【正文】 99 萬元，讓業(yè)界看到了保險網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大魅力。中國保險業(yè)在 5 年前才與 IT 業(yè)完成嫁接。在中國，在互聯(lián)網(wǎng)上進行保險銷售尚處于初級階段，而且是低水平的。隨 后各商業(yè)保險公司紛紛推出了自己的企業(yè)網(wǎng)站來介紹產(chǎn)品、公司的背景。該網(wǎng)涉及保險業(yè)的培訓(xùn)、咨詢、銷售、投訴等內(nèi)容。美國由于在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量、普及率等方面有著明顯的優(yōu)勢成為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險的先驅(qū)者。隨著 保險人對顧客了解的增多，銷售信息也將變得更加詳細和個人化從而使服務(wù)質(zhì)量得到進一步的改善。從保險產(chǎn)品設(shè)計、制作、定價到售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)保險能真正體現(xiàn)以消費者為中心的營銷思想。消費者可以直接將信息和要求傳遞給在線營銷人員，大大提高了營銷過程中消費者的地位，使他們由被動的承受對象和消極的信息接受者，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c者和重要的信息源。開展網(wǎng)絡(luò)營銷保險公司的管理成本有明顯的下降，節(jié)約了不少的開支。通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保單具有大幅度降低經(jīng)營成本的潛力。以中國人保為例， 20 年來的經(jīng)驗證明其銷售系統(tǒng)是缺乏生產(chǎn)率的通常情況下，一個代理人一周只賣出一份保單。傳統(tǒng)的工作地點、交易方式都不再成為開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的制約因素 ,使得保險公司突破了營銷人員上門營銷 的地理限制。這樣能夠使客戶和保險公司隨時進行溝通和交流 ,延長交易活動的時間。 快捷方便、不受時空限制的展業(yè) 眾所周知，網(wǎng)站可以每天 24 小時、一周 7 天不停地運行。這樣有助于客戶全面了解條款內(nèi)容，避免了個別代理人在銷售時夸大保險責(zé)任，簡略保險條款內(nèi)容而導(dǎo)致的理賠糾紛。網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化特征決定了，適合進行標準化合約的交易活動。保險合同形成之后，客戶對于保險條款一般只有接受或者拒絕的選擇權(quán)，沒有修改的權(quán)利。 （六 ）保險網(wǎng)絡(luò)營銷的獨特點 進入 21 世紀，越來越多的保險公司認識到互聯(lián)網(wǎng)是一種很好的產(chǎn)品宣傳和推廣的渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷可以每周 7 天，每天 24 小時提供營銷服務(wù)，相當于擴大了保險公司的規(guī)模，大大增加了保險公司獲取保險單的機會，取得競爭優(yōu)勢?？梢韵蚩蛻籼峁┳詣踊?、專業(yè)的和個性化的消費咨詢與產(chǎn)品組合，使投保人掌握更多的信息，讓他們對新的保險商品的設(shè)計有更多發(fā)言權(quán)。網(wǎng)絡(luò)營銷中，投保人可以隨時上網(wǎng)查詢信息，保險公司也可以隨時了解并最大限度地滿足投保人對保險產(chǎn)品的個性化需求，使得保險公司同投保人之間能夠快速的交換信息，提高了營銷效率。保險公司實行網(wǎng)上營銷后，減少了保險銷售的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大筆費用，有效地降低了經(jīng)營成本由此降低了保險費率的報價，同時，網(wǎng)絡(luò)交易的賬目更易于控制。這種方式是傳統(tǒng)保險營銷方式無法比擬的。網(wǎng)絡(luò)可以不受地區(qū)和時間的限制，保險業(yè)務(wù)可以延伸到全球范圍內(nèi)的任何地區(qū)、任何一臺上線計算機，實現(xiàn)全天候在線作業(yè)。經(jīng)過對市場的循環(huán)營銷，滿足消費者需求和商家需求的過程。已支付指令客戶到保險公司支付保費，核賠未通過，保險公司拒賠。它是直復(fù)式營銷的最新形式，并由互聯(lián)網(wǎng)替代了傳統(tǒng)媒介。目前的壽險公司在保證保險金增值和對責(zé)任準備金的有效管理方面問題很多： 由于管理方面的問題，收回的保險費時常不能及時轉(zhuǎn) 存，有時活期帳戶沒有存成定期帳戶，造成人為利息損失。 