【正文】 大型連鎖超級(jí)市場(chǎng) 連鎖便利店、平價(jià)商場(chǎng) 自動(dòng)售貨機(jī) 通 過(guò)食品批發(fā)商銷往食品零售商或零售攤位 大型連鎖超級(jí)市場(chǎng) 連鎖便利店、平價(jià)商場(chǎng) 連鎖快餐店 西餐廳 咖啡廳 美食廣場(chǎng) 通過(guò)批發(fā)商銷往零售商 網(wǎng)絡(luò)銷售 3．雪花全粉 復(fù)合薯片生產(chǎn)企業(yè) 通過(guò)批發(fā)商銷往其它食品加工企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)銷售 促銷策略 （ 1）廣告 宣傳重點(diǎn)：天然健康、綠色原料 電視：少兒臺(tái)、教育臺(tái)、旅游衛(wèi)視、少兒節(jié)目、青春偶像劇場(chǎng) 23 雜志：少兒類、女性雜志等 車身流動(dòng)廣告 路邊廣告牌 宣傳海報(bào) （ 2）銷售促進(jìn) 免費(fèi)品嘗：超市、大型百貨公司 免費(fèi)發(fā)放 ：學(xué)校、幼兒園、高級(jí)寫字樓 搭送贈(zèng)品：如玩具、小文具等 增量裝 （ 3）宣傳 公益活動(dòng)支持 報(bào)紙、電臺(tái)宣傳等 （ 1）廣告 電視：生活欄目、烹飪節(jié)目、健康節(jié)目 雜志：生活類、女性雜志等 車身流動(dòng)廣告 路邊廣告牌 宣傳海報(bào) （ 2）銷售促進(jìn) 免費(fèi)品嘗成品：超市、大型百貨公司 增量裝 買 X送一 3．雪花全粉 農(nóng)業(yè)類雜志廣告 第六章 風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避 24 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到多種條件的制約和影響，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，應(yīng)隨時(shí)根據(jù)環(huán)境、市場(chǎng)等因素的變化預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)，并制定相應(yīng)的 對(duì)策，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)份額。 油炸馬鈴薯片：現(xiàn)有市場(chǎng) 60克包裝： 元，可略低于該價(jià)格： 元；或同等價(jià)格采用 6570克包裝。 根據(jù)市場(chǎng)需求，研發(fā)并推廣新產(chǎn)品。 速凍薯?xiàng)l：區(qū)分銷售渠道的不同采用不同包裝， 銷往快餐店、西餐廳應(yīng)采用大包裝降低成本，銷往零售企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)采用獨(dú)立小包裝，重視冷凍品包裝的密閉性。 統(tǒng)一使用加力加商標(biāo)，各個(gè)產(chǎn)品之間互相促進(jìn)，協(xié)調(diào)發(fā)展。 速凍薯?xiàng)l：強(qiáng)調(diào)其易于加工簡(jiǎn)便，易于操作。 3．雪花全粉 21 由于復(fù)合薯片銷量很高，復(fù)合薯片的價(jià)格又略高于油炸鮮薯片，而復(fù)合薯片取勝的關(guān)鍵就在于其原料 —— 全 粉的質(zhì)量，因此雪花全粉最重要的就是其質(zhì)量，由于公司雪花全粉的產(chǎn)量不高，因此可以定位于高質(zhì)中檔。 20 市場(chǎng)細(xì)分 性別：女（多數(shù)）男（少數(shù)） 年齡：少兒（絕大多數(shù)）年輕人（多數(shù)）中老年人（少數(shù)） 消費(fèi)習(xí)性：喜歡方便美味、營(yíng)養(yǎng)豐富的休閑食品 生活方式：追求時(shí)尚、注重健康營(yíng)養(yǎng) 所在區(qū)域：城市較多，已經(jīng)向農(nóng)村發(fā)展 地理：由于加力加商標(biāo)在江蘇有一定知名度，因此營(yíng)銷初期以江蘇、山東及周邊地區(qū)為主 年齡：少兒（絕大多數(shù)）年輕人（多數(shù)）中老年人（少數(shù)） 消費(fèi)習(xí)性：喜歡方便美味、營(yíng)養(yǎng)豐富的休閑食品 生活方式：追求時(shí)尚、注重健康營(yíng)養(yǎng) 所在區(qū)域：城市（多數(shù)）農(nóng)村（少數(shù)） 3．