【正文】 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法 。 公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式 。 選擇一套適合公司的市場運作模式 。 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網 。 五、營銷方案 公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略 。 (4)編制銷售手冊 。價值 =價格 +技術支持 +服務 +品牌。團隊建設扁平。 。到年底為止，完成自己的營銷定額。拉需要長時間的培養(yǎng)。 (3)市場上有推，拉的力量。在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場 。 挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議 。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。制訂較高的月返點和季 返點政策，以控制營銷體系。 價格策略： 高品質，高價格，高利潤空間為原則 。 產品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。圍繞 “ 目標集中 ” 總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。 四、營銷策略 如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是 —— “ 目標集中 ” 的總體競爭戰(zhàn)略。 ，到 2024年底發(fā)展到 50家分銷業(yè)務合作伙伴 。 。 。 三、營銷目標 ，力求扎根湖南。并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)的價值 。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。 從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè) 2024年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。 營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。人們對自身生活要求的提高 。長株潭的融城 。近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建 。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。 公司在自控產品市場有一定知 名度 。 市場營銷策劃書方案 3 一、計劃概要 年度銷售目標 600萬元 。關于這點可以點擊 “ 大客戶營銷中如何與客戶高層保持關系 ” ，有詳細說明 ! 最后要強調的是：大客戶營銷的開局很重要，但關鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。營銷人員如果能夠與這類人會面，進行效果良好的交流和溝通，那 么營銷成功的幾率就會極大地增加。對于營銷人員來說，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個具體項目有關的的決策者。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層 (決策者 )的關系，就輕易地贏了。但競爭對手換了一個營銷人員后， 就輕易地將單拿走了。結果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關系。在開局工作時，要注意 2點： 在開始基礎的營銷工作 (如與技術部門，采購接觸 /談 )的同時，要 (開始 )推進與大客戶高層 (決策者 )的關系，即要與他們打交道。正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進行 “ 討價還價 ” ，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能 夠按時按量完成任務。營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難。在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。只有明確了客戶贏的標準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現(xiàn)成功的銷售。 要明確贏的 標準。在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標明問題所在，然后利用自己的強項解決問題，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進行。 要明確自己在營銷策略中的強項。 在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶營銷策略及計劃。 第七、你的競爭對手情況分析 。 第五、大客戶與你公司之前的交往情況 (如果有的話 )。 第三、大客戶高層 (決策者 )的情況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等 。信息收集包括： 第一、大客戶的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等 。針對大客戶，我們應該需要注意哪些呢 ?怎樣開局才會更有利于下一步的開展 ? 一 .事先的信息收集及分析。 大客戶營銷方案參考 在企業(yè)營銷中，大客戶營銷尤其顯得重要，大客戶帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的 80%， 20/80理論非常適用。 (4)贈送謝師卡、紀念品及鮮花。 (2)單店向師生推薦特色菜，新菜品。 “ 將軍風范，百年火鍋 ” 。 最后：謝師宴應立足于菜品、服務、檔次上的宣傳。 (2)在單店舉行學校聚餐。 主題：學校聚餐，本店提供娛樂中心時至時的免費娛樂包場。 3)部分菜品實行打折優(yōu)惠，酒水 。 主題：關愛莘莘學子，共創(chuàng)模范班級 促銷方式： 1)凡來店進行班級聚會的班級，均免費使用本店舞臺，本店提供全面的娛樂設備和齊全的歌曲伴舞。 五、行銷方略 因為校園經濟的特點，我們建議單店在行銷時做到區(qū)別對待。 謝師宴：分成中、高考以后時期和大學畢業(yè)期間。 四、行銷分析 班級聚餐：畢業(yè)會餐是所有會餐之后最后一次全體性會餐，因為班級中友誼、愛情、師生情的緣故，所以這樣的聚餐一般可以承受相對高的價格，多數(shù)是 “ 就餐 +娛樂 +餐后娛樂 ” 的形式來完成整個過程。內容： “ 祝各位學子金榜題名，渝德居火鍋靜候你們的到來，一起分享成功的喜悅。 4)店內老顧客幫助宣傳。 2)向所在區(qū)域的高中學校發(fā)送邀請函。包括我們口頭說的 “ 班級聚餐 ” 和 “ 謝師宴 ” 等各種形式，我們的單店應對這一現(xiàn)象引起足夠的重視。 市場專員負責活動最終真實性核查。 檢查必須按表填寫檢查記錄。 (2)KA、 B類商超活動檢查不得低于 5次 /月。 八、活動監(jiān)控： 各省區(qū)經理負責活動具體統(tǒng)籌安排。 導購員必須每日填寫工作日報表。 直轄市： 700元 /月 +每銷售 1件獎勵 1元。如需調整必須以書面形式向銷售部說明，報市場部備案，報營銷總經理批準?；顒咏K端必須符合公司零售業(yè)態(tài)劃分標準，活動開展按客觀數(shù)量執(zhí)行。 (詳見《 2024年新年新春促銷城市提報表》 ) 深圳、大連、青島、蘇州 4城 市參照省會城市標準執(zhí)行。 (刮卡和經銷商進貨搭贈除外 ) 各省區(qū)必須在 2024年 12月 12 前，按公司元旦春節(jié)促銷執(zhí)行標準，提報省區(qū)活動參與城市及活動明細。 六、公司資源支持： 直轄市： a、 15000張產品海報 b、戶外墻體不少于 2張產品海報張貼 2024張空白海報 c、 2卷帷幔 d、 500個插卡 e、 500個跳跳卡 f、 500個吊旗 g、 20個賣場特價費用 (有客戶城市，公司承擔 50%) h、 20個賣場堆頭費用 (有客戶城市，公司承擔 50%) i、 10名導購員兩個月工資 (有客戶城市，公司承擔 50%) j、 8個商超捆綁費用 (有客戶城市，公司承擔 50%) k、 30家批發(fā)客戶陳列費用 (有客戶城市，公司承擔 50%) 省會城市： a、 8000張產品海報 b、 1000張空白海報 c、 1卷產品帷幔 d、 500個插卡 e、 500個跳跳卡 f、 100個產品吊旗 g、 10個賣場特價費用 (有客戶城市，公司承擔 50%) h、 10個賣場堆頭費用 (有客戶城市，公司承擔 50%) i、 5名導購員兩個月工資 (有客戶城市，公司承擔 50%) j、 5個商超捆綁費用 (有客戶城市，公司承擔 50%) k、 20家批發(fā)客戶陳列費用 (有客戶城市，公