【正文】 ，認(rèn)為“勞心者役人，勞力者役于人”，承認(rèn)勞動(dòng)性質(zhì)差異的同時(shí)也承認(rèn)了階級(jí)分工、分化的合理性。印象中，梓人的社會(huì)地位并不高，古代社會(huì)比較尊敬自食其力的勞動(dòng)者，把建筑師這種靠動(dòng)腦筋謀生的人看作投機(jī)取巧者。不管怎樣，作者對(duì)這個(gè)梓人的推崇還是讓我十分寬慰的。但是我國(guó)最杰出的傳統(tǒng)建筑也不曾記下哪怕一個(gè)建筑師的名字，就連他們的傳奇事跡也只能在文人的筆墨中略窺一二——正如我們現(xiàn)在從柳宗元的《梓人傳》中瞥到的“楊氏”標(biāo)簽。太悠遠(yuǎn)的皇權(quán)統(tǒng)治和封建社會(huì)，讓梓人的“勞心”只能帶來(lái)自己現(xiàn)世的安逸，卻不能留下玷污君主龍威的絲毫印記。但是，以成為梓人為目標(biāo)就注定了一些人永無(wú)出頭之日的窮困潦倒，甚至不如工匠隨處可用的木工技巧。早就聽(tīng)聞建筑界是個(gè)弱肉強(qiáng)食、贏者通吃的領(lǐng)域，一棟樓，一座宮殿，永遠(yuǎn)只有也只需要一個(gè)人（或極少數(shù)人）在其上刻下自己的姓名。不管是古代，還是現(xiàn)在，建筑師對(duì)一個(gè)建筑的決定性影響延綿千年。但也許我們現(xiàn)今已經(jīng)沒(méi)有了那種為君王謀劃、為仕途奔波的急切，我更關(guān)注的是，里面關(guān)于建筑師，關(guān)于人才的理念。反復(fù)看了好幾遍，覺(jué)得作者是用建筑師比喻管理國(guó)政的賢相，借建筑房屋的故事講了治國(guó)安邦的道理。在以后的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境，相信在不久的將來(lái)，可以打造一片屬于自己的天地。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來(lái)?？傊@次的實(shí)訓(xùn)，把書(shū)面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷(xiāo)能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(zhǎng)，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)我明白到：工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過(guò)程中，如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。產(chǎn)品雖然是沒(méi)生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。誠(chéng)信對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)生涯中占有舉足輕重的作用，無(wú)論在什么樣的環(huán)境下一定要對(duì)自己說(shuō)過(guò)的話負(fù)責(zé)任，誠(chéng)信也是最基本的人格保證。在這次實(shí)訓(xùn)中我發(fā)現(xiàn)，做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是也是在營(yíng)銷(xiāo)自己，營(yíng)銷(xiāo)自己的理念和自己的人格。在團(tuán)隊(duì)實(shí)踐過(guò)程中，我們團(tuán)隊(duì)商議著營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，進(jìn)貨地點(diǎn)、產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比及季節(jié)性銷(xiāo)售較好產(chǎn)品的調(diào)查。以前那種理論性的授課方式基本上是老師一講到底，主觀色彩太濃，限制了我們的知識(shí)視野和想象創(chuàng)造的天地?；厥走@學(xué)期的推銷(xiāo)課，在老師的帶領(lǐng)下，我們學(xué)到了很多知識(shí)，不管是課內(nèi)的，還是實(shí)踐的，在此，我感觸很深。孰輸孰贏 ？亦輸亦贏！你若能做到將輸贏看透徹你就是贏家。還有最重要的“做人”為先！人生就只有一個(gè)過(guò)程，結(jié)果只是勾勒人生過(guò)程的記號(hào)；人生只有一個(gè)過(guò)程，結(jié)果只是一個(gè)句點(diǎn)；人生只有一個(gè)過(guò)程，結(jié)果其實(shí)并不重要。第六式跟進(jìn)服務(wù)對(duì)待客戶(hù)要采用二八原則區(qū)分客戶(hù)；對(duì)新客戶(hù)應(yīng)注重?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)收入，而對(duì)老客戶(hù)應(yīng)注重經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；應(yīng)用優(yōu)惠條件吸引新客戶(hù)，再對(duì)老客戶(hù)身上精根細(xì)作產(chǎn)生利潤(rùn)用于新客戶(hù)的擴(kuò)張；根據(jù)客戶(hù)份額，在老客戶(hù)方面積極防御，在新客戶(hù)方面主動(dòng)進(jìn)攻。在談判中無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶(hù)的需求決定的。如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。因此銷(xiāo)售的時(shí)候一定要圍繞客戶(hù)的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。第四式呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析客戶(hù)采購(gòu)時(shí)決不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來(lái)。然后就是采購(gòu)的產(chǎn)品和采購(gòu)的指標(biāo)需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。需求是客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶(hù)采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，產(chǎn)生采購(gòu)的根源。只有對(duì)客戶(hù)了如指掌，才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。但將客戶(hù)發(fā)展到信賴(lài)還不夠，還要善于利用他們。而且在這個(gè)過(guò)程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。如果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)客戶(hù)的關(guān)系。你要問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題，這個(gè)客戶(hù)內(nèi)部有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？第二式建立關(guān)系做銷(xiāo)售就要搞關(guān)系，大家都知道。第四步是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析。第二步就要全面地了解客戶(hù)的個(gè)人資料包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚。在產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格、產(chǎn)品組合以及促銷(xiāo)手段上都要與對(duì)手進(jìn)行有效的分析，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)對(duì)手的長(zhǎng)處和短處，而我們要做的就是要避開(kāi)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，抓住