新人基礎(chǔ)-購買心理與專業(yè)化推銷流程-文庫吧資料
2025-03-15 00:28本頁面
【正文】 始終是最重要的因素 ? 在專業(yè)化推銷流程中，“客戶”始終是最重要的因素 準(zhǔn)主顧開拓的意義（ 2/2） ? 準(zhǔn)客戶數(shù)量決定壽險(xiǎn)生涯的成功與否 – 準(zhǔn)客戶不斷，業(yè)績不斷 – 業(yè)務(wù)人員應(yīng)該用 80%的時(shí)間去開拓準(zhǔn)客戶 良質(zhì)準(zhǔn)客戶的條件 ? 一定的經(jīng)濟(jì)能力 ? 具有決定權(quán) ? 有壽險(xiǎn)需求 ? 身心健康 ? 有接近的渠道和可能 理想準(zhǔn)客戶的特征 ? 認(rèn)同人壽保險(xiǎn) ? 經(jīng)濟(jì)比較寬裕 ? 責(zé)任感強(qiáng) ? 家庭理財(cái)觀念強(qiáng) ? 注重健康 ? 特別孝順 ? 非常喜歡小孩 ? 夫妻感情恩愛 ? 注重身份身價(jià) ? 熱戀或新婚 ? 創(chuàng)業(yè)初期，風(fēng)險(xiǎn)較高 ? 供職于效益良好的企業(yè) ? 近期有貸款買房等舉債行為 ? 家人或朋友發(fā)生變故 ? 家庭成員有重病或久病不愈的情況 ? …… 準(zhǔn)客戶開拓的常用方法 ? 緣故客戶法 ? 轉(zhuǎn)介紹客戶法 ? 陌生市場法 緣故客戶法 1/3 ? 定義：緣故法就是從熟人及親友中找出你的客戶。 – 較易取得良質(zhì)客戶。 – 易取得信任。 ? 優(yōu)點(diǎn)： – 較容易接納 – 成交率較高 – 資料收集容易 – 迅速累積新進(jìn)業(yè)務(wù)人員面談經(jīng)驗(yàn) – 易于獲得潛在客戶的介紹 因生活圈而認(rèn)識 因親戚關(guān)系而認(rèn)識 因工作關(guān)系而認(rèn)識 因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識 因求學(xué)關(guān)系而認(rèn)識 來源： 緣故客戶法 2/3 ? 開拓要領(lǐng)： – 端正心態(tài)，利他而來 – 人際經(jīng)營為主，不要急于介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品 – 堅(jiān)持專業(yè)化銷售，服務(wù)不打折 緣故客戶法 3/3 ? 開拓方法： – 對親友廣而告之 – 請教他們對壽險(xiǎn)的看法 – 以探望作為拜訪的契機(jī) – 追溯感情，融洽關(guān)系 轉(zhuǎn)介紹客戶法 1/2 ? 定義：客戶或者準(zhǔn)客戶基于對保險(xiǎn)和對我們工作的認(rèn)同，介紹其朋友作為我們的準(zhǔn)客戶，是未來使用最廣泛的準(zhǔn)客戶開拓方法。 客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 站在客戶的角度，用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，講解產(chǎn)品的內(nèi)容和利益，強(qiáng)化客戶對保險(xiǎn)的興趣。 尋找符合條件的銷售對象。購買心理與專業(yè)化推銷流程 惠州第一批壽險(xiǎn)營銷人員 區(qū)域總監(jiān)：劉海波 座右銘： 成功就是簡單的事情重復(fù)做！ 簡 歷： 1997年加入壽業(yè) 1999年 2023年中國人壽分部經(jīng)理 2023年 2023年中國人壽組訓(xùn)、部經(jīng)理 2023年 6月加盟太平人壽 所獲榮譽(yù)： 2023年十大杰出代理人、省公司“喬遷之喜”總經(jīng)理榮譽(yù)宴 2023年入圍全國百強(qiáng)優(yōu)秀營業(yè)
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