第三，資金運用和投資效益不好，導(dǎo)致準備金流失嚴重，收益率低，壽險回報低，人們對壽險投保的興趣不大。據(jù)一家壽險公司的抽樣檢查，５０％以上的單證填寫不全，合格率只有百分之十幾。具體表現(xiàn)為： 機構(gòu)設(shè)置不規(guī)范、基層公司對壽險機構(gòu)的設(shè)置一直處于摸索和觀望的態(tài)度，有的公司雖設(shè)置了專業(yè)部門，但人員的配備和財務(wù)的核算制度不健全。 第二，壽險公司內(nèi)部管理不規(guī)范，制約了壽險的進一步發(fā)展。如團體壽險除養(yǎng)老保險外，幾乎所有險種都有年齡限制，一般只有１６－６０周歲的人才能投保，而事實上往往這個年齡以外的人更需要保險，多數(shù)人更關(guān)心的是退休以后的保障問題，而且團體養(yǎng)老金保險也是很單一的。目前，我國的壽險業(yè)務(wù)大致可以分為：團體人壽保險、個人營銷人壽 保險以及代理人壽保險三大塊。 第一，人壽保險險種單一，遠遠不能滿足社會各方面的需求。由此在這個行業(yè)引發(fā)了一些惡性競爭。 （二）營銷保險存在的問題 自改革開放尤其是十六大以來，我國保險業(yè)獲得了飛速的發(fā)展，公司資本進一步增長。在政府的議事日程和中長遠規(guī)劃中都把商業(yè)保險的發(fā)展放在非常突出的位置?，F(xiàn)在中國人民銀行成立了保險司，專門負責(zé)保險業(yè)的審批和監(jiān)管工作。在我國的 “九五 ”規(guī)劃中，明確指出要完善我國的社會保障體系，大力發(fā)展商業(yè)（人壽）保險。如果壽險市場充分開發(fā)，那么我國每年的壽險收入將是一個令世人震驚的數(shù)據(jù)。如果真能達到這個水平，我國的人壽保險收入每年將達到８４０億美元以上，這對于目前我國的人壽保險來說是一個天文數(shù)據(jù)。由此可見，壽險在我國可開發(fā)的潛力很大。 然而，我國目前的人均壽險保費卻很低。居民手中的剩余資金越來越多，從家庭經(jīng)濟風(fēng)險管理的角度看，居民投保人壽保險的潛力是相當巨大的。 從我國居民家庭微觀經(jīng)濟的角度看，１９７８年我國城鄉(xiāng)居民存款余額為２１０．６億元人民幣，人均２１．８８元，到１９８５年存款余額為１６２２．６億元，人均１５３．９元，１９９０年分別為７０３４．２億元和６１５．２４元，１９９３年為１５２０３．５億元和１２８２．８１元，１９９４年為２１重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實習(xí)報告 8 ５８０．８億元和１７９５．４８元。目前，人壽保險保費占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重，日本為１０．１％、韓國為９．１％、美國為３．６３％、印 度為１．２９％，我國僅為０．３１％，在世界排名第６２位。我國目前０ —１４歲的少年兒童人口數(shù)已超過３億，這將是一個很大的市場?，F(xiàn)在城市９５％以上有１５歲以下子女的家庭都是獨生子女家庭，少兒人壽保險備受青睞。 目前我國居民最關(guān)心的問題占前三位的分別是醫(yī)療、住房和物價，而醫(yī)療保障的問題已經(jīng)排在第一位，我國１２億多人口的醫(yī)療保障問題，客觀上也需要人壽保險來解決。市場經(jīng)濟的發(fā)展給我國人壽保險的發(fā)展提供了巨大的推動力?，F(xiàn)在我國國營經(jīng)濟仍占主導(dǎo)地位，這就意味著，絕大多數(shù)人的養(yǎng)老問題仍靠國有經(jīng)濟。據(jù)統(tǒng)計占世界五分之一、亞洲二分之一的６０歲以上老人生活在中國。人口的老齡化對于經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和社會的穩(wěn)定產(chǎn)生巨大的影響，未來的中國誰來養(yǎng)老。京、津、滬、浙、川等省市已越過這個臨界點，率先步入老齡型的社會。在中國 這個大家庭里，這個數(shù)字是非常龐大的。所以說，國內(nèi)保險行業(yè)的對外開放是一把雙刃劍，既有機遇又有挑戰(zhàn)，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該正視這一問題，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，邁向國際！ 從國內(nèi)這個小環(huán)境來看 國內(nèi)擁有更的的發(fā)展空間。市場經(jīng)濟社會，競爭是每時每刻都存在的，有競爭才有壓力，有壓力才會有進步。可見，對保險業(yè)的認識是否 前衛(wèi)與國民切身的利益息息相關(guān)。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業(yè)，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產(chǎn)品。 