雪花全粉 生產(chǎn)復(fù)合薯片的企 業(yè)（多數(shù)）其他企業(yè)（少數(shù)） 市場(chǎng)定位 由于薯片市場(chǎng)已有若干全國(guó)較為知名的品牌，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，而消費(fèi)者對(duì)薯片的偏好則以其口味、價(jià)格為主，為了打入市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額，應(yīng)該充分發(fā)揮產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以口味齊全、價(jià)廉物美取勝，在保證質(zhì)量的同時(shí)做出中低檔定位。 炸薯?xiàng)l既可在娛樂(lè)等休閑時(shí)食用，又可作為正餐時(shí)的輔助餐點(diǎn)食用，因此其目標(biāo)市場(chǎng)選擇為學(xué)生、青年人、年輕家庭以及一些追求時(shí)尚的家庭。 公司的近期目標(biāo)是：在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中開始生產(chǎn)銷售，利用本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品順利打入特定市場(chǎng)，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)反饋，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合，保證一定市場(chǎng)份額；在建設(shè)完成后，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售區(qū)域，提高市場(chǎng)占有率。 上述競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將使公司產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位，獲得較大的經(jīng)濟(jì)利益。 加力加公司地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，利于馬鈴薯的就地收購(gòu)以及對(duì)產(chǎn)地實(shí)施控制；廠址緊鄰蒙 館 公路，交通運(yùn)輸及其便利。 地理優(yōu)勢(shì) 寧陽(yáng)地區(qū)交通便利，京滬高速、京福高速公路從兩側(cè)經(jīng)過(guò) ；鐵路運(yùn)輸便利。 銷售網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)勢(shì) 江蘇加力加公司在國(guó)內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布各省市，有一批具有相當(dāng)實(shí)力和能力以及良好商業(yè)信譽(yù)的經(jīng)銷商，能夠順利進(jìn)入批零銷售體系，打開市場(chǎng)。江蘇加力加公司授權(quán)山東加力加公司無(wú)償使用該商標(biāo)。 根據(jù)測(cè)算，本項(xiàng)目產(chǎn)品出廠價(jià)格為：油炸鮮薯片 /噸，速凍薯?xiàng)l 8000 元/噸，雪花全粉 7000 元 /噸，價(jià)格比市場(chǎng)同類產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。 18 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 由于原料采用就地收購(gòu)的方式，減少了長(zhǎng)途運(yùn)輸環(huán)節(jié)，降低成本達(dá) 25%，產(chǎn)量越大競(jìng)爭(zhēng) 力越強(qiáng)。 