【正文】 規(guī)范促銷員進場手續(xù)，并會用系統(tǒng)記錄促銷員明細，已考核每個分類每個門店的促銷員是否達標重點是：促銷員核準表用第2個附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請務必填正確，這些全會記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無法辦證進場，如果填錯，進的人會算到別的分類第3個附件請務必發(fā)給廠商請他們知曉并要做到9/1開始正式執(zhí)行，正好會涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整有問題請直接問我，謝謝！發(fā)件人: Jane Dai 戴潔發(fā)送時間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊。Yingying Song 宋瑩瑩。Xiao Feng Hui 惠曉峰。Tony Xu 徐駿。Shining Shen 沈曉英。Sharon Guo 郭丹丹。Roger Dai 戴正。Peter Liang 梁斌。Patrick Jiang 姜振宇。Lynn Gao 高凌燕。Lisa Zhou 周瑛。Leena Sun 孫麗娜。Kamiu Zuo 左葉斌。Juan Li 李娟。Jie Xu 徐潔。Jessen Xu 許愛軍。Jay Jiang 蔣杰。Jacky Liu 劉立。Hui Xia 夏輝。Gao Fang 高芳。Edward Yang 楊曄。Cindy Liu 劉萍。Anna Zhang 張婷婷。1303B 蘇南企劃營運科 主管 俞勇Subject: 轉發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！各位領導、同仁： 上午好！9月1日起，樂購系統(tǒng)的促銷員辦證資料需要使用新的表格。13039 江蘇企劃營運 主管王明明科長。1A036 上海企劃部營運科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營運科主管 董鴻方。1A036 上海企劃部營運科量販推廣 唐琦雯。1303B1 蘇南企劃營運科 常州推廣專員 王智瑤。1303A1 安徽企劃營運科 合肥推廣專員 汪海中。130381 浙江企劃營運處 杭州推廣專員 鄭鑫強。130391 江蘇企劃營運處 淮連推廣專員 劉亭。話術舉例】話術1：您看我給您介紹了這么多，您也挺感興趣的，要不這樣吧，您離我們公司也不遠，來我們公司坐一坐，看一看，就當再考察考察，我給您準備點資料和您更詳細的談一談，您看您是明天上午有時間還是下午有時間？話術2：您不方便來我們公司??？那我明天上午10點過去拜訪一下您，給您詳細介紹介紹您看可以嗎？【話術舉例】話術3：您公司/家大概在哪一塊??？在那啊?。∶魈煳艺萌ツ抢锝o我的一個客戶送還款明細，他是我的老客戶，投了50萬做我們的鑫年豐，這樣吧，明天我送完還債權列表要是早的話我過去拜訪您一下，給您介紹介紹怎么樣？第三篇：話術康師傅酸菜仔雞面，優(yōu)選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。只允許貸款給有穩(wěn)定收入類的人群，借款人必須要提供過往6個月的收入流水賬單，而貸款額度不會超過過往6個月的工資總和。2015年，銀監(jiān)會設立銀行業(yè)普惠金融工作部，P2P將劃歸至該部門監(jiān)管，未來我們會越來越正規(guī)化的。我們每月為客戶提供的債權列表上面都會列出借款人姓名和身份證號，都是完全真實有效的。況且公司的注冊法人還有很多其他公司，都是用他的名字注冊的，是承擔法律責任的，實體產(chǎn)業(yè)有很多，是不會為了這些錢而跑路的。異議13：如果老板卷錢跑了怎么辦？現(xiàn)在很多這樣的事情。資金流向、用途、收益情況清晰可見，這也是P2P模式和銀行投資的一個區(qū)別。另外，到目前為止，我們公司還沒有出現(xiàn)一例逾期未兌付的情況！異議9：你說的風險準備金從哪里來？由誰管？話術：針對每筆借款向債務人計提3%的風險準備金來控制違約率，由“漢路律師事務所”審核，中國農(nóng)業(yè)銀行上海長風支行每個月20日向社會公示我公司風險準備金賬戶情況，這是風險準備金的資信證明，您可以看一下~ 異議10：你們的壞賬率是多少？要是太多了，那風險準備金也不管用??！話術：我公司成立以來壞賬率一支保持在1%以下，并且風險準備金覆蓋壞賬率一支設置在三倍以上，也就是3%，足以解決出現(xiàn)的壞賬問題?！驹捫g3】我非常理解您現(xiàn)在的想法，因為您現(xiàn)在對投資平臺和產(chǎn)品都不了解，您需要一個了解的過程，我給您介紹介紹，您了解了之后再做決定也可以啊。