【正文】 如：有錢，有名氣， 有地位，有某些專長或有特殊的人際關(guān)系。 80 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 十三、我有很多朋友做過但都不成功！ 別人做不成功，并不代表那個行業(yè)不能做！也許是因為方法 技巧不對，或者是努力程度不夠。 所謂太遲是指那些沒有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃栃袠I(yè)而言，如果你能深入了解保險事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國際化的特征， 你就會明白保險在中國現(xiàn)在是旭日東升、剛剛起步的朝陽行業(yè)。 79 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 十二、已有很多人做，我現(xiàn)在做太遲了！ 所謂很多人做只不過是心理感覺吧， 與其說很多人做，還不如說很多人知道或從事過這一行業(yè)， 目前全國的保險公司營銷員加起來還不足 100萬人，占全國人口的比例和發(fā)達國家地區(qū)相比還差得遠（舉例）。再者，做保險的很多收獲是金錢買不到的。 哪會沒有朋友，你結(jié)婚時擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個人？其實你說朋友很少只不過是你一下子沒有想起來吧！ 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 十、我的口才不好，恐怕干不了保險！ 你認為做保險需要很好的口才嗎？重要的是你只要將 壽險的保障利益告訴你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會喜歡，只要說真心話就行了！ 你以為我的口才很好嗎？我只不過比你先加盟，已經(jīng)了解保險公司的產(chǎn)品及市場計劃，假如要你談目前從事的工作，你一定介紹得比我有條理，因為那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保險公司的產(chǎn)品及市場計劃，人家一定也會說你的口才很好。如果你坐下來靜靜想一想，你一定能想到一些對象。 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 八、我很忙，恐怕沒有時間做保險！ 好極了，我們就是要找忙碌的人來一起做這項事業(yè)，因為象你 這樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而壽險營銷事業(yè)正是想給你這樣的人一個最好的成就事業(yè)的機會，你想把握這個機會嗎？ 是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯吧？但是你每天都這么忙碌，何時才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來經(jīng)濟保障，如果你切實了解了壽險營銷能為你帶來經(jīng)濟的保障，你一定會樂意擠出時間來追求有錢有閑的生活方式，你希望過有錢有閑的生活嗎？ 任何人一天都有 24小時，而有人卻能利用相同的時間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那是因為他們能善用時間，把握住最有經(jīng)濟價值的機會。假如有機會的 話，可以請你的家人來公司了解一下保險。 ” 第二種解答： “ X先生，您的家人之所以反對，大概是認為 從事保險的推銷工作是一件艱難的工作，怕您無法勝任， 事實上，保險的推銷工作的確不太容易，就因為這樣，才 具有挑戰(zhàn)性，才更能發(fā)揮您的潛力，您為什么不以實際行 動向您的家人證明您的能力。從事壽險這一行業(yè)就是要把我們所不自知的推銷本能、潛力發(fā)揮出來，也就是個人潛力的真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有辦法或沒有辦法勝任的問題。 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 六、我沒有推銷經(jīng)驗，沒有辦法勝任這項工作 第一種解答 ： “ 制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本身從事壽險工作，剛開始也是沒有經(jīng)驗，但是，公司內(nèi)一些杰出業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管的推銷經(jīng)驗，都是我模仿的對象，只要吸取他人成功的經(jīng)驗并付諸實行（邊看邊做），這樣的工作我們還沒有辦法勝任嗎？ ” 第二種解答 ： “ 經(jīng)驗是從實際行動中體會出來的。 第三種解答 ： “ 我們的客戶不限于現(xiàn)在認識的人，因為風險 無處不在，保險是人人所需要的，如果你對保險功能了解的 話每個人都是你的客戶，你也就不必靠人情賣保險，而且一個 優(yōu)秀的保險從業(yè)人員，他的客戶有 80%以上是從事保險工 作以后才認識，只要你愿意，我們會教你如何去尋找那 80% 的客戶，使保險成為你的終身事業(yè)，時間，我們公司有 培訓(xùn)班，你方不方便來參加？ ” 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 五、保險公司很現(xiàn)實，沒有業(yè)績就得走路。所以說 從事保險的工作就是將這一位患難之交介紹給每一個家 庭，是一份很崇高的社會福利工作，您難道不認為它是 一份永久性的工作？ 