【正文】 于進一步提升形象和整體競爭力。 審計費用178。 差旅費５、 保險費（包括財產(chǎn)及公共責任險）６、 其他178。 公關(guān)支出178。 滅蟲４、 行政費用178。 排污費178。 公共電費178。 冷暖系統(tǒng)178。 園藝綠化178。 給排水設備178。 動力設備178。 照明及通風系統(tǒng)178。 招聘和培訓178。 物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五、 物業(yè)管理規(guī)章制度１、 員工手冊２、 崗位職責及工作流程３、 財務制度４、 采購及招標程序５、 員工考核標準６、 業(yè)主委員會章程７、 各配套功能管理規(guī)定８、 文件管理制度９、 辦公設備使用制度１０、 值班管理制度１１、 消防責任制１２、 消防管理規(guī)定１３、 對外服務工作管理規(guī)定１４、 裝修工程隊安全責任書１５、 停車場管理規(guī)定１６、 非機動車輛管理規(guī)定１７、 出租屋及暫住人員管理規(guī)定１８、 進住（租）協(xié)議書１９、 商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六、 物業(yè)管理操作規(guī)程１、 樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程２、 綠化園林養(yǎng)護規(guī)程３、 消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程４、 供配電設備維護保養(yǎng)規(guī)程５、 機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程６、 動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程７、 停車場、車庫操作規(guī)程８、 停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程９、 游泳池及其設備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程１０、 給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程１１、 公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程１２、 保安設備操作及維護規(guī)程１３、 照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程１４、 通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程１５、 管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程１６、 租賃管理工作規(guī)程七、 物業(yè)管理的成本費用１、 管理員工支出178。 對前線員工及中層員工進行培訓，使其對現(xiàn)場實際操作有更深入的認識及了解178。 人事管理制度178。 財務管理178。 管理人員的操守及工作態(tài)度178。 裝修管理178。 物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展178。 物業(yè)及物業(yè)管理的概念178。 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解178。 遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則178。 結(jié)合不同的工作重點178。 遵守國家的有關(guān)規(guī)定178。物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項目的開發(fā)可以進入一個很好的良性循環(huán)狀態(tài)。目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)達地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點、高標準、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項目的開發(fā)功虧一簣。 銷售人員管理制度a 考勤辦法b 值班紀律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務水平需求及考核178。 合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預定書的必要程序178。 銷售部工作職責（工作流程）a 市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù)b 批件申辦：面積計算、預售許可c 資料制作：樓盤價格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I 項目總結(jié)：業(yè)務總結(jié)、客戶親情178。 銷售工作五個方面的內(nèi)容a 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標b 建立一個鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實施合理的價格政策d 實施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力178。 職責說明a 銷售部各崗位職務說明書b 銷售部各崗位工作職責178。 銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務人員、市場人員g 綜合處成員h 入住辦成員I 財務人員（配合）178。 項目概況a 項目基本情況b 優(yōu)勢點訴求c 阻力點剖析d 升值潛力空間178。 職業(yè)素養(yǎng)準則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征178。 應收賬款控制表178。 銷售月報表178。 銷售日統(tǒng)計表178。 老客戶表178。 電話接聽記錄表178。 合同文本１） 認購書２） 預售合同標準文本３） 銷售合同４） 個人住房抵押合同５） 個人住房商業(yè)性借款合同178。 樓宇說明書１） 項目統(tǒng)一說詞２） 戶型圖與會所平面圖３） 會所內(nèi)容４） 交樓標準５） 選用建筑材料６） 物管內(nèi)容178。 實地參觀他人展銷現(xiàn)場如何進行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱２、 銷售手冊178。 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務內(nèi)容、收費標準b 管理規(guī)則c 公共契約178。 銷售技巧１） 售樓過程中的洽談技巧l 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理l 恰當使用電話的方法２） 展銷會場氣氛把握技巧l 客戶心理分析l 銷售員接待客戶技巧３） 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧178。 物業(yè)詳情１） 項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件２） 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件３） 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況４） 項目特點l 項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等l 平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等l 項目的優(yōu)劣分析l 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段５） 競爭對手優(yōu)劣分析及對策178。 物業(yè)管理公司１） 工程驗收與工地形象維護２） 人員形象３） 銷售文件配合４） 銷售實場的管理５） 軍體操練６） 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷售培訓１、 銷售部人員培訓公司背景及項目知識178。 財務部１） 了解項目銷售工作進展２） 參與重大營銷活動，銷售管理工作３） 配合催收房款４） 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略５） 及時辦理劃撥銷售策劃代理費178。 甲方主要負責人１） 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同２） 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備３） 分權(quán)銷售部門，并明確其責任４） 全員營銷的發(fā)動和組織178。 三方關(guān)系１） 發(fā)展商、策劃商、設計院２） 發(fā)展商、策劃商、承銷商３） 發(fā)展商、策劃商、廣告商４） 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商５） 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團）178。 合伙股東１） 實收資本注入２） 關(guān)聯(lián)公司炒作３） 股東分配４） 換股操作５） 資本運營７、 商業(yè)合作關(guān)系178。 付款方式１） 多種付款選擇２） 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化３） 付款方式優(yōu)缺點分析４） 付款方式引導５） 付款方式變通178。 