【正文】 渠道戰(zhàn)略與窄渠道戰(zhàn)略w四、垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略與水平營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略w 垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的、實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理和集中計(jì)劃的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。原則是：顧客導(dǎo)向的原則暢通高效的原則發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的原則合理分配利益的原則協(xié)調(diào)及合作的原則覆蓋適度的原則穩(wěn)定可控的原則營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的的過(guò)程可供選擇的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略方案w一、單一營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略與多種營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略w 單一營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略是指用一種渠道銷(xiāo)售同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的特征指導(dǎo)性全局性長(zhǎng)遠(yuǎn)性競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn)性制訂營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的意義有助于提高分銷(xiāo)效率和效益有助于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力有助于企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有助于營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的形成營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃含義企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是指對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展的基本營(yíng)銷(xiāo)渠道模式、目標(biāo)與管理原則的決策。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的含義營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定企業(yè)戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。渠道部督導(dǎo)：直接向渠道大區(qū)經(jīng)理報(bào)告并接受其指導(dǎo)。渠道主管：是在渠道經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)及渠道成員的管理工作。包括：負(fù)責(zé)特殊渠道銷(xiāo)售策劃、分解任務(wù)目標(biāo)，協(xié)同組織區(qū)域經(jīng)理及第三方渠道銷(xiāo)售人員完成全年各區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)；渠道大區(qū)經(jīng)理：直接向渠道經(jīng)理報(bào)告并接受其指導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)渠道的演變（看一下，P9）營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的崗位職責(zé)渠道部經(jīng)理：直接向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)報(bào)告并接受其指導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)動(dòng)中，通常存在多種形態(tài)的“流”，包括所有權(quán)流、實(shí)體流、信息流、促銷(xiāo)流和貨幣流等。營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能便利功能調(diào)節(jié)功能服務(wù)功能常見(jiàn)的渠道大致分為松散型營(yíng)銷(xiāo)渠道和緊密型營(yíng)銷(xiāo)渠道兩類(lèi)（圖見(jiàn)書(shū)P5）松散型營(yíng)銷(xiāo)渠道：即渠道成員彼此之間是獨(dú)立的所有者。結(jié)果的訴求不同：推銷(xiāo)是把產(chǎn)品賣(mài)好；營(yíng)銷(xiāo)是讓產(chǎn)品好賣(mài)。第三篇：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道管理第一章 營(yíng)銷(xiāo)渠道概述營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別包含的內(nèi)容不同：營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，而推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一種手段，屬于營(yíng)銷(xiāo)的一部分。三是溝通感情，加強(qiáng)與代理商的聯(lián)系。二是解放思想，開(kāi)闊培訓(xùn)視野。一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。三是深 入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和代理商不夠等。六、個(gè)人存在的缺點(diǎn)通過(guò)認(rèn)真總結(jié)過(guò)來(lái)工作，反思自己，我認(rèn)為主要有以下缺點(diǎn)：一是學(xué)習(xí)不夠經(jīng)常，有時(shí)因?yàn)楣ぷ髟?，放松了?duì)自己的要求，系統(tǒng)學(xué)習(xí)不夠等。