【正文】 獎(jiǎng)金，并累積積分升級升職加薪。 ? 而且現(xiàn)實(shí)狀況下，處罰單個(gè)員工行為，對其他員工基本沒有“震懾力”，甚至?xí)小靶挠衅萜菅伞钡母杏X。 ? 君不見，有多少管理者和督導(dǎo)員“看”門店的時(shí)候，口袋里揣著一堆“罰單”，員工這里做得不好，扣 50元，那里做得不好，罰 100元，等等，一時(shí)之間“紅黃牌”滿天飛，搞得人心惶惶。 ? 但是，我們設(shè)身處地地想想，在如今的信息社會中，誰能脫離手機(jī)而生活、工作 ?反正我不能，你能嗎 ?己所不欲勿施于人。虛設(shè)的制度要它干啥 ? ? 經(jīng)過調(diào)查，制訂這項(xiàng)制度的動機(jī)有二：一是為了防盜 。 ? 在看員工時(shí)，我看到這么個(gè)現(xiàn)象，公司規(guī)定“員工上班不得攜帶手機(jī)”，但員工們幾乎人手一個(gè)手機(jī)，管理者也管不過來了，法不責(zé)眾嘛。 ? 也就是說，我更多地是從員工的視角上、設(shè)身處地地看對員工行為進(jìn)行規(guī)范的規(guī)章制度在執(zhí)行過程中的員工反應(yīng)。 七、看員工 ? “看”員工，看表情、看神情、看激情。 ? 對競爭對手有效的促銷方式，直接采取拿來主義 。 ? 那么，如何看別人的門店促銷呢?；仡^再說看促銷，首先我們得回答一個(gè)問題：我們的促銷動機(jī)、目的是什么 ?通常動機(jī)都是銷售下降了，目的都是為了提升銷售。 ? 商品吸引力的提高，更多地通過店內(nèi)活動實(shí)現(xiàn)，如店堂促銷、信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣等。我們通常通過店外提示、廣場秀、購物班車、 DM宣傳等提高商店吸引力。商號吸引力的提高，通常通過品牌宣傳、地面推廣、公益活動、媒體行銷等。 ? ? 到標(biāo)桿門店或競爭對手門店看顧客，最常做的是收集顧客丟棄的購物小票，整理并導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，研究它們的客單價(jià)、商品價(jià)格、購物籃等，學(xué)習(xí)別人的長處，分析自己的差距，找出對手的弱勢等。比如，最著名的“啤酒與尿布”。 ? 其實(shí)，購物籃分析的就是商品之間跨品類的關(guān)聯(lián)度。甚至有些公司，請了所謂的顧問單位，做了一堆的所謂的市場調(diào)查，羅列了一大堆比例數(shù)據(jù)后，卻多數(shù)束之高閣，真正用于經(jīng)營支持的案例乏善可陳。 ? ? 可能的話，我們還可以研究競爭對手門店的品類寬度和深度，找到與對手在不同價(jià)格帶區(qū)間的優(yōu)劣性，避實(shí)擊虛，以我們的優(yōu)勢產(chǎn)品打擊對手弱點(diǎn)。 ? 這時(shí)，我們再來看標(biāo)桿門店和競爭對手門店的商品結(jié)構(gòu)，就有明確的目的性了，我們可以在別人的門店里找到我們所需要的價(jià)格帶的商品，并有針對性地收集有效的商品信息，找到合理的供應(yīng)渠道，引進(jìn)商品。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。 ? ? 價(jià)格帶寬度決定后，我們就可以研究品類深度了。品類寬度太窄，指的是價(jià)格帶區(qū)間雖然低于本類商品最低價(jià)，但是由于價(jià)格帶寬度值太低，導(dǎo)致價(jià)格帶空白區(qū)間太多。 10 ? ? 品類寬度太寬，指的是價(jià)格帶區(qū)間大于品類商品的最低價(jià)。即某個(gè)品類的單品最高價(jià)和最低價(jià)之間的差價(jià)。 ? 店長們很少認(rèn)真剖析：別人比我多的商品是否是我所真正需要的 ?或者我的商品比別人的多，是否是沒必要的 ?