【正文】 對手的缺點(diǎn)予以致命打擊，這樣才能取得市場的勝利。第一式客戶分析正所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，做銷售的第一式就是客戶分析，客戶分析又分四步：其中對市場的情報(bào)收集就顯得至關(guān)重要，我們的競爭對手的產(chǎn)品的主線，價(jià)格，促銷手段等等都是我們要收集的材料，這些是對品牌間的信息的收集。這就是銷售的最基本的六式?！盁o論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。因此，在現(xiàn)代的銷售中，一定要有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意思，單打獨(dú)斗的時代已經(jīng)過去。就像我們的業(yè)務(wù)員在銷售匯潤產(chǎn)品，銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷售上來了，假如沒有內(nèi)勤的協(xié)助配合保障，馬上會因?yàn)橐恍嘭浕蚋Z貨等問題影響到后續(xù)的銷售。暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去”。書本中楊露就是由于為了個人利益出賣自己的團(tuán)隊(duì)最后被自己的團(tuán)隊(duì)拋棄的?！遁斱A》中周銳帶領(lǐng)的無論是上海的還是北京的團(tuán)隊(duì)都是相當(dāng)成功的。一個勇敢，自信，不屈，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者；一個充滿了激情與智慧，責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭狼給予了一個團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的凝聚力，一個正確而堅(jiān)定地引導(dǎo)方向。團(tuán)隊(duì)是由領(lǐng)導(dǎo)者和成員構(gòu)成的，兩者在團(tuán)隊(duì)中都占據(jù)著重要的位置。而這份PPT就是圍繞這三點(diǎn)來分成兩個篇章展開的。在翻開《輸贏》的最后一頁的時候我的心情很是復(fù)雜，有感慨、有迷茫、有難以置信也有一種收獲了的喜悅。故事情節(jié)緊湊，集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)，整篇小說的目錄就是十三周進(jìn)展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去，而我就是那個被俘虜?shù)囊粏T。小說比較原生態(tài)地展現(xiàn)了銷售人員的生活百態(tài)，以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。第一篇：梓梓謝《輸贏》讀后感孰輸孰贏、亦輸亦贏讀《輸贏》有感 我花了兩天的時間看了《輸贏》，不得不感慨文章寫的非常吸引人，切切實(shí)實(shí)地給我展現(xiàn)了一場沒有硝煙的銷售大戰(zhàn)。但是小說有給與了我很現(xiàn)實(shí)的感覺不會像其他小說寫的很虛幻，當(dāng)然要除去那些較為夸張的情結(jié)（方威見到總理的那部分，呵呵），也許這也是為什么小說可以有那么多的讀者的原因之一吧。以超級訂單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實(shí)地描述了銷售人員的悲歡榮辱。而這個特色也體現(xiàn)了銷售戰(zhàn)場上“時間就是金錢”的絕對守則。感慨的是世事無常，人生總是分水輪流轉(zhuǎn)，孰輸孰贏，亦輸亦贏；迷茫的是自己將來的職業(yè)方向；難以置信的是社會原來比我想象中的還要混亂，人際關(guān)系原來是如此的錯綜復(fù)雜；難以置信的是我必須得相信這就是社會，這就是人生；喜悅的是我通過這本書學(xué)到了一些銷售技巧及其戰(zhàn)略，明白了團(tuán)隊(duì)的重要性、友情的美好??等我靜下心來慢慢地咀嚼這本小說，我歸納了三個關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略、人生。首先來說說第一篇章：沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。有一句話是這么說的“.一頭狼帶領(lǐng)的一群羊可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群狼”，這說明領(lǐng)導(dǎo)者力量是不可忽視。一個團(tuán)隊(duì)如果能在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，這就是一個成功的強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。誠信是團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，他要求團(tuán)隊(duì)的每個成員都做到公正和表里如一，不能將個人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)之上，為了自己出賣團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)是需要呵護(hù)和培養(yǎng)的（成員）；在北京區(qū)域一個一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效的方面，加強(qiáng)紀(jì)律，整頓士氣，重整旗鼓，揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮每個個體的主觀能動性，用了一周的時間重整了團(tuán)隊(duì)士氣，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團(tuán)隊(duì)成員必須具備履行工作職責(zé)的勝任能力，并且善于與其他團(tuán)隊(duì)成員合作，這樣一下子將團(tuán)隊(duì)的潛力激發(fā)出來，取得初步的勝利，他在后面說出了這樣的一段話：“當(dāng)每個個體都主動的去為自己的目標(biāo)奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，失敗并不可怕。的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發(fā)展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，畢竟一個人的能力精力是有限的，所以團(tuán)隊(duì)協(xié)作就顯得更加重要了。所以銷售人員就要很好的和內(nèi)勤協(xié)作好，才能將市場做得扎實(shí)穩(wěn)定，細(xì)水長流。第二篇章：高超銷售技巧與戰(zhàn)略摧龍六式，這也是周銳很好的帶好北京團(tuán)隊(duì)的主要原因之一。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。”這個摧龍六式貫穿了本書的始終，對于奮戰(zhàn)在銷售一線的戰(zhàn)士們來講這無疑是金科玉律了，而我稱它為“銷售寶典”只要能掌握其精髓，在銷售戰(zhàn)場上就可以生存了。除此之外，還要收集對手的代理商的情況，其網(wǎng)絡(luò)渠道情況和人事組織架構(gòu)等等。第一步就是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫助我們的人。第三步就應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。也是最關(guān)