邊際費用１） 銷售優(yōu)惠打折２） 銷售公關(guān)費用６、 財務策略178。 總費用預算178。 銷售控制表178。 銷售輔導１） 發(fā)展商成立完善的銷售隊伍l 主管銷售之副總l 銷售部經(jīng)理l 銷售主管或銷售控制l 銷售代表l 銷售/事務型人員l 銷售/市場人員l 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）l 入住辦成員（非常設性機構(gòu)可由銷售代表兼任）２） REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導發(fā)展商銷售工作l 專職銷售經(jīng)理l 根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售l 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃及銷售進度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系３） REAL瑞爾特總部就項目總體銷售管理提供支持４） REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡資源調(diào)動使用178。 價格體系１） 價目表２） 付款方式３） 按揭辦理辦法４） 利率表５） 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用６） 入住流程７） 入住收費明細表８） 物業(yè)管理收費標準（學校收費規(guī)定）178。 批文１） 公司營業(yè)執(zhí)照２） 商品房銷售許可證178。 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１） 收款催款過程控制２） 按期交款的收款控制３） 延期交工的收款控制４） 入住環(huán)節(jié)的控制５） 客房檔案６） 客戶回訪與親情培養(yǎng)７） 與物業(yè)管理的交接178。 銷售承諾銷售過程模擬178。 政策促銷178。 銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶178。 營銷思想：全面營銷１） 全過程營銷２） 全員營銷178。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導（顧問）兩種服務。REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身服務的精神，承接前面幾個流程的優(yōu)勢、實力和慣性，將項目的銷售領(lǐng)入一個滿園秋色的境界，在這里，項目銷售自成一個嚴密的科學的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進行互動和整合，以達到營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個碩果累累的收成。如果說前面的工作像是在設計和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時了。 品牌形象和企業(yè)形象第六章 項目銷售顧問、銷售代理第一節(jié) 本章總論房地產(chǎn)營銷與其他產(chǎn)品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績?nèi)ズ饬俊?企業(yè)利潤178。 結(jié)論性測評２、 實施效果測評的主要指標178。 媒體創(chuàng)新使用２、 軟性新聞主題３、 媒介組合４、 投放頻率及規(guī)模５、 費用估算八、 推廣費用計劃１、 現(xiàn)場包裝２、 印刷品３、 媒介投放４、 公關(guān)活動九、 公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝十、 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正１、 效果測評形式178。 媒體總策略178。 物業(yè)管理內(nèi)容178。 正式合同178。 宣傳海報、折頁178。 銷售控制表178。 購房須知178。 廣告總體策略178。 價格變化市場反映及控制178。 價格升幅比例178。 入市價格178。 綜合計價公式５、 價格分期策略178。 優(yōu)惠條款178。 均價178。 目標客戶１） 目標客戶細分２） 目標客戶特征描述３） 目標客戶資料四、 價格定位及策略１、 項目單方成本２、 項目利潤目標３、 可類比項目市場價格４、 價格策略178。 住房要求、生活習慣４、 項目客戶群定位178。 家庭成員結(jié)構(gòu)178。 公關(guān)促銷活動178。 廣告推廣手法178。 售樓價格178。 項目概況178。 項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。同時，通過對項目市場定位、價格定位分析，確定項目的正式入市時間，以及采用相應宣傳推廣策略。 物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計第五章 項目營銷推廣策劃第一節(jié) 項目營銷推廣策劃的含義房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。 示范單位樣板房說明牌公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計178。 銷售用品系列設計178。 營銷中心導視牌178。 臺面標牌178。 營銷中心大門橫眉設計178。 營銷中心室內(nèi)外展示設計178。 主路網(wǎng)及參觀路線178。 建筑物主體178。 組團名標志178。 道路名178。第二節(jié) 項目形象營銷的具體內(nèi)容一、 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分名稱178。從理論上講，任何文字或文字組合（包括中、英文）都可以作為項目名稱、任何圖案、符號都可以加工成為項目的標志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨特的文化理念、經(jīng)營理念，房地產(chǎn)項目有其特定的地理位置、市場環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，項目名稱的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個性，應該講究策略性和藝術(shù)性。其內(nèi)容主要包括項目視覺識別系統(tǒng)工程核心部分及延展運用部分。在這一章節(jié)里，主要談項目視覺形象策劃這一營銷內(nèi)容。因此，質(zhì)量工期營銷是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及策劃商必須樹立的營銷觀念。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降，引起結(jié)構(gòu)開裂，新房成了危房等等。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營銷的重要流程之一，它貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)建設的始終。 住戶特征描述178。 廣場音樂布置178。 項目道路系統(tǒng)燈光設計178。 項目公共建筑外立面燈光設計178。 躍式、復式、躍復式裝修標準提示178。 室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示４、 項目營銷中心裝修風格提示５、 住宅裝修標準提示178。 兒童房裝修概念設計178。 廚房裝修概念設計178。 管理辦公室２、 本項目公共家具概念設計提示七、 公共裝飾材料選擇指導１、 項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較２、 本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構(gòu)思３、 項目營銷示范單位裝修概念設計178。 針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計六、 公共家具概念設計提示１、 項目周邊同類樓盤公共家具擺設178。 項目會所外部環(huán)境概念設計178。 項目主入口環(huán)境概念設計178。 組團內(nèi)椅凳造型設計提示178。 組團內(nèi)共享空間設計178。 項目人文環(huán)境的營造３、 項目各組團環(huán)境概念設計178。 寫字樓平面設計提示四、 室內(nèi)空間布局裝修概念提示１、 室內(nèi)空間布局提示２、 公共空間主題選擇３、 庭院景觀提示五、 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格提示１、 項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析２、 項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格構(gòu)想178。 商業(yè)裙樓平面設計提示178。 躍式、復式、躍復式戶型設計提示178。 商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提示三、 主力戶型選擇１、 項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較２、 項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例３、 主力戶型設計提示178。 建筑色彩計劃２、 建筑單體外立面設計提示178。 首期開發(fā)思路８、 分組團開發(fā)強度二、 建筑風格定位、色