農(nóng)藥銷售技巧ppt59頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-03-13 21:47本頁(yè)面
【正文】 升和下降的過(guò)程，當(dāng)購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對(duì)你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷售的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購(gòu)買。 41 處理客戶異議技巧 ? 真正的銷售從異議開(kāi)始 ? 異議的種類 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。 40 詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的技巧 ? 詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。 ? 了解了需求，就能投其所好！ 39 重述技巧 ? 所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。 ? 如： 38 了解客戶需求技巧 ? 了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧。（二）介紹產(chǎn)品 ,“ 斷碼”沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題。 ?獲取客戶信任 ?建立聯(lián)系的具體步驟：?jiǎn)柡蚩蛻?，自我介紹，進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪，主動(dòng)控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專業(yè)性 36 提問(wèn)技巧！ ? 單刀直入法 ? 連續(xù)肯定法 ? 誘發(fā)好奇心 ? 照話學(xué)話 法 ? 刺猬效應(yīng) ? 案例：老太太銷售小背心故事。不同階層人們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好均有差異。 33 影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的社會(huì)因素 ? 人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。 強(qiáng)化功能 行為的結(jié)果對(duì)動(dòng)機(jī)有著巨大的影響。 ? 概括來(lái)說(shuō)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買行為有以下三種功能： 始發(fā)功能 購(gòu)買動(dòng)機(jī)能夠驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)。 ? 惠顧動(dòng)機(jī) 感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購(gòu)買的一種行為動(dòng)機(jī)，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。 ? 矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕” 31 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 ? 感情動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)購(gòu)買需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對(duì)商品或營(yíng)銷者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，具有穩(wěn)定性。 ? 可變性：優(yōu)勢(shì)消費(fèi)需求與輔助消費(fèi)需求。 30 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： ? 特點(diǎn)： ? 迫切性：由消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求引起的。 ? 社會(huì)模式：來(lái)自社會(huì)的影響，這種后天的由社會(huì)因素引起的行為動(dòng)機(jī)。 ? 心理模式：由人們的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過(guò)程引起的行為動(dòng)機(jī)。 28 銷售開(kāi)啟 ：銷售說(shuō)服呈現(xiàn) ? 我們要掌握以下內(nèi)容： １． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 29 購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)：就是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購(gòu)買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購(gòu)買行為的推動(dòng)者。 ? 之三：與顧客建立信賴感。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析 。 ? 步驟實(shí)施一階段： ? A基礎(chǔ)資料的收集和整理 ； ? B確定拜訪對(duì)象 ； ? C客戶簡(jiǎn)單分級(jí) ； ? D路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定 ； ? E拜訪 ； ? F配送。 ? 有時(shí)候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！ 22 ６、業(yè)務(wù)員的多重角色 ? 作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力 ： ? 社會(huì)角色：朋友；外交家；心理學(xué)家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談?wù)撸环治黾?；哲學(xué)家； ? 管理角色：管理者；信息調(diào)研者；變革促進(jìn)人； ? 業(yè)務(wù)角色：業(yè)務(wù)員，推廣員，宣傳員。要是做不好，那就沒(méi)有任何理由解釋“客戶為什么大量購(gòu)買您的產(chǎn)品。 ? 不管您推銷，您得做到與眾不同。 ? 做農(nóng)資銷售，需推銷的內(nèi)容包括自己 (oneself)、觀念 (conception)和產(chǎn)品 (product)。因?yàn)槲覀儧](méi)有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。 ? 市場(chǎng)分析不到位，產(chǎn)品賣點(diǎn)講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？ 20 21 豐富的常識(shí) ? 營(yíng)銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來(lái)才能投機(jī)。 ?說(shuō)服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品； ?說(shuō)服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場(chǎng)支持； ?說(shuō)服經(jīng)銷商認(rèn)同我的銷售理念及公司品牌。 17 銷售八力之六：判斷力 ? 判斷力 — 良好而正確的判斷力是成功營(yíng)銷的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。 ?想象你的市場(chǎng)； ?想象你的產(chǎn)品前景； ?想象你的推廣思路； ?想象你的工資與提成?。?` 16 銷售八力之五：記憶力 ? 記憶力 — 做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說(shuō)明和服務(wù)。 ? 一個(gè)成功的營(yíng)銷員，他一定創(chuàng)造了一片市場(chǎng)，締造了一個(gè)產(chǎn)品的奇跡，認(rèn)同了一個(gè)營(yíng)銷的理念。 14 銷售八力之三：創(chuàng)造力 ? 創(chuàng)造力 — 新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。 ? 對(duì)產(chǎn)品理解； ? 對(duì)客戶理解； ? 對(duì)企業(yè)理解； ? 對(duì)往來(lái)
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