【正文】 業(yè)柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；從消費的角度，產(chǎn)品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現(xiàn)，點酒消費的食客就會慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。（3）人員上，集中力量。（2）空間上，密集推進。組織有社會經(jīng)驗的優(yōu)秀服務員聯(lián)歡會或業(yè)務交流會（四）鋪貨跟進策略系統(tǒng)集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：：（1）時間上，速度快。建立餐飲店優(yōu)秀服務人員個人檔案，包括年齡/學歷/性格/嗜好/經(jīng)驗等（內(nèi)容隨著時間的推移而變化）；優(yōu)秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領(lǐng)班、重點包間的盯臺小姐。在以上對餐飲店老板的智能公關(guān)過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都將變得空洞且毫無意義。企業(yè)將餐飲店經(jīng)營當成自己的事業(yè)去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策；企業(yè)應向餐飲店老板提供：當他們個人的不良嗜好與戰(zhàn)略動機發(fā)生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經(jīng)營者。如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會有好的反應。在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關(guān)心的人或事為中心。依據(jù)財務核算，恰如其分地送去你的“關(guān)懷”和“禮儀”；如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關(guān)中呢？對餐飲店老板物質(zhì)公關(guān)可遵循如下原則：（1）預測目標餐飲店的日、月、季、年銷售量；（2）在老板最放心的單位時間內(nèi)兌現(xiàn)利益；（3）對經(jīng)營、信譽及財務狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調(diào)查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財務室的空調(diào)或暖氣爐，大廳里有企業(yè)落款的名人字畫，門口的優(yōu)美飾物??大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或?qū)嵨锒嗌?。所以，為了對餐飲店的可持續(xù)性運用和營銷，就必須采用智能整合公關(guān)策略。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質(zhì)與精神結(jié)合。并非讓企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關(guān)資源，就能獲得80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？意大利經(jīng)濟學家發(fā)現(xiàn)了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。將官方調(diào)查與以上社會調(diào)查綜合在一起，你定會得出一個非?？茖W翔實的調(diào)查報告。低檔酒店：上座率70％如低于平衡點，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點，說明營業(yè)績效良好。高檔酒店：上座率50％調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營平衡點即盈虧平衡點。官方雖具有權(quán)威性，但市場細節(jié)的確鑿性仍需其他社會調(diào)查來印證和補充。（4）衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動情況及職工數(shù)量。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營者個人基本檔案，以其他調(diào)查方式的核實。（1）工商部門入手：對轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊登記情況，酒店經(jīng)營情況。步驟如下：確定行政主管部門：工商，稅務，衛(wèi)生防疫，水電。：許多基本情況可以通過對行政部門的調(diào)查得到。銷售率=競爭對手銷量／酒類平均銷量。以上三種調(diào)查法都須堅持如下原則：酒店數(shù)量：目標酒店絕對值內(nèi)的60%以上；一般來說，清點酒盒或瓶蓋得出的結(jié)論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點瓶子準確率較高。：在酒店內(nèi)，找到存放酒類包裝物的地方，對瓶子/蓋子/盒子進行歸類清點。當然所謂的中左右是相對而言的，要看你調(diào)查的是何種類型的酒。：幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上酒類產(chǎn)品的擺放，就能推斷出時下暢銷產(chǎn)品的名次及有關(guān)信息：名牌產(chǎn)品茅臺、五糧液、劍南春一般放在柜臺吧臺小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個名牌，那么這個位置放的就是暢銷品牌，依據(jù)名牌度依次為中間→左邊→右邊。對服務員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷手段為主，對服務員與吧臺小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。