、進(jìn)取心和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并能夠承 受較強(qiáng)的工作壓力。幾年的工作經(jīng)歷，使我對(duì) 移動(dòng)的業(yè)務(wù)知識(shí)，特別是營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)方面的業(yè)務(wù)知識(shí)有了比較全 面的了解。簽署的各個(gè)協(xié)調(diào)沒(méi)有出現(xiàn)任 務(wù)的失誤，沒(méi)有損害公司的形象，更沒(méi)使公司利益受到損失。五、工作能力經(jīng)過(guò)一年的工作，我具備了以下七個(gè)方面的能力：。始終嚴(yán)格要求自己，勤奮好學(xué)，刻苦鉆研業(yè)務(wù)。四、工作表現(xiàn)自2019年x月到公司工作以來(lái)，堅(jiān)持以公司發(fā)展為己任，服從組織，服從領(lǐng)導(dǎo)，服從大局，模范遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，有很強(qiáng)的責(zé)任心和工作能力。第三，必須最大程度的了解代理商的需求。渠道經(jīng)理不僅是公司的代表，也是代理商的顧問(wèn)。培 訓(xùn)代理商，除了必要的基礎(chǔ)知識(shí)外，還熟悉掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知、通信產(chǎn)品基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)、移動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售流程、客戶(hù)服務(wù)等知識(shí)。在工作中積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。高標(biāo)準(zhǔn)完成了營(yíng)業(yè)員、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、綜合秘書(shū)、VIP 客戶(hù)經(jīng)理等 崗位的任務(wù)目標(biāo)。嚴(yán)格程序，規(guī)范搞好協(xié)議簽署。嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，認(rèn)真搞好資料錄入。二、主要開(kāi)展的工作自擔(dān)任渠道經(jīng)理以來(lái)，主要開(kāi)展了三方面的工作：多措 并舉，抓好代理商培訓(xùn)。文山移動(dòng)公司作為全縣通訊行業(yè)的領(lǐng)頭 雁，既是改造提升信息服務(wù)業(yè)的主力軍，又是促進(jìn)信息化和工業(yè) 化融合的先行者，更是的推動(dòng)科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展的重要力量。一、對(duì)公司的認(rèn)識(shí)隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，移動(dòng)通訊在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中 的作用越來(lái)越重要。自參加工作，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，主動(dòng)把青春融 入到移動(dòng)事業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)中，深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，立足崗位職 責(zé)，埋頭苦干實(shí)干，取得了優(yōu)異成績(jī)。提高自身綜合素質(zhì)，對(duì)代理商反映的問(wèn)題全力幫助解決，加 強(qiáng)與社會(huì)渠道情感維系。以便于分公司 開(kāi)項(xiàng)的活動(dòng)，能更快的落實(shí)到各渠道及末梢渠道。配合省公司啟用酬金系統(tǒng)與報(bào)賬平臺(tái)的對(duì)接工作。因?yàn)殡娫捘沁叺却氖?后臺(tái)同仁的有力支撐，對(duì)于后臺(tái)支撐人員而言只是一個(gè)小小鼠標(biāo)的點(diǎn) 動(dòng)就能讓問(wèn)題化解，讓等待、疑惑的客戶(hù)滿意而歸。工作沒(méi)有抓落實(shí)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)更進(jìn)甚至解決，最后不了了之。二、工作需要改進(jìn)的地方由于日常工作比較繁瑣，同一個(gè)錯(cuò)誤社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)多次發(fā)生，作為業(yè)務(wù)支撐的我往往態(tài)度不太好，不耐煩和急躁的情緒常有發(fā)生。因此在2019年x月我著手對(duì)整個(gè)渠道信息包括自辦廳及社會(huì)渠道信息重新整理核查，刪除縣公司新增渠道權(quán)限，專(zhuān)人管理，對(duì)自營(yíng)廳、指定專(zhuān)營(yíng)店、特約代理點(diǎn)按類(lèi)制訂渠道新增基礎(chǔ)資料上報(bào)內(nèi)容，同時(shí)分類(lèi)制訂整改計(jì)劃，在一個(gè)月時(shí)間將xx個(gè)自辦廳廳內(nèi)信 息全部更新，對(duì)系統(tǒng)內(nèi)近xxx戶(hù)社會(huì)渠道代理點(diǎn)逐個(gè)核查，清理無(wú)代辦渠道xx戶(hù)。做好渠道基礎(chǔ)整治工作，提高渠道效能。社會(huì)渠道酬金核算及報(bào)賬工作。一、我所做的工作渠道建設(shè)工作：18年x月公司開(kāi)展了渠道片區(qū)網(wǎng)格化管理工作，配合省公司完成渠道系統(tǒng)網(wǎng)格化基礎(chǔ)數(shù)據(jù)層級(jí)搭建工作，同時(shí)對(duì) 原系統(tǒng)近xx個(gè)渠道按新化分片區(qū)歸屬進(jìn)行遷移。渠道銷(xiāo)售經(jīng)理2019年終工作總結(jié)【四】2019，我在工作中取得了一定的成績(jī)，這不但得益于各位同事的支持與默契配合，更得益于xxx優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)氛圍和企業(yè)文化對(duì)我的熏陶。主要和xxx積極配合，吸取成功經(jīng)驗(yàn)，把中高職這一塊做起來(lái)。xx市xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有四五個(gè)校區(qū)，在xx的主校區(qū)現(xiàn)在正在建樓，大概在09年11月份會(huì)建好，他們哪里做的關(guān)系很深，應(yīng)該是瑞邦數(shù)碼在做，設(shè)備處處長(zhǎng)還沒(méi)有搞定，還需要加大力度去搞。