或者我缺少什么商品，別人有沒有 ? ? 我看商品結(jié)構(gòu)，看的是品類的寬度和深度。 ? 看別人的門店，多是看別人的價(jià)格是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒有。 ? 所以，我們的店長們，大可不必每次在競爭對手開始檔期的時(shí)候，揚(yáng)著對手的 DM，大聲地向采購部門“叫囂”著：“別人能賣那個(gè)價(jià)，為啥我們不能 ?” 。 ? 其實(shí)，做了很多價(jià)格彈性分析后，我們會發(fā)現(xiàn)，競爭對手并非每個(gè)商品的降價(jià)都會對我們產(chǎn)生銷售影響的，這個(gè)比例通常不會高過 40%。我們在促銷量預(yù)估的時(shí)候，將相對準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。而后，我們看價(jià)格就有目標(biāo)、方向、手段了： ? 1. 我們看自己時(shí)，能夠比較明確地知道哪些商品可以調(diào)高售價(jià)，哪些商品應(yīng)該調(diào)低售價(jià)，調(diào)整的幅度應(yīng)該是多少等。于是，得出競爭對手價(jià)格變化對我們銷售額的影響程度。即在價(jià)格彈性的公式中，基準(zhǔn)期和比較期的價(jià)格，用的是競爭對手的價(jià)格變化。同樣的，我們用價(jià)格彈性研究商品的降價(jià)空間，也可以用來研究上漲空間，道理是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時(shí)候的負(fù)敏感商品，可以適當(dāng)提高售價(jià)。 ? 學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人，都知道邊際效用遞減規(guī)律，它用在價(jià)格分析上依然有效，當(dāng)我們將價(jià)格降到一定程度后，它的邊際效用將趨于 0，這時(shí)候降價(jià)對銷售額將不起刺激作用了。當(dāng)價(jià)格彈性介乎 1和 0之間時(shí)，銷售額雖然增長，但幅度低于價(jià)格下降幅度，稱之為不敏感商品 。這里只演示銷售額敏感系數(shù)。 ? 我們研究價(jià)格變動，使用的分析工具是價(jià)格彈性。 ? 而店長們卻很少去思考，人家為啥價(jià)格會比我低 ?或者我是否有比別人價(jià)格低的商品 ?我如何把價(jià)格低的商品更好地展示和宣傳給顧客 ?店長們也很少去分析，我們的商品價(jià)格應(yīng)該降到什么程度才是合理的，是盲目跟價(jià)呢，還是有依據(jù)有目的的主動調(diào)價(jià)呢 ? ? 我看價(jià)格，首先不是看時(shí)點(diǎn)價(jià)格，而是看時(shí)期價(jià)格。 三、看價(jià)格 ? 大家如果有興趣，可以做個(gè)簡單的調(diào)查，你會發(fā)現(xiàn)店長們通常都能記住別人比自己便宜的商品，卻記不住自己比別人便宜的商品。 ? ? 每個(gè)品類的商品，都可以找到能夠與之關(guān)聯(lián)和過渡的品類或商品的。 ? 二是提高顧客在賣場內(nèi)尋找商品的便利性 。 ? ? 通常一條通道顧客不會來回走兩遍，因此一條通道兩邊的商品陳列，如果是同一品類須有關(guān)聯(lián)性，如果是不同品類須有過渡性。 ? 同理，我也用這種方法來判斷和研究管理水平較高的外資企業(yè)的單品銷售狀況和銷售彈性等。我會通過在不同季節(jié)的一段時(shí)期內(nèi)不斷地調(diào)整單品的陳列位置，計(jì)算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻(xiàn)度彈性等，從而為每個(gè)單品找到合理的陳列位置。我追求最優(yōu)庫存量而非最大