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 四、不是永久性的工作，人情賣完就不能做了！ 第二種解答 ： “ 無論從事那個行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系，都 不會是永久性的工作，因為一個人的親戚朋友總是有限。 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 四、不是永久性的工作，人情賣完就不能做了！ 第一種解答 ：“不管是認識或不認識的人，如果我們介紹 他結(jié)交一個朋友，當他有不如意生病、發(fā)生意外、年老 退休、或不幸身故時的醫(yī)療費用、家庭生活、子女教育 費用 …… 等。 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 三、人人討厭保險推銷員？ 這個問題是因為很多業(yè)務(wù)員，在做業(yè)務(wù)過程中，只是 一味使用人情壓力，而沒有把保險真正的意義，以及內(nèi)容 詳細的加以解釋，而遭到了許多困擾，當我們在推銷時 常被客戶也許覺得很不耐煩，但經(jīng)過我們一番解釋之后， 他便了解了保險，所以客戶常說：當初叫我買保險的人， 若像你如此的解釋，我就不會這么討厭做保險的人了。 買過保險的人 由于理賠上的糾紛，而往往誤認為保險是騙人的。 買過保險的人。 怦然心動 常見拒絕問題處理話術(shù) 二、保險是騙人的。而開商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門； 而對一個我們從事保險行業(yè)的人來說，養(yǎng)成勤奮的習(xí)慣，把自己外表、資料整理好，然后去拜訪客戶，就會有收入，只要你每天去拜訪客戶，我保證你一定會有收入！另一方面在技術(shù)上我可以幫你，或一起去見客戶。在中國人壽的從業(yè)人員中，有一半是因為 ?買中國人壽的保險才進來的。 怦然心動 動搖話術(shù) ?哪一 行業(yè)可使你無后顧之憂，及良好的保障，高額退休金及保險。這是一項慈善事業(yè)。 ?父親、我、小孩，三代人中總有人要翻身，希望就由我們這一 ?代來承擔吧！ ?哪一行業(yè)的環(huán)境，可以讓你運用 “ 團體的力量來建立你個人的 ?事業(yè) ” ，有 50人、 80人，甚至更多人來助你成功。 ?我們的社會結(jié)構(gòu)落后歐美、日本 30年，而目前發(fā)達國家的人壽保險相當發(fā)達，因此我們可以預(yù)期保險業(yè)將來的潛力。 怦然心動 動搖話術(shù) ?目前保險業(yè)正在成長，我們先期進入，等到保險業(yè)起飛時期，我們皆處于高位，不需要和別人強烈競爭，已經(jīng)取得代理權(quán)。 ?有什么行業(yè)的經(jīng)銷商，不需要本錢及冒風險，而取得經(jīng)銷權(quán)？ ?有哪一行可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由的支配自己？ ?有哪一行的晉升完全靠自己的 “ 能力 ” 來升遷，不必依靠任何背 ?景？ ?管理大師彼得拉克說過今后的企業(yè)負責人和高級管理干部都將 ?會是目前的推銷員（彼得拉克于 10年前說過此話）。 ?一個充滿機會與挑戰(zhàn) ,前程似錦的朝陽行業(yè) ! 怦然心動 動搖話術(shù) 怦然心動 動搖話術(shù) ?有 什么行業(yè)可以短期內(nèi)使你的月收入達到 3萬、 5萬、 10萬，甚 至更高，而不需要任何的本錢，以及負擔任何的風險？ ?有什么行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整的教育訓(xùn)練，使你能力 和技巧不斷的提升，而收入由于個人的努力達到 100萬以上？ ?哪一行可以使你在短期內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo) 30人、 50人、 80人的場面，而 且有漂亮的辦公室？ ?哪一行可以培養(yǎng)你成為一個領(lǐng)袖人才？ ?中國人壽強調(diào)成功的速度，成功是每一個人與生俱備的權(quán)利，但可 貴的是他的速度，外面十年所學(xué)的東西中國人壽只要 3年就行。 ?一個在美國人均保費 4000美金而中國人均僅 16美金的行業(yè) 。 壽險付出與收入 三年以內(nèi)沒有星期天，三年以后天天都是星期天 收入 付出 時間 人生信念 ?做平常人 ?做不平常事！ 第二節(jié)《超級增員說服力》 增員說服三要素 ?您 ?我 ?他 您真的滿意嗎？ 您的薪酬 您的前途 您的開心 理想的 準增員對象 ? 增員有市場的人 ? 增員目前收入不滿意的人 ? 增員不怕賺更多錢的人 ? 增員最近想更換職業(yè)的人 ? 增員喜歡推銷或服務(wù)社會的人 ? 增員愛好或認可保險的人 ? 增員年齡適當?shù)娜? ? 增員你喜歡的人 .（ .....）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 ?增員人際關(guān)系良好的人 ?增員品德良好、值得信賴的人 ?增員做人成功的人 ?增員有企圖心的人 ?增員可塑性較高的人 ?增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人 ?增員想要創(chuàng)業(yè)的人 ?增員想追求挑戰(zhàn)的人 ?增員家庭會支持他的人 我為何值得您信賴 ? 保險行業(yè)為何值得您信賴 ? 中國人壽為何值得您信賴 ? 我為何值得您信賴 思 意識 受