xx成人中專(zhuān)：開(kāi)春或五六月份會(huì)采購(gòu)四至七臺(tái)投影機(jī)，其主任是西青區(qū)的評(píng)委老師和xx政采關(guān)系較好，對(duì)于西青普教的采購(gòu)應(yīng)該會(huì)有幫助，xx的采購(gòu)是比較正規(guī)的，誰(shuí)的機(jī)會(huì)都有，可以做一下文章，其暫定的需求量為n臺(tái)。xxx職業(yè)學(xué)院：去年沒(méi)有采購(gòu)，今年肯定會(huì)采購(gòu)?fù)队皺C(jī)，并且是走協(xié)議供貨，具體選型的話應(yīng)該是松下的可能性大，因?yàn)槠渌淌业耐队皺C(jī)都裝的是松下的x88，并且讓我看了裝的情況，在關(guān)系上做好的話，采松下的面大，暫定的需求量為n臺(tái)左右。他們喜歡找這個(gè)行業(yè)做的比較專(zhuān)業(yè)的代理商合作，價(jià)格也是很重要的因素。1其他渠道商暫定銷(xiāo)售量為n臺(tái)。xxxx安防工程公司：主要服務(wù)音樂(lè)學(xué)院及幾個(gè)軍事院校，再者就是ktv客戶(hù)，他們?cè)诳蛻?hù)當(dāng)中用東芝的投影機(jī)較多，但在學(xué)?？蛻?hù)上面用松下的機(jī)型偏高，主要出量在教育機(jī)和無(wú)線擴(kuò)音上，20xx年初定銷(xiāo)售量為，教育機(jī)n臺(tái)。xx市xx智能科技有限公司：主要服務(wù)于學(xué)?？蛻?hù)，是工程商，機(jī)關(guān)單位也服務(wù)，20xx年初定的銷(xiāo)售量為，教育機(jī)n臺(tái)，工程機(jī)n臺(tái)。天津志捷科技有限公司：主要服務(wù)于企事業(yè)單位客戶(hù)，20xx年初定銷(xiāo)售量，教育機(jī)+工程機(jī)n臺(tái)。xx市xx智能部：主要服務(wù)于建筑行業(yè)，高低流明的投影機(jī)都會(huì)用到，出的量會(huì)少，初定銷(xiāo)售量：工程機(jī)+教育機(jī)n臺(tái)。xx市xx系統(tǒng)工程有限公司：主要服務(wù)于政府機(jī)關(guān)單位，主要用低流明教育機(jī)，用投影機(jī)肯定會(huì)用松下，高流明工程機(jī)偶爾會(huì)出。20xx年初定銷(xiāo)售量為，低流明教育機(jī)n臺(tái)，工程機(jī)n臺(tái)。2019年總體來(lái)說(shuō)是積累客戶(hù)，維護(hù)客戶(hù)的關(guān)鍵年，對(duì)于2019年來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的一年，是考驗(yàn)201年奮斗成果的一年，18年具體規(guī)劃如下：分為主導(dǎo)銷(xiāo)售和輔助銷(xiāo)售。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)和客戶(hù)溝通，去給客戶(hù)滲透共贏的思想。經(jīng)過(guò)一個(gè)階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價(jià)值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的就能出單，對(duì)于合作伙伴來(lái)講，也需要一個(gè)考驗(yàn)自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績(jī)。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營(yíng)者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴?；仡?019工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。踏入公司已經(jīng)有一年的時(shí)間了，過(guò)去的一年對(duì)我的人生來(lái)說(shuō)亦是一次新的開(kāi)始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來(lái)詮釋剛剛過(guò)去的七個(gè)月。渠道銷(xiāo)售經(jīng)理2019年終工作總結(jié)【三】2019年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識(shí)了新的工作伙伴。綜上所述為我本人近半年來(lái)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)等方面的工作總結(jié)。當(dāng)然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們xx團(tuán)隊(duì)的拼搏與努力!四、客戶(hù)永遠(yuǎn)是上帝在保證公司利益的前題條件下，每一個(gè)客戶(hù)所提出來(lái)的每個(gè)問(wèn)題我們都侍為金子，彌足珍貴無(wú)論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場(chǎng)推廣，客戶(hù)都會(huì)幫助我們提供寶貴意見(jiàn)，因此，在遇到問(wèn)題的時(shí)候我都會(huì)站在客戶(hù)的角度去試想一下問(wèn)題的解決辦法，當(dāng)然客戶(hù)會(huì)感激，同時(shí)也更增加了與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。27家客戶(hù)的客情建設(shè)相對(duì)穩(wěn)定，更會(huì)在明年的產(chǎn)品銷(xiāo)售中增加產(chǎn)品項(xiàng)。不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與做人道理，為北京xxx添磚加瓦!至此，心里充滿無(wú)限感激與期盼!自2019年x月x日加入xxx至今已有一年之久，侄此結(jié)束之時(shí)，對(duì)自己一年來(lái)的工作總結(jié)如下幾個(gè)方面：一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)積累由于自己剛剛加入建材銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于公司產(chǎn)品項(xiàng)的認(rèn)識(shí)與了解有一個(gè)基本過(guò)程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢(shì)，更到沃菲爾