方法如下：：直接拜訪酒店的服務員，詢問你假定的價格范圍內(nèi)哪些品牌銷得快，以及有關(guān)配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈送禮品等。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。在此基礎上對自己假設的主導產(chǎn)品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。三、產(chǎn)品定位劃定目標酒店范圍所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產(chǎn)品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。利潤低。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，必須在酒店上下功夫。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。他們不是消費潮流的領(lǐng)導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。零售店：出售的商品多為中低檔次。第三篇：餐飲渠道營銷策略餐飲渠道營銷策略一、酒店：終端營銷的領(lǐng)導渠道酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。餐廳形象營銷對餐廳的形象進行設計策劃，比如在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。各種菜單也可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設計出意境不同，情趣各異的封面，格式、大小、可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等；色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣，都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手，無形中產(chǎn)生了購買欲，并付諸行動。菜單營銷即通過各種形式的菜單向前來餐廳就餐消費的賓客進行餐飲推銷。第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴會部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預訂員、迎賓員以及各服務人員等等。人員推銷人員推銷一般又可以分為以下幾種情形：專人推銷：一般餐飲業(yè)可設專門的推銷人員來進行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務，了解市場行情，熟悉飯店各餐飲設施設備的運轉(zhuǎn)情況，賓客可以從他們那里得到肯定的預訂和許諾。一般應由部門有關(guān)人員負責稿件的撰寫、新聞照片的拍攝等事宜。餐飲業(yè)營銷人員應善于把握時機，捕捉一些餐飲業(yè)舉辦的具有新聞價值的活動，向媒體提供信息資料，凡餐廳接待的重大宴請、新聞發(fā)布會、文娛活動、美食節(jié)慶等，都應該邀請媒體代表參加。宣傳營銷這是以付費或非付費新聞報道、消息等形式出現(xiàn)的，一般通過電臺廣播、電視、報刊文章、口碑、標志牌或其他媒介，為人們提供的有關(guān)飲食產(chǎn)品以及服務的信息。其特點是：費用低、廣告持續(xù)時間長。戶外廣告通過戶外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。這種方式較為靈活，競爭較少，給人感覺親切，也便于衡量工作績效；但是費用較高，且費時費工。郵寄廣告即通過將飯店餐廳商業(yè)性的信件、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費者的廣告形式。對話時語音語調(diào)應委婉、悅耳、禮貌，同時不要忘記商定面談，以及進一步確認的時間、地點等細節(jié)，最后向賓客致謝。電話推銷即餐飲營銷人員與賓客通過電話所進行的雙向溝通。此種方法具有資料性的優(yōu)點，成本也較低，但是形象性差、傳播速度慢、廣告范圍也較小。但是這種方式同樣也存在著不少缺陷，如：傳播手段受技術(shù)的限制；不具備資料性、可視性；表現(xiàn)手法單一；及其被動接受性等等。其特點是：成本較低、效率較高、大眾性強。一般晚上七點半至十點半，被認為是廣告的最佳時間，但是費用也相當?shù)酶?；而且當現(xiàn)在的商家們正不亦樂乎地爭奪“黃金檔”、“黃金時間”而進行廣告大戰(zhàn)之時，觀眾們卻由于過多過頻地被動接受視覺上的廣告刺激，對產(chǎn)品的期望過高，一旦在現(xiàn)實消費中“按圖索驥”之后，卻深受某些虛假廣告之苦，反而對那些大做廣告的餐飲產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感；也有的因為不合時宜的或者粗制濫造的廣告的插播，引起人們的厭倦和逆反心理，與廣告的初衷背道而馳。餐飲廣告一般可分為以下幾種：電視廣告其特點是傳播速度快，覆蓋面廣，表現(xiàn)手段豐富多彩，可聲像、文字、色彩、動感并用，可謂感染力很強的一種廣告形式?！熬葡悴慌孪镒由睢边@句古語所存在的局限性，已經(jīng)被越來越多的人所認識。下面本文就以上幾個方面作進一步的闡述。首先，應確定餐飲企業(yè)的經(jīng)營方向，進行市場調(diào)查以確定經(jīng)營方向；然后深入進行市場細分，對競爭對手及形勢進行分析，確定營銷目標；隨即研究決定產(chǎn)品服務、銷售渠道、價格及市場營銷策略；以及具體實施計劃財務預算，并通過一段時期的實施，再根據(jù)信息反饋的情況，及時調(diào)整經(jīng)營方向和營銷策略，最后達到賓客(people)、價格(price)、實績(performance)、產(chǎn)品(product)、包裝(package)、促銷(promotion)等諸多因素的最佳組合。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。作為旅游企業(yè)一個重要組成部分的旅游餐飲企業(yè)，自然也受到影響，各種營銷手段層出不窮，營銷之戰(zhàn)大有愈演愈烈之勢。