第五章[詢問(wèn)]與[傾聽(tīng)]的技巧-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 11:44本頁(yè)面
【正文】 為一位擅聽(tīng)者 。 （ 4） 對(duì)客戶所說(shuō)的話 ， 不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度 （ 5） 掌握客戶真正的想法 客戶有客戶的立場(chǎng) ， 他也許不會(huì)把真正的想法告訴您 ， 他也許會(huì)用藉口或不實(shí)的理由搪塞 ， 或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西 ， 或另有隱情 ， 不便言明 。 （ 2） 讓客戶把話說(shuō)完 ， 并記下重點(diǎn) 記住您是來(lái)滿足客戶需求的 ， 您是來(lái)帶給客戶利益的 ， 讓您的客戶充分表達(dá)他的狀況以后 ， 您才能正確地滿足他的需求 ， 就如醫(yī)生要聽(tīng)了病人述說(shuō)自己的病情后 ， 才開(kāi)始診斷 。 業(yè)務(wù)代表面對(duì)客戶的談話 ， 要如何訓(xùn)練傾聽(tīng)技巧呢 ？ 您可從下列五點(diǎn)鍛煉您的傾聽(tīng)技巧 。 第四節(jié) 傾聽(tīng)的技巧 業(yè)務(wù)代表傾聽(tīng)客戶談話時(shí) ， 最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)是他只擺出傾聽(tīng)客戶談話的樣子 ， 內(nèi)心里迫不及待地等待機(jī)會(huì) ， 想要講他自己的話 。 ?所謂積極的傾聽(tīng)是積極主動(dòng)地傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情 ， 掌握真正的事實(shí) ， 藉以解決問(wèn)題 ， 并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話 。 縮小主題的范圍 你的場(chǎng)現(xiàn)在是仔豬進(jìn)場(chǎng)時(shí)問(wèn)題比較多？我建議用我們的仔豬濃縮料試試，這是我們針對(duì)外購(gòu)仔豬設(shè)計(jì)的飼料，如果用得好的話再考慮用我們其它飼料。在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 陳場(chǎng)長(zhǎng)反映我們中大豬料生長(zhǎng)比較快，但乳豬料不行，主要原因是拉??？其實(shí)，我們的乳豬料也很好，拉稀的問(wèn)題我們的解決方法與別人不同，有些廠家靠大劑量藥物控制，后期生長(zhǎng)緩慢，而我們是靠飼料加上科學(xué)的管理來(lái)解決。 （ 5） 確定優(yōu)先順序 ? 如例 ⑤ 中 ， 確定客戶需求的優(yōu)先順序 。 （ 3） 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題 ? 如上例 ③ 中 ， 將主題引導(dǎo)向蛋白含量 ， 客戶同意蛋白含量最重要后 ， 您可說(shuō)明貴公司基于乳豬的營(yíng)養(yǎng)需求的考慮 ， 對(duì)于動(dòng)物的營(yíng)養(yǎng)中氨基酸的平衡等 ， 都充分考慮到飼喂后的實(shí)際效果的問(wèn)題 ， 不是一般低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的飼料能相提并論的 。 例如： ① 您知道每窩豬斷奶前要吃多少乳豬料 ？ ② 您是否認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)乳豬料一定要找信譽(yù)好的某某公司購(gòu)買(mǎi) ？ ③ 您是否認(rèn)為飼料中的蛋白含量最重要 ？ ④ 您想買(mǎi)的餃子粉是送禮 ？ 還是自用 ？ ⑤ 您購(gòu)買(mǎi)雞肉 、 鴨肉須先考慮的是價(jià)格問(wèn)題 ？ 還是食品衛(wèi)生 ？ 閉鎖
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