找忠實(shí)且有實(shí)力經(jīng)銷商，尋找有類似產(chǎn)品成功營銷經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)等。傳播策略：前期的區(qū)域媒體以及產(chǎn)品推廣程度逐步調(diào)整媒體投入策略整合傳播策略媒體采取陸空結(jié)合的形式，小米加步槍和洋槍加土炮相結(jié)合，滲透?jìng)鞑ブ鸩阶呦蚱放苽鞑ゴ竺襟w（電視、報(bào)紙、廣播）+小媒體（POP戶外、DM彩頁等）結(jié)合渠道策略：OTC（藥批、連鎖藥房、藥店單店）醫(yī)院及診所商場(chǎng)保健品柜臺(tái)連鎖超市柜臺(tái)直銷團(tuán)隊(duì)（會(huì)議營銷、教育營銷、科普營銷等）織網(wǎng)：半年內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)成功操作之后，進(jìn)行大區(qū)域招商如先做華北區(qū)區(qū)域招商，下分省級(jí)及A、B、C梯級(jí)城市代理，根據(jù)合作方實(shí)力確定相關(guān)合作協(xié)議。試點(diǎn)：三個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品所有資質(zhì)齊全以后，產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)試點(diǎn)。血壓高，血壓高，快用仲爾康α亞麻酸軟膠囊，重要制劑，安全、有效，還方便！市場(chǎng)推廣策略：XXXα亞麻酸軟膠囊神州戰(zhàn)略以點(diǎn)帶線，由線織網(wǎng)，經(jīng)緯成熟，遍布九州。主要訴求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；綠色低溫環(huán)保技術(shù)精制，生產(chǎn)科學(xué)；降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好；軟膠囊，服用方便。價(jià)格定位：根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，留出10倍于成本左右的利潤空間，設(shè)定單瓶?jī)r(jià)格和療程價(jià)格，引入療程消費(fèi)思路以促進(jìn)持續(xù)性消費(fèi)和前期推廣切入。一、分析營銷機(jī)會(huì)管理營銷信息與衡量市場(chǎng)需求（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量評(píng)估營銷環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為（1）、消費(fèi)者購買行為模式（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）分析團(tuán)購市場(chǎng)與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略營銷差異化與定位（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異（3）、傳播公司的定位開發(fā)新產(chǎn)品（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化管理生命周期戰(zhàn)略（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場(chǎng)的決策（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）三、營銷方案管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減（3）、品牌決策（4）、包裝和標(biāo)簽決策設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)選擇和管理營銷渠道（1）、渠道設(shè)計(jì)決策（2）渠道管理決策（3）、渠道動(dòng)態(tài)（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果（2）、銷售促進(jìn)（3）、公共關(guān)系管理銷售隊(duì)伍（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)四、管理營銷營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性控制營銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制案例：α亞麻酸產(chǎn)品操作簡(jiǎn)單思路產(chǎn)品名：XXXα亞麻酸軟膠囊產(chǎn)品定位：國食健字保健食品規(guī)格：500mg/粒100粒/瓶 功效定位：降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦。健長(zhǎng)樂是七星國際翻盤的一個(gè)好機(jī)會(huì)。北京市場(chǎng)很復(fù)雜，但可以把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化。健長(zhǎng)樂是一個(gè)相對(duì)來說存在空白市場(chǎng)的好產(chǎn)品。