質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) 公司從農(nóng)業(yè)抓起，選擇優(yōu)良品種，抓好田間管理，在季節(jié)上與生產(chǎn)、銷售同步，以確保產(chǎn)品的“新鮮感”，這在國(guó)內(nèi)尚未有先例。 該地區(qū)馬鈴薯種植面積大，產(chǎn)量高， 2021 年，馬鈴薯種植面積達(dá)到 10萬(wàn)余畝，總產(chǎn)量達(dá) 30 萬(wàn)噸，其中優(yōu)良品種的產(chǎn)量占總產(chǎn)量的 50%以上，完全能夠滿足項(xiàng)目需要。 “大西洋”， 為薯片加工專用品種，由美國(guó)引入，塊莖成圓形，表皮光滑， 芽眼淺， 有輕微網(wǎng)紋，白皮白肉，干物質(zhì) 23%，淀粉含量 18%，還原糧含量 %， 塊莖大， 單個(gè)重量最大可達(dá)750 克以上 。薯塊中干物質(zhì)含量 1923%，還原糖在 0。 近幾年來(lái)，當(dāng)?shù)卮竺娣e種植了一些馬鈴薯的新品種，如“克新 1 號(hào)”、“魯盈 1號(hào)”、“大西洋”、“夏波蒂”等，都具有塊莖大而整齊、干物質(zhì)含量高、還原糖好、薯形好、表面光滑、芽眼淺、適宜加工的特點(diǎn)，充分符合馬鈴薯深加工對(duì)原料的要求。在采用國(guó)際先進(jìn)技術(shù)設(shè)備、保證品質(zhì)的前提下，將能獲得較大市場(chǎng)份額。其中云南的薯片行業(yè)發(fā)展較早，已經(jīng)比較成熟，全省有 10 余個(gè)企業(yè)，但規(guī)模都不大。 雪花全粉的價(jià)格隨市場(chǎng)變化。 內(nèi)蒙古集寧富廣食品有限公司，年產(chǎn)顆粒全粉 5000 噸。 速凍薯?xiàng)l的價(jià)格隨市場(chǎng)變化。 甘肅定西金大地實(shí)業(yè)公司 ， 年產(chǎn) 3000 噸。 廣東榮家香港有限公司的卡露芙薯片 為桶裝， 50 克零售價(jià)為 元， 110 克為 7 16 元。 上海百事的大家寶薯片為桶裝， 120 克市場(chǎng)零售價(jià)為 67元。市場(chǎng) 主要 品牌有廣州寶潔公司的品客薯片、 北京興運(yùn)實(shí)業(yè)有限公司 （該公司現(xiàn)已被上海百事食品公司并購(gòu)）的 大家寶薯片 、 汕頭裕生食品有限公司 出產(chǎn)的 圓圓薯片 、 廣東榮家香港有限公司的卡露芙薯片等 。作為替代品，復(fù)合薯片與炸鮮薯片共同瓜分了薯片市場(chǎng)。G 公司）在 1970 年首創(chuàng)發(fā)明的 ,至今僅 30 余年歷史，但因其口味獨(dú)特、無(wú)油膩覺(jué)，采用復(fù)合罐裝，保質(zhì)期長(zhǎng)、 攜 帶方便， 可分批取食等特點(diǎn)，已成為風(fēng)靡世界的一種休閑食品。 由香港四洲集團(tuán)投資逾億港元建造的卡樂(lè) B 薯片廠是四洲集團(tuán)與日本最有名的卡樂(lè) B 株式會(huì)社在汕頭合作投資的薯片生產(chǎn)企業(yè)，自 2021 年 7 月投產(chǎn)，欲打造為亞洲最大的薯片加工企業(yè)。 北京聯(lián)化食品工業(yè)有限公司的卡迪娜薯片 為袋裝， 70 克零售 價(jià)為 元。樂(lè)事薯片分為桶裝和袋裝兩種，桶裝 110 克零售價(jià) 元人民幣，袋裝 60 克零售價(jià) 元。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掃描 油炸馬鈴薯片 國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)銷售的 油炸鮮馬鈴薯片 食品主要有 上海 百事食品公司的 樂(lè)事 薯片、上海 15 晨光食品工業(yè)有限公司的上好佳薯片、北京聯(lián)化食品工業(yè)有限公司的卡迪娜薯片、蘇州媽咪大寶食品有限公司的 媽咪 薯片等 。 近年來(lái)，我國(guó)馬鈴薯全粉加工工業(yè)剛剛起步，只有少數(shù)幾家大型企業(yè)生產(chǎn)，加工能力不足 2 萬(wàn)噸，市場(chǎng)缺口很大。