【正文】 策風(fēng)險 國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化 國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè) 九、開發(fā)節(jié)奏建設(shè) 影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 政策法規(guī)因素 地塊狀況因素 發(fā)展商操作水平因素 資金投放量及資金回收要求 銷售策略、銷售政策及價格控制因素 市場供求因素 上市時間要求 項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測 項目開發(fā)步驟 項目投入產(chǎn)出評估 結(jié)論 房地產(chǎn) 。其核心內(nèi)容包括： 項目投資策劃營銷 項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷 項目質(zhì)量工程策劃營銷 項目形象策劃營銷 項目營銷推廣策劃 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 項目服務(wù)策劃營銷 項目二次策劃營銷 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的 開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。物管質(zhì)量的優(yōu)劣，對企業(yè)品牌和后續(xù)項目的投資開發(fā)成功與否，在房地產(chǎn)市場競爭慘烈的今天，其作用愈來愈明顯。 、及時地滿足用戶要求，如清潔、保安、綠化及各種特約服務(wù)的策劃。 是掌握房地產(chǎn)的變動和使用情況，使房屋得到即使修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數(shù)量、產(chǎn)權(quán)、建筑形式、完好程度、設(shè)備使用情況等及時準(zhǔn)確地記錄下來，及時變更有關(guān)記錄 。 物管策劃 物業(yè)管理就是物業(yè)管理企業(yè)受業(yè)主委托，以商業(yè)經(jīng)營的手段管理物業(yè)，為業(yè)主和承租人提供高效、優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟(jì)的服務(wù)。以及在控制工程及開發(fā)成本的基礎(chǔ)上保證品質(zhì)、進(jìn)度。在環(huán)節(jié)眾多周期漫長的房地產(chǎn)投資全過程中，任何一個環(huán)節(jié)都可能省時省錢。其中包括房地產(chǎn)生產(chǎn)和流通的統(tǒng)一的過程即稱之為房地產(chǎn)開發(fā)策劃。營銷策劃是最終實現(xiàn)產(chǎn)品飛躍為商品的過程和手段。營銷策劃就是將市場策劃、產(chǎn)品策劃兩階段的策劃成果，通過系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢 (賣點(diǎn) )淋漓盡致地訴求給鎖定的目標(biāo)客戶群。為實現(xiàn)目的，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就必須與市場策劃、房地產(chǎn)策劃建立密切的關(guān)系，科學(xué)地分析市場、顧客及與之相關(guān)的各種因素，然后創(chuàng)造性運(yùn)用自身的能量，力求在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r格和促銷方式讓顧客獲得滿足。產(chǎn)品策劃是介于城市規(guī)劃與建筑設(shè)計 (設(shè)計院所 )之間的一項重要 “ 斷層 ” 工作，也是我國目前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中最薄弱的環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的必然產(chǎn)物。其主要內(nèi)容包括如下：項目總平規(guī)劃、套型、戶型及戶型比、戶型面積、交通系數(shù)、公攤系數(shù)、使用系數(shù)、配置標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境景觀設(shè)計等等，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是最主要的策劃內(nèi)容。市場策劃的成果及結(jié)論 (項目戰(zhàn)略定位及產(chǎn)品定位建議 )對后續(xù)各階段策劃具有方向性和指導(dǎo)性，市場策劃是房地產(chǎn)策劃的首要環(huán)節(jié)之一。 房地產(chǎn)策劃的主要內(nèi)容 市場策劃 是指對房地產(chǎn)項目投資開發(fā)中涉及的諸多要素 (經(jīng)濟(jì)、政策、法規(guī)、規(guī)劃、國土、市場、消費(fèi)者、人文、地理、環(huán)境、交通、商業(yè)、市政配套等 )進(jìn)行客觀調(diào)查，并通過科學(xué)系統(tǒng)的定量定性分析和邏輯判斷，尋找到滿足項目眾多元素的結(jié)合點(diǎn) (城市規(guī)劃條件的滿足、房地產(chǎn)商經(jīng)濟(jì)合理回報的需要、購房消費(fèi)者的有效需求等 )。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收， “ 一網(wǎng)打盡 ” ，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到 85%以上，才能保證毛利潤 20%以上。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。所以說，我們要讓消費(fèi)者 “ 學(xué)會 ” 想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。 概念的策劃與引導(dǎo) 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為 810%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為 35%之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。在高層建筑中， 7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約 30%。 定價比例 一般來說，先設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在 1/2 高度，多層一般 34 層 (9 層以下 )為最好。采用高價策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消 費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。 評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進(jìn)行全方位的評估后作出定價。從定價來講，主要有幾個方法 ： 類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。市場中消費(fèi)者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。 價格設(shè)定 一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征 —— 象征性定位。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。住宅不僅要