全國衛(wèi)視大媒體為先鋒北京本土落地中央教育三臺(tái)中央教育三套：唯一全面覆蓋北京本土有專題時(shí)間的落地電視頻道 投放時(shí)間：PM 1：30 后十分鐘PM16：40 后十分鐘共20分鐘 投放價(jià)格：420元/分鐘持續(xù)一個(gè)月持續(xù)兩個(gè)月折后價(jià)格山東教育臺(tái)覆蓋北京山東凌晨AM：0：100：20 10分鐘180元/分鐘持續(xù)一個(gè)月持續(xù)兩個(gè)月折后價(jià)格北京主流平面媒體軟硬結(jié)合補(bǔ)充北京晚報(bào)純軟文4分之1版（1300字以內(nèi)）：持續(xù)4周每周兩次2萬元/次持續(xù)一個(gè)月16萬兩個(gè)月 32萬折后價(jià)格 京華時(shí)報(bào)純軟文4分之1版75元/平方厘米：持續(xù)4周每周兩次持續(xù)一個(gè)月兩個(gè)月 折后價(jià)格小媒體青少年雜志期刊補(bǔ)充月刊校園文學(xué)期刊花季號(hào) 1322歲全國發(fā)行43萬封三整版面20000刊例價(jià)格春蕾號(hào)812歲 全國發(fā)行17萬封三整版面10000刊例價(jià)格北京區(qū)域招商策略策略一：試點(diǎn)建樣板，逐步招商前期合作的經(jīng)銷商必須形成利益共同體風(fēng)險(xiǎn)與利潤共擔(dān)試點(diǎn)順義MTQ 自有部分媒體資源試點(diǎn)通州ZYP 爭(zhēng)取其投放媒體市內(nèi)試點(diǎn)1：JMC醫(yī)藥BCY自營終端39個(gè)市內(nèi)試點(diǎn)2：LX偉業(yè)Z氏兄弟自營終端13個(gè)市內(nèi)試點(diǎn)3：XRL商貿(mào)YJ自營終端14個(gè) 優(yōu)勢(shì)：管理簡(jiǎn)單、結(jié)構(gòu)明晰 劣勢(shì)：進(jìn)度慢、風(fēng)險(xiǎn)大策略二：招商會(huì)，全面招商劃定經(jīng)銷商勢(shì)力范圍北京圈定幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商 北京各大賣場(chǎng)的所有經(jīng)銷商同步進(jìn)行招商 找到更多的合作者，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：快速攫取市場(chǎng)、全面覆蓋北京終端劣勢(shì)：攤子大，不好管理；各種合作條件不同，政策需靈活變化按任務(wù)量評(píng)定七星年度北京區(qū)域最優(yōu)經(jīng)銷商，給予適當(dāng)政策和利潤饋贈(zèng) 具體招商政策根據(jù)集團(tuán)整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局。平面媒體軟文為主。OTC（大）連鎖渠道主管：王麗鋒OTC補(bǔ)充（小型、私營）連鎖渠道主管：待招聘大商場(chǎng)及中小超市電視購物經(jīng)銷商渠道主管：先期項(xiàng)目經(jīng)理兼，合適的可招聘 自營終端管理兼終端陳列建設(shè)形象專員：待招聘培訓(xùn)專員（產(chǎn)品知識(shí)體系、項(xiàng)目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)）：待招聘所有的人員根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展需求來招募，組建一支強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施產(chǎn)品知識(shí)體系、項(xiàng)目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)相應(yīng)培訓(xùn)課程制定與培訓(xùn)實(shí)施；企業(yè)文化與營銷知識(shí)培訓(xùn)課程制定與實(shí)施。促銷設(shè)計(jì)與訴求如何體現(xiàn)需要加大傳播力度。健長(zhǎng)樂促銷政策買一贈(zèng)一：以集團(tuán)大的銷售捆綁買一贈(zèng)一政策為準(zhǔn)。超市連鎖渠道:北京A類超市30個(gè)終端：家樂福6店、易初蓮花5店、物美大賣場(chǎng)6店、華普超市5家、美廉美4家、小白羊連鎖5家、歐尚連鎖3家、貴友3家等。進(jìn)程順利后持續(xù)開發(fā)其它連鎖，德威治、京隆堂、漢方堂、普安、誠安堂、天天好等。渠道百店計(jì)劃:終端不求多,但求精。北京市場(chǎng)健長(zhǎng)樂渠道計(jì)劃熱線:如果電視投放不掛北京電話,。對(duì)經(jīng)銷商銷售激勵(lì)返貨政策:每月300組以上返5個(gè)點(diǎn)的貨，500組以上返7個(gè)點(diǎn)的貨，1000組以上返10個(gè)點(diǎn)的貨。月結(jié)。經(jīng)銷商（現(xiàn)款）供貨價(jià)格:根據(jù)集團(tuán)操作本項(xiàng)目媒體數(shù)量而定如:1012個(gè)衛(wèi)視每天100分鐘持續(xù)投放2個(gè)月，7080折；僅35個(gè)衛(wèi)視25分鐘每天持續(xù)投放2個(gè)月，6065折。加大健長(zhǎng)樂公關(guān)策略，如和關(guān)心下一代工程、青少年健康成長(zhǎng)協(xié)會(huì)等組建良好關(guān)系等。加大北京區(qū)域的公關(guān)活動(dòng)和品牌傳播，長(zhǎng)線做產(chǎn)品。北京區(qū)域媒體投放軟文與訴求需要根據(jù)北京市場(chǎng)實(shí)況量身定做