此外，馬鈴薯全粉是加工復(fù)合薯片的主要原料。許多歐美加工企業(yè)年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù)十億美元，已形成原料種植、產(chǎn)品加工、市場(chǎng)營(yíng)銷等完整的馬鈴薯淀粉加工利用體系。一旦我國(guó)的馬鈴薯品種結(jié)構(gòu)符合國(guó)際快餐業(yè)的規(guī)格和要求，不但不必花費(fèi)巨額外匯進(jìn)口，還可以出口創(chuàng)匯。 近期，隨著馬鈴薯品種的引進(jìn)以及新品種的培育，該種狀況已經(jīng)得到明顯的改善，目前正是發(fā)展速凍薯?xiàng)l的最佳時(shí)期。要求馬鈴薯的外型是長(zhǎng)條行的，表皮光滑，批薄，芽眼少而淺，油炸后不脆，成型快，蛋白質(zhì)與淀粉含量達(dá)到一定比率。 14 但是，我國(guó)速凍薯?xiàng)l的生產(chǎn)企業(yè)為數(shù)不多，僅寥寥幾家 ，年生產(chǎn)能力在 34萬(wàn)噸。我國(guó)速凍薯?xiàng)l 90%靠進(jìn)口，年進(jìn)口量約 20 余萬(wàn) 噸 ，進(jìn)口口岸主要有上海、深圳、汕頭、天津等港口，以倉(cāng)稅形式進(jìn)口。同時(shí) ，我國(guó)的專業(yè)快餐公司約有 800 多家，連鎖快餐企業(yè)不下 5000 多家，快餐網(wǎng)點(diǎn) 40 多萬(wàn)個(gè)。美國(guó)賣當(dāng)勞北亞區(qū)副總裁馬子義曾表示，到2021 年，賣當(dāng)勞將在中國(guó)開設(shè) 1000 家分店，年銷售薯?xiàng)l 5萬(wàn) 噸 。 速凍馬鈴薯?xiàng)l最初進(jìn)入中國(guó)是隨著涉外飯店西餐廳而來(lái)的，近年來(lái)，隨著麥當(dāng)勞、肯德基以及類似的連鎖快餐店在我國(guó)的迅速發(fā)展，薯?xiàng)l的銷售量劇增并且需求量逐年加大。日本、韓國(guó)及部分東南亞國(guó)家和地區(qū)則是速凍馬鈴薯?xiàng)l的主要消費(fèi)大國(guó)和進(jìn)口國(guó)家。據(jù)統(tǒng)計(jì)美國(guó)是世界上最大薯?xiàng)l生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)， 用于加工馬鈴薯食品的鮮薯占總產(chǎn)量的 50%以上，其中薯?xiàng)l加工占總加工量的 60%。薯?xiàng)l松脆酥香、營(yíng)養(yǎng)豐富、美味可口，受到人們尤其是孩子們的喜愛。 據(jù)調(diào)查，油炸薯片的成本約 20 元 /公斤，國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格約 2535 元 /公斤，而國(guó)際市場(chǎng)的銷售價(jià)格約為 56美元 /公斤，可見，油炸薯片具有相當(dāng)大的利潤(rùn)空間。如按中小型廠家年產(chǎn) 300 噸計(jì)算，大概也有 400 家之多，才能滿足這一需求。 近年來(lái)，隨著我國(guó)人民生活水平和生活品質(zhì)不斷提高，對(duì)休閑享受食品的需求不 13 斷擴(kuò)張，油炸薯片這種價(jià)廉物美的休閑食品被廣泛接受，消費(fèi)量日益增大，消費(fèi)市場(chǎng)由大城市漸向中小城市及農(nóng)村擴(kuò)張，表現(xiàn)出良好的發(fā)展前景。 隨著近 50年來(lái)世界科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和新工藝，新材料不斷出現(xiàn)，尤其是包裝材料、包裝技術(shù)、包裝機(jī)械和包裝技術(shù)的快速發(fā)展，使油炸馬鈴薯片加工，生產(chǎn)在全世界形成了一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)，全球的油炸薯片的年銷售額已突破 200 億美元 。 油炸薯片以其味道鮮美、口感酥脆、營(yíng)養(yǎng)豐富、著稱于歐美各國(guó)，成為人們主要休閑食品之一，幾十年 一直受到 人們青睞。 