從國民對保險業(yè)的認識程度上看，發(fā)達國家國民對保險的認識程度遠遠高我國民眾對保險業(yè)認識，保險觀念還較差。而我國人均保費只有 元 ，約 15 美元，美國 1600 美元，人均保費是中國的 107 倍，日本是中國的 307 倍。保險密度指標是指人均保費。目前，發(fā)達國家保險市場的保險深度已達 10%左右。而我國在這兩方重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實習(xí)報告 6 面都處于相當?shù)偷乃剑c發(fā)達國家相距甚遠。一個只有幾百萬人口的小國就有如此發(fā)達的保險業(yè)，是值得我們深思的。而在人口眾多的中國，截至 20xx 年底，全國共有保險集團公司 5 家 、保險公司 63 家。單看一個歐洲的小國丹麥，它的人壽保險和養(yǎng)老金保險業(yè)目前有 32 家多邊雇主養(yǎng)老金基金會， 60 家有限責(zé)任公司，其中 57 家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國公司。 從發(fā)展的規(guī)模上看，人壽保險公司的數(shù)量、保費總收入和資產(chǎn)總量都相對很少。 重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實習(xí)報告 5 （二）工作內(nèi)容流程 執(zhí)行電話銷售計劃： 尋找目標客戶，主動聯(lián)系客戶，推廣介紹公司產(chǎn)品；通過電話和互聯(lián)網(wǎng)等聯(lián)絡(luò)方式，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的銷售和市場計劃；針對上級制定的業(yè)務(wù)按照推廣方案進行宣傳和銷售；協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度；收集和分析市場數(shù)據(jù)，并定期反饋最新信息。 集團下設(shè)有中國人保資產(chǎn)管理有限公司、中國人保財 產(chǎn)保險股份有限公司、中國人保養(yǎng)老保險股份有限公司，中國人保（海外）股份有限公司、人保投資控股有限公司以及保險職業(yè)學(xué)院等多家公司和機構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋壽險、財產(chǎn)險、養(yǎng)老保險（企業(yè)年金）、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務(wù)等多個領(lǐng)域，并通過資本運作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機構(gòu)。中國人保壽險（集團）公司屬于國有大型金融保險企業(yè)，總部設(shè)在北京 。中國人民人壽保險（集團）公司作為中國最大的商業(yè)保險集團，是國內(nèi)幾家資產(chǎn)過萬億的保險集團之一，是中國資本市場最大的機構(gòu)投資者之一。 中國人民人壽保險（集團）公司作為中國最大的商業(yè)保險集團，是國內(nèi)幾家資產(chǎn)過萬億的保險集團之一，是中國資本市場最大的機構(gòu)投資者之一。 關(guān)鍵詞 : 重慶電子工程職業(yè)學(xué)院實習(xí)報告 4 中國人保壽險股份有限公司發(fā)展前景分析 一、公司背景 （一）公司概括 目前，中國人保人壽保險在國內(nèi)共設(shè)有 35 家分公司，超過 2600 個營業(yè)網(wǎng)點，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。第三部分分析了中國人保分公司在開展網(wǎng)絡(luò)營銷方面存在的不足 ,主要體現(xiàn)在人保人壽險人保分公司電子商務(wù)平臺建設(shè)的緩慢 ,其安全性存在隱患 ,網(wǎng)上保險產(chǎn)品和服務(wù)存在的缺陷以及網(wǎng)上品牌影響力低。 第一部分闡述了我國保險業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的必然選擇 ,包括網(wǎng)絡(luò)營銷的概念、特點 ,開展網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)的促進作用。繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營銷運作思路 ,已經(jīng)無法幫助中國保險企業(yè)培養(yǎng)起自身的競爭力。 學(xué)生指導(dǎo)老師或者單位負責(zé)人簽字： 實習(xí)單位公章 20xx