【正文】 制定）十、小區(qū)回訪、口碑宣傳在業(yè)主裝修完畢準(zhǔn)備入住時(shí)，應(yīng)電話或者短信恭賀業(yè)主喬遷之喜，并詢問業(yè)主對(duì)于我們居樂的裝修質(zhì)量和服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。二是利用網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上招募?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。十一、團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，有些稱為集采。九：組織團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策?；卮痤櫩鸵蓡?、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。（邀請(qǐng)函由市場(chǎng)部制作）八、展廳接待顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)組來(lái)接待?！笨赡贸鲆环荨堆?qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只展示了一小部分，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。,有一定的震撼作用和吸引力；（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。場(chǎng)地布置：，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。（市場(chǎng)部提供模板）小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供）形象臺(tái)、桌、椅X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。提供節(jié)目：組織公司員工表演12個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)如果可能的話，小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。（詳見上表）后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，樹立良好的口碑。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。（一）不同時(shí)期的宣傳方式初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。與材料公司聯(lián)合進(jìn)駐與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已經(jīng)由我公司服務(wù)的的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。1在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：需投入多少人？進(jìn)行多少天？前期的公關(guān)費(fèi)是多少？租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。（各店長(zhǎng)安排完成，早會(huì)制度納入公司管理制度，管理中心落實(shí)執(zhí)行）小區(qū)推廣過程的管理：通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。（運(yùn)營(yíng)中心）調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。培訓(xùn)：推廣人員正式進(jìn)行小區(qū)推廣前，應(yīng)該進(jìn)行個(gè)人禮儀及銷售技巧培訓(xùn)。三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式；四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐；五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；七、掃樓；八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；九、展廳接待；十、接受預(yù)訂；十一、舉行團(tuán)購(gòu)；十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。完善各項(xiàng)法律手續(xù)和文書文件，規(guī)范，科學(xué)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乇ＷC客戶各項(xiàng)權(quán)益。加強(qiáng)物業(yè)管理，貫徹始終的良好服務(wù)，樹立住戶的主人公觀念。對(duì)前三期廣告運(yùn)動(dòng)進(jìn)行檢驗(yàn)，對(duì)不足之處加以彌補(bǔ)和改進(jìn)。合力吸引目標(biāo)客戶，引導(dǎo)30%目標(biāo)顧客購(gòu)買。加強(qiáng)管理和服務(wù)，讓售樓現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的軟功變成硬功，抓住后效應(yīng)不放。讓‘萊恩田園區(qū)’傳為美談，變 成公眾的社會(huì)話題。對(duì)重慶本地目標(biāo)市場(chǎng)采用密集轟炸式的廣告宣傳，各種媒體一起上，采用多種促銷手段，造成立體廣告攻勢(shì)。新聞的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)在于廣告的影響，而且少花錢，多辦事，容易形成口碑，引起廣泛注意。5)廣告實(shí)施階段第一期：試銷階段(三個(gè)月)行為方式新聞運(yùn)作、廣告、時(shí) 間20年2月1日新聞運(yùn)作是利用新聞媒介替我們作宣傳?！痹袐D：“哇，你好棒呀！!我每天都可以渡假了?。。?”老公：“回到家，就是渡假的開始。孕婦看到此情此景，脫口而出：“老公，我要在這里住一輩子?!”老公：“沒問題?！鄙狭塑?，不過多久就到了。(2)回到家，就是渡假的開始創(chuàng)意一個(gè)懷了7個(gè)月的孕婦對(duì)剛下班回家的老公：“老公我在家里好悶，我要去渡假。4)廣告創(chuàng)意廣告主題：(1)每天活在水果的世界里創(chuàng)意選用孫悟空在花果山水漣洞的情景。樂意居住在綠色園林中的、消費(fèi)水準(zhǔn)較高的西彭及主城區(qū)居民。