成功三步銷售推薦服務(wù)-文庫吧資料
2025-03-13 08:36本頁面
【正文】 同。這個技巧在什么時(shí)候使用呢？ 當(dāng)客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求！ 重述的作用 ?加深客戶的好感 ?為自己提供更多的思考時(shí)間 回答疑義 真正的銷售從疑義開始 有問題的客戶代表其有興趣 停頓 重述 異議 確認(rèn) 異議 處理 異議 滿意 達(dá)成 總結(jié)并銷售 ?看到客戶出現(xiàn)購買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。 提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。 ? 上面的故事很好的闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只要按 FAB的順序介紹產(chǎn)品，就能有效地打動客戶。有人過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，能買很多魚， 你就可以大吃一頓了 。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，有人過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 FAB法則 ?F（屬性） ?A（作用） ?B（益處） 例證故事 1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。 這樣可以調(diào)動客戶的興趣，抓住客戶的注意力。 就像最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)是贏得信任的一個重要因素。 你的這種行為會加很多分哦 8. 專業(yè)性 ? 一舉一動都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。再如，你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。 ?禮貌會贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對你的信任。我們可能都有過這樣的經(jīng)歷：與一位說話速度非常慢的人對話時(shí)，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場談話。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。如果談話時(shí)客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“我沒錢”、“我不需要”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。 ? 通過聊天確定興趣，由興趣引導(dǎo)到需求，從而快速切入主題！ 如果你跟某人溝通時(shí)，從開始聊天到后來變成應(yīng)酬，如果客戶變成這樣了，你會得到你想要的結(jié)果嗎？ ? 可以用提問的方法引導(dǎo)客戶去說，使之成為對話性質(zhì)的拜訪。 很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗” —— 這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。 ? 如何獲取客戶信任 實(shí)際上就是使你與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界 —— 不是親人勝似親人。
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1