【話術舉例】話術1：我們的月月盈是1年期，每月返息550元，到期收益6600元！您每個月都能見到利息，所以比較適合像您這樣第一次接觸P2P理財?shù)目蛻?！畢竟咱們看到返款就會安心，您說是不是？話術2：當然，您也可以選擇鑫年豐這款產(chǎn)品，年化收益率15%，期限1年，5萬元一年到期收益7500元，比銀行多出6125元~您覺得怎么樣？話術3：您之前也有過理財經(jīng)驗，P2P也接觸過，目前我們的產(chǎn)品1個月、3個月、6個月和1年的都有，您看您傾向于哪一款方案呢？ 異議1：我考慮考慮吧！鬃先生/女士，可能是我之前介紹的不夠詳細，您還需要考慮哪方面呢？我可以幫助您更深入的分析一下。2013年12月14日注冊成立，總部位于上海陸家嘴金融商業(yè)區(qū)，注冊資本人民幣12億元，目前，在北上廣深、天津、北京、山東、大連等城市設有近百家分支機構。第二篇：話術開場白—外出展業(yè)開場白1：先生您好~我是善林金融的，能耽誤您幾分鐘的時間做下市場調(diào)研嗎？請問您之前做過投資理財嗎？開場白2：阿姨您好~我是善林金融的，主要做一些固定收益在8%—15%的理財產(chǎn)品，這是我們公司的宣傳單，您可以了解一下~請問您之前做過投資理財嗎？開場白3：先生您好~打擾一下~請問您之前做過投資理財嗎？這是我公司的宣傳單，5萬元一年收益7500元，比銀行定存多6125元呢~請問您之前做過投資理財嗎？（%）開場白—陌生電話【話術舉例】開場白1：先生/女士，您好~這里是善林金融，主要做一些固定收益在8%—15%的理財產(chǎn)品，請問您之前做過投資理財嗎？開場白2：鬃先生/女士，您好~我們公司是專業(yè)的第三方理財機構，5萬元一年收益7500元，比銀行一年定存多收益6125元呢~，請問您之前做過投資理財嗎？（%）話術演練—話天地【話術舉例】（連接開場白話術）話天地1：您做過投資理財??！那您在投資理財方面的意識還真是強呢！那做的是哪方面的理財？收益怎么樣呢？話天地2：您沒做過投資理財??！那您之前對投資理財有過了解嗎？是出于什么原因沒有去做投資理財呢？ 話術演練—挖需求 【話術舉例】挖掘需求1：您之前投資理財用的是什么方式??？挖掘需求2：請問您平時怎樣打理您生活之外的閑置資金呢？ 挖掘需求3：都是您在打理嗎？挖掘需求4：您選擇投資理財一般投資期限是多久？挖掘需求5：您做過P2P理財??？在哪家公司做的？做了多久？做的多少錢的？收益怎么樣？是第一次做P2P理財嗎？為什么會選擇那家公司呢？挖掘需求6：您選擇投資理財產(chǎn)品的時候是比較關注風險，周期還是投資額度呢？ 話術演練—拋賣點【話術舉例】拋賣點1：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財意識還是蠻強的，而且您也有能力去做這一塊，那如果現(xiàn)在有一種投資理財方式收益比銀行高很多，您會不會想了解一下呢？拋賣點2：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財意識還是蠻強的，而且您也有能力去做這一塊，我們善林公司目前有很符合您需求的產(chǎn)品，我簡單給您介紹一下吧。每個電話資源的轉化都直接關系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關重要。每位咨詢師的溝通方式是不太一樣的，可能換位咨詢師能和家長溝通開。對父母的話有逆反心理。這時應該換個人來進行說服工作，讓孩子提前感覺到我們對他的關懷，感受輔導中心的老師與學校老師的不同，取得心理的認知。在輔導過程中幫助他選擇適合他的目標學校，調(diào)整他的心態(tài)與學習節(jié)奏，與孩子共同面對考試。對于一個即將參加高考的孩子，至關重要的是客觀、正確分析自己的實力，確定一個最適合自己的目標，將心態(tài)調(diào)整好，保持適當?shù)墓?jié)奏學習。然而，您的這種做法投射在孩子身上，產(chǎn)生的心理活動就不僅僅是您所希望的一般。您希望我們機構或某個輔導機構能給您和孩子一個重點大學的保證，這是出于您對孩子的關愛。壓力來自何處呢？例如過多的關懷，就好像一個跑步中的人，給他適當?shù)耐浦?，他會越跑越輕松；但若給他過大的推助，他就會摔倒。更加希望您沒有過多的向孩子傳遞這個信息，因為這樣會給孩子增加壓力。因為我們做教育的最重視的是孩子的時間。所以，我們要做的不簡單是用技巧多說兩句以求留下，最穩(wěn)妥的是繼續(xù)耐心與其溝通，以建立信任。讓家長感受到咨詢師的真誠！如果沒留下電話，感覺前面所有的工作就是白費，太遺憾了。引導家長上門是接電話的首要目的，留電話是第二目的。挽救措施：應該貫穿在整個電話咨詢過程中，先問對方如何稱呼，再留會好一些。