馬鈴薯富含多種人體必須的氨基酸、碳水化合物及多種維生素。 馬鈴薯深加工食品發(fā)展及需求概況 據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)實(shí)驗(yàn)證明，食用馬鈴薯后的一小時(shí)內(nèi)人的大腦記憶力明顯提高，每天食用 250 克鮮薯即能滿足人體對(duì)營(yíng)養(yǎng)成份的需求，而且吃飽又減肥，馬鈴薯加工成食品后的最大優(yōu)點(diǎn)在于能夠保持鮮薯原有風(fēng)味和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。并且， 由于專用型馬鈴薯生產(chǎn)滯后，高品質(zhì)馬鈴薯產(chǎn)品仍需從國(guó)外進(jìn)口，進(jìn)口量每年約在２７萬(wàn)噸左右。雖然我國(guó)馬鈴薯資源如此豐富，加工業(yè)歷史也非常悠久， 12 但發(fā)展十分緩慢， 尚屬起步階段 ，大部分馬鈴薯除直接食用或做飼料和工業(yè)原料外，只有少部分用于加工 ，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一，質(zhì)量較差，同食品工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家比，差距甚遠(yuǎn)。隨著麥當(dāng)勞、肯德基等美式快餐連鎖店向世界各國(guó)不斷的擴(kuò)張，以馬鈴薯為主要原料的歐美食品也風(fēng)靡全球，形成了數(shù)十億美元的穩(wěn)定市場(chǎng) 。 90 年代以來(lái)，隨著亞洲經(jīng)濟(jì)的崛起 ,在 亞洲也逐步形成了一個(gè)馬鈴薯食品的新興市場(chǎng)。目前法國(guó)年人均消費(fèi)馬鈴薯 19 公斤，其中加工食品占到 45％，英國(guó)以冷凍制品最多，年人均消費(fèi)馬鈴薯100 公斤。美國(guó)人均馬鈴薯食品年耗量約為 60 公斤左右，其中人均油炸薯片消費(fèi)量為 9公斤左右。在美國(guó)， 馬鈴薯食品占有著整個(gè)美國(guó)食品市場(chǎng)約 %左右的市場(chǎng)份額，品種多達(dá) 7080 余種。表 41是世界主要馬鈴薯生產(chǎn)國(guó)的產(chǎn)量及加工比重。拉美國(guó)家人均消費(fèi)量相對(duì)較為穩(wěn)定，而發(fā)展中國(guó)家正呈現(xiàn)逐漸增長(zhǎng)的勢(shì) 11 頭。發(fā)達(dá)國(guó)家平均達(dá) 74 公斤，發(fā)展中國(guó)家平均則只有 14公斤。 項(xiàng)目投資 總投資 2175 萬(wàn)美元，折合人民幣 17985 萬(wàn)元 固定資產(chǎn)投資 1603 萬(wàn)美元，折合人民幣 13262 萬(wàn)元 流動(dòng)資金 572 萬(wàn)美元，折合人民幣 4723 萬(wàn)元 建設(shè)期 2年，邊建設(shè)邊產(chǎn)出。 生產(chǎn)工藝： 廢薯?xiàng)l→ 蒸煮 → 制泥 → 滾筒干燥 → 粉碎過(guò)篩 → 計(jì)重 → 包裝 兩個(gè)生產(chǎn)車間，年工作日 180 天，每天 3班，每班 8 小時(shí)。 5g,5000g177。 （ 2）理化要求 9 水分含量：≤ 2% 脂肪含量： 3235% 酸價(jià)： ≤ 過(guò)氧化值：≤ 20meq/kg 殘硫量（以 SO2） ：≤ 300ppm 砷 /鉛： ≤ ≤ （ 3）衛(wèi)生指標(biāo) 細(xì)菌總數(shù)：≤ 1000 個(gè) /克 大腸桿菌：≤ 50 個(gè) /100 克 致病菌： 不得檢出 2．速凍薯?xiàng)l ： 生產(chǎn)工藝 ： 馬鈴薯→ 預(yù)置 → 挑選 → 去泥沙清洗 → 去皮及皮肉分離 → 修整 → 切條 → 分級(jí) →漂燙 → 漂洗 → 脫水干燥 → 油炸 → 瀝油 → 預(yù)冷 → 速凍 → 稱量包裝 → 冷藏 質(zhì)量要求 ： （ 1）薯?xiàng)l規(guī)格 截面尺寸：一般為（ 510）（ 510） mm不同規(guī)格； 長(zhǎng)度尺寸： 5076