新華信--大鵬客戶戰(zhàn)略-文庫(kù)吧資料
2025-03-14 09:56本頁(yè)面
【正文】 ?以投資顧問(wèn)和融資中介為主 ?人員推銷 ?便利的網(wǎng)點(diǎn) ?以銷售公司為主 機(jī)構(gòu) 投資者 個(gè)人 投資者 金融服務(wù)市場(chǎng) 需求特點(diǎn) 業(yè)務(wù)模式 對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的服務(wù)與傳統(tǒng)券商業(yè)務(wù)差別不大； 面對(duì)個(gè)人投資者的業(yè)務(wù)模式、管控模式和 IT技術(shù)需要重新定位和調(diào)整； 一體的銷售平臺(tái)提升了銷售能力，放棄了產(chǎn)品研究方面的深入，所以在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的機(jī)構(gòu)投資者市場(chǎng)不能體現(xiàn)其價(jià)值，而在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的個(gè)人投資市場(chǎng)可以充分體現(xiàn)其價(jià)值，而且渠道優(yōu)勢(shì)也有可能固化下來(lái)成為一個(gè)難以逾越的壁壘 12 本文件包括三部分內(nèi)容 ? ****的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國(guó)內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性 ? 日益惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迫使 ****必須轉(zhuǎn)型 ? ****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，有一定超前性 ? 一體化平臺(tái)定位于提供全面的個(gè)人金融服務(wù) ? ****應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái) ? 各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺(tái) ? ****應(yīng)當(dāng)根據(jù)券商特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái) ? 個(gè)人金融服務(wù)的一體化平臺(tái)已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上取得了巨大的成功 ? ****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點(diǎn)及與 IT的關(guān)系 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點(diǎn) ? IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用 13 各類金融機(jī)構(gòu)都試圖從自身角度切入構(gòu)建個(gè)人金融服務(wù)的統(tǒng)一平臺(tái)，券商并不具備決勝的優(yōu)勢(shì) 金融機(jī)構(gòu) 切入點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 銀行 證券 保險(xiǎn) 信托 ?個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù) ?個(gè)人信托業(yè)務(wù) ?外匯業(yè)務(wù) ?個(gè)人貸款 ?銀行卡 ?代理售保險(xiǎn)、基金、國(guó)債 ?代繳費(fèi)用 ?營(yíng)銷能力較差 ?各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各自為政，處于分散狀態(tài) ?沒(méi)有明顯的品牌優(yōu)勢(shì) ?客戶門檻較高 ?客戶數(shù)量多，便于深度挖掘 ?客戶數(shù)據(jù)較詳細(xì) ?營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多 ?資金信托 ?融資渠道 ?提供的金融產(chǎn)品較少 ?客戶基礎(chǔ)薄弱 ?渠道建設(shè)較差 ?國(guó)家允許的經(jīng)營(yíng)范圍較寬泛 典型案例 ?招商銀行 ?工行 ?匯豐 ?花旗 ?個(gè)人有價(jià)證券投資咨詢 ?推出投資型的保險(xiǎn)品種 ?代理證券產(chǎn)品 ?平安 ?太保 ?泰康 ?有成熟的銷售隊(duì)伍 ?具有較高的銷售技巧 ?公司對(duì)客戶資料掌握不全面，不利于客戶細(xì)分 ?對(duì)客戶的投資偏好判斷缺乏足夠依據(jù) ?為客戶提供的產(chǎn)品較少 ?了解客戶閑置資金狀況 ?了解客戶的投資偏好 ?為客戶提供的產(chǎn)品類型較少 ?網(wǎng)點(diǎn)較少 ?無(wú) ?無(wú) 14 現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)是 ****擁有的最重要戰(zhàn)略性資源，應(yīng)充分細(xì)分、深度挖掘、明確定義一體化平臺(tái)的目標(biāo)客戶 ****現(xiàn)有客戶基礎(chǔ) ?以現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶為主，按照特定的標(biāo)準(zhǔn)分類，深入分析每類客戶的需求 ?在維護(hù)現(xiàn)有客戶的同時(shí)，初步進(jìn)行市場(chǎng)開拓，關(guān)注價(jià)值較大的個(gè)人客戶 ****未來(lái)的客戶群 時(shí)間維度 市場(chǎng)拓展 深度開發(fā) 示意圖 不代表最終建議 ?明確定義目標(biāo)客戶群，繼續(xù)提供有深度、高附加值的服務(wù) ?積極開拓價(jià)值較大的客戶 15 金融產(chǎn)品 一體化 平臺(tái) 一體化平臺(tái)能夠同時(shí)為上下游提供多樣的價(jià)值組合 促進(jìn)銷售 ?一體化平臺(tái)的產(chǎn)品直達(dá)最終消費(fèi)者可以增加金融產(chǎn)品的銷售額，提高客戶的穩(wěn)定性 提升形象 ?一體化平臺(tái)的客戶的高忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性能夠轉(zhuǎn)化為金融產(chǎn)品提供商的品牌形象 代理服務(wù) ?金融產(chǎn)品提供商對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能（例如 分紅領(lǐng)取、交易單據(jù)傳遞等 ）可以由平臺(tái)來(lái)代理完成 拓展產(chǎn)品線 ?精確客戶數(shù)據(jù)有助于產(chǎn)品開發(fā)商開發(fā)出更有針對(duì)性的產(chǎn)品； ?平臺(tái)未來(lái)也可能定制包銷某些產(chǎn)品 金融產(chǎn)品提供商 咨詢服務(wù) ?一體化平臺(tái)的銷售手段必然和咨詢服務(wù)綁定，降低個(gè)人投資者獲得咨詢服務(wù)的門檻 產(chǎn)品組合 ?一體化平臺(tái)能夠組合不同產(chǎn)品提供商的產(chǎn)品，組合成滿足消費(fèi)者多方面需求的產(chǎn)品 折扣 ?由于一體化平臺(tái)具有經(jīng)濟(jì)規(guī)模，所以有給予消費(fèi)者折扣的空間 便利性 ?可以利用連鎖店、社區(qū)店、直銷等渠道和互聯(lián)網(wǎng)等多種形式為消費(fèi)者提供便利性 金融產(chǎn)品 消費(fèi)者 （個(gè)人投資者） 16 以戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，按發(fā)展階段不同規(guī)劃漸進(jìn)的業(yè)務(wù)模式 業(yè)務(wù)范圍 戰(zhàn)略控制 第二階段 第三階段 ?提供豐富金融產(chǎn)品 /組合 ?根據(jù)客戶需求向金融機(jī)構(gòu)定制并包銷產(chǎn)品 ?提供多種金
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