第八章處理顧客異議1-文庫吧資料
2025-03-13 13:32本頁面
【正文】 起來一點(diǎn)也不費(fèi)力。 所以 ， 一分價(jià)錢一分貨 ， 它的性價(jià)比還是很高的 。 ” ? 推銷員回答到： “ 先生您說得很對(duì) ， 這個(gè)款式的價(jià)格確實(shí)是比較高 。 企業(yè)在全省各地的技術(shù)服務(wù)部門都設(shè)有電話服務(wù)中心 ，隨時(shí)聯(lián)絡(luò)在外服務(wù)的技術(shù)人員 ， 希望能以最快的速度替客戶服務(wù) ， 以達(dá)成電話叫修后二小時(shí)一定到現(xiàn)場(chǎng)修復(fù)的承諾 。 ” ? 客 戶： “ 你們企業(yè)的售后服務(wù)風(fēng)氣不好 ， 電話叫修 ， 都姍姍來遲 ！ ” ? 銷售人員： “ 我相信您知道的一定是個(gè)案 ， 有這種情況發(fā)生 ， 我們感到非常遺憾 。 ? 客 戶： “ 這房屋的公共設(shè)施占總面積的比率比一般要高出不少 。 ” ? 艾維士一句有名的廣告 “ 我們是第二位 ，因此我們更努力 ！ ” ? 客戶嫌車身過短時(shí) ， 汽車的銷售人員可以告訴客戶 “ 車身短能讓您停車非常方便 ，若您是大型的停車位 ， 可同時(shí)停二部車 ” 。 ” ? ： “ 這個(gè)皮包的設(shè)計(jì) 、 顏色都非常棒 ， 令人耳目一新 ， 可惜皮的品質(zhì)不是頂好的 。 ” ? 兒童圖書： ? 客戶： “ 我的小孩 ， 連學(xué)校的課本都沒興趣 ， 怎么可能會(huì)看課外讀本 ？ ” ? 銷售人員： “ 我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的 。 ” ? 服飾業(yè)： ? 客戶： “ 我這種身材 ， 穿什么都不好看 。 轉(zhuǎn)化法應(yīng)用實(shí)例 ? 保險(xiǎn)業(yè)： ? 客戶： “ 收入少 ， 沒有錢買保險(xiǎn) 。 若是銷售人員能多問一句 ， 他所需要處理的異議僅是一項(xiàng) ， 可以很容易地處理 . ? 如 “ 貴企業(yè)的復(fù)印機(jī)非由專人操作 ， 任何員工都會(huì)去復(fù)印 ， 因此調(diào)整濃淡的過多 ，往往員工不知如何選擇 ， 常常造成誤印 ，本企業(yè)的復(fù)印濃度調(diào)整按鍵設(shè)計(jì)有三個(gè) ，一個(gè)適合一般的原稿 ， 一個(gè)專印顏色較淡的原稿 ， 另一個(gè)專印顏色較深的原稿 。 ” 二、處理顧客異議的基礎(chǔ)及基本程序 ? 處理顧客意義的基礎(chǔ) ? 知道應(yīng)該知道的 — 五個(gè)熟悉 ?熟悉自已公司 （ 作風(fēng) 、 規(guī)定 、 宗旨 ） ??熟悉自已產(chǎn)品 ??熟悉你的顧客 （ 性格 、 特點(diǎn) 、 愛好 ） ??熟悉競爭品牌 ??熟悉產(chǎn)品市場(chǎng) （ 潛力 、 習(xí)慣 、 特點(diǎn) ） ? 做到應(yīng)該做的 ?耐心聆聽顧客所言 ,避免提供太多的信息 ?深入體會(huì)顧客需求 ?體會(huì)察覺隱藏抗拒 ?認(rèn)真分析反對(duì)原因 ? 潛在客戶： “ 這臺(tái)復(fù)印機(jī)的功能 ， 好像比別家要差 。 ” ④ 顧客： “ 萬達(dá)公司是我們的老關(guān)系戶 ， 我們沒有理由中斷和他們的購銷關(guān)系 ， 轉(zhuǎn)而向你們公司購買這種產(chǎn)品 。 ” ② 顧客： “ 算了 ， 連你 （ 推銷員 ） 自己都不明白 ， 我不買了 。 ? 以后幾天 ， 小黃滿懷信心地來到前些天說不需要的客戶那里 ， 也用同樣的辦法推銷 ，結(jié)果客戶都紛紛愿意購買新型打印紙 。 ” ? 客戶仔細(xì)地比較了一番 ， 非常信服地看著小黃： “ 你們的質(zhì)量的確一流 。 ? 小黃從打印機(jī)上取下打印紙拿給客戶看：“ 您不妨可以把它跟您用的普通打印紙比較一下 。 ? 客戶怔了怔 ， 便點(diǎn)點(diǎn)頭： “ 當(dāng)然可以 。 ? 小黃最初上門推銷時(shí) ， 除了一個(gè)客戶正巧舊打印紙用完 ， 為了偷點(diǎn)懶不去商店才買下一批以外 ， 其余的客戶都搖搖頭說：“ 我們不需要 。 ? 這一結(jié)果說明 ， 有近七成的推銷對(duì)象并沒有什么明確的理由 ， 只是隨便地找個(gè)理由來反對(duì)推銷人員的打擾 ， 把推銷人員打發(fā)走 。 ? 我們?cè)賮硐胂肟催€有什么其他讓您夫人大吃一驚的方法 …… 先生要不您看看這一款 ，雞心相嵌 56面切割 ， 不管從哪個(gè)角度都會(huì)折射出動(dòng)人心魄的夢(mèng)幻寶石藍(lán)光 ， 這款我想一定能讓您夫人大吃一驚的 ！ 考慮每一個(gè)正面和負(fù)面因素 采用深思熟慮的方式購買 讓銷售人員講些細(xì)節(jié)問題 看一下反對(duì)被如何處理 對(duì)個(gè)人和所出售的東西進(jìn)行評(píng)價(jià) 因?yàn)椴少徴呦? 客戶異議處理 第八章 處理顧客異議 ? 內(nèi)容提要： 一 、 顧客異議的類型 二 、 處理反對(duì)意見的基礎(chǔ)及基本程序 三 、 處理顧客異議的方法 四 、 處理特定異議的策略 五 、 不同風(fēng)格推銷員處
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