我們有自己的教學研究院，有自己的專職一線教師，各學科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲備。師資：家長不太了解什么是個性化教學老師。依據(jù)孩子的特點，學習的方式給家長以指導性的建議。報小班：家長本身對一對一不是很感興趣，希望、給孩子報個班。記住：“消費總是被引導的！”您不用擔心價格問題，簽約繳費是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問題，我們能解決，我們讓您報名，不能解決，我們是不會讓你花冤枉錢的，我們還是要維護我們機構的品牌的。另外，“一對一”個性化輔導的費用要根據(jù)每個學生不同情況而定，學生補習的科目不同、輔導的側重點不同、每周輔導時間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導計劃，其中包括費用。永遠不要指望第一次電話溝通就通過價格上的優(yōu)惠能吸引家長過來。一個月多少、一個小時多少，關系不大。咨詢師自己就可以忘記報價。整理后，與家長重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導致咨詢失敗，常是由于以下幾個問題造成的：價格：家長如果聽完價格后，態(tài)度就冷下來了。（二）主動打出電話一、電話咨詢失敗后的挽救措施電話咨詢后，如果沒有達標或者沒有很好的跟家長溝通，這時需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點和突破點。在我們咨詢過程當中，當然遇到的家長各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應該要時刻總結。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長的關系始終是在一個融洽的狀態(tài)里面。對于貓頭鷹型的家長，你經(jīng)常要用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。注意一些平時不太注意的細節(jié)。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。不管咨詢師說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。⑷貓頭鷹型貓頭鷹型的家長在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。因為鴿子型的家長難以在很短的時間內(nèi)建立起信任關系，并懷有一定的疑心。由于他們平時行事速度較慢，建立關系也需要一定的時間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。雖說他們對你的介紹不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。咨詢師要充分引導家長宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來促成簽約。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關于學生的信息。做決策時往往不關注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。這樣的家長一旦簽約，后期維護非常容易，高度配合我們的工作。咨詢師也可以和這樣的家長對著干，強硬的反駁他們的觀點。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導方案給家長，讓家長自己做決定如何選擇。不可太關注細節(jié)，太感情化。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。咨詢建議：碰到這樣的家長對咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業(yè)。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。如果你與他們建立起信任關系，他們喜歡講而不是聽。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機構教育可以提供什么樣的服務給他們。電話中常遇見的家長類型我們按家長的性格特征和行為方式把家長分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。比如說：（切忌一口氣連續(xù)提出三個以上的問題）1）孩子的各科成績怎么樣？ 2）在班級、年級的排名情況？ 3）是什么學校？4）孩子的學習目標是什么？