喜愛周末公園休閑、通俗文化演出、節(jié)日游園活動(dòng)的西彭及周邊地區(qū)居民。喜歡到郊外的綠色果園環(huán)境中旅游觀光、休閑度假的、收入較好的主城區(qū)居民。2)廣告對(duì)象好玩好動(dòng)的西彭及主城區(qū)的幼兒、兒童、少年。提升企業(yè)形象。大范圍、全方位、高密度傳播售樓信息，激發(fā)購(gòu)買欲望。造勢(shì)。三、廣告戰(zhàn)略1)廣告目標(biāo)造市。這是附和深圳目前地產(chǎn)發(fā)展階段和消費(fèi)潮流的。3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析東方半島花園是深圳布吉的一個(gè)具有獨(dú)特地理位置和優(yōu)越自然環(huán)境的、大型生態(tài)綠化園林式社區(qū)。在資金許可的前提下，公園的設(shè)計(jì)建筑應(yīng)敢于適度超前(至少要有鮮明的獨(dú)家特色)，不要認(rèn)為遠(yuǎn)郊的公園設(shè)計(jì)就一定比主城區(qū)的公園落后，這方面做好了，也是一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，同時(shí)也能有效阻止競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)。這是果園獨(dú)創(chuàng)的特色景觀之一，是它的形象標(biāo)志之一。還可為其編一個(gè)古老的神話傳說(shuō)故事，讓許多游客更加深信不疑。也可巧妙設(shè)計(jì)一些彎曲的樹洞，供孩子們捉迷藏。它那巨碩無(wú)比的下部(直徑不低于十米)是鋼筋水泥雕塑出來(lái)的，但外形與真樹相比，足以亂真。2)產(chǎn)品分析萊恩田園區(qū)位于重慶九龍坡區(qū)西彭鎮(zhèn)一側(cè)，現(xiàn)占地約200畝，萊恩田園區(qū)是重慶的一個(gè)具有獨(dú)特地理位置和優(yōu)越自然環(huán)境的、大型生態(tài)綠化田園區(qū)。西彭鎮(zhèn)的現(xiàn)有休閑娛樂設(shè)施——特別是新潮時(shí)尚的休閑娛樂設(shè)施已經(jīng)不能滿足居民們的需要。如今，西彭鎮(zhèn)政府又提出了建立萬(wàn)畝伏淡季水果的發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想，為金果園的可持續(xù)性發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。果園內(nèi)的果樹現(xiàn)在枇杷為主，同時(shí)準(zhǔn)備發(fā)展一批相應(yīng)的果樹，形成一個(gè)有多種水果樹的綜合性果園。萊恩田園區(qū)在開發(fā)模式上，采用了創(chuàng)新策劃在先，規(guī)劃設(shè)計(jì)在后，讓兩者相互彌補(bǔ)、相映生輝的做法，也是一個(gè)超前性的景區(qū)與地產(chǎn)開發(fā)模式創(chuàng)新，它對(duì)萊恩公司的未來(lái)事業(yè)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。萊恩田園區(qū)的出現(xiàn)，使萊恩公司在有意無(wú)意之中闖入了復(fù)合型房地產(chǎn)開發(fā)這一前端領(lǐng)域的表現(xiàn)，或者說(shuō)，萊恩公司在有意無(wú)意之間為房地產(chǎn)開發(fā)的未來(lái)成功準(zhǔn)備了條件。做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯(cuò)的，不過最近的房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍低迷，我知道這也許是暫時(shí)的，不過樓房確實(shí)要降價(jià)了，現(xiàn)在的房子實(shí)在太貴，超出了一般人的承受范圍。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表，作為“營(yíng)銷策劃書”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。撰寫“營(yíng)銷策劃書”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。根據(jù)“提案報(bào)告書”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷公司來(lái)代理其樓盤，所以，“提案報(bào)告書”制作的好壞，基本上決定了營(yíng)銷公司生存的命運(yùn)?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來(lái)，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了。不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平。三、位置(項(xiàng)目開發(fā)所在的地理位置)位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果。二、時(shí)機(jī)(投資開發(fā)的時(shí)機(jī))投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上。只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功!策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：一、定位(市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等)你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。從而贏得開發(fā)商的信任?！疤岚笀?bào)告書”寫出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。(3)包銷。完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書基本上出來(lái)了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷公司一般可以有三種代理的方式：(1)純代理。其中銷售階段分析一般分為三階段(引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期)做詳細(xì)闡述。媒體計(jì)劃。訴求重點(diǎn)。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。產(chǎn)品定位。通過對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位?？驮捶治?