數(shù)字化營銷管理分析-文庫吧資料
2025-03-12 04:08本頁面
【正文】 是 ABCD梯度團(tuán)隊(duì)配置。 40 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 三、 ABCD管理用于營銷組織建設(shè) ABCD管理在營銷團(tuán)隊(duì)的組織上也提供了一個(gè)良好的思路。這時(shí)要求銷售人員具有冷靜的頭腦、快速的反映及準(zhǔn)確的判斷能力，能夠越過這個(gè)階段的銷售人員一般會具有三年以上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及優(yōu)秀業(yè)績。 39 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 從 B到 A的過程就是臨門一腳的過程，具體的內(nèi)容主要是簽訂合同、談判。 從 C到 B的過程是銷售里面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至是客戶關(guān)系培養(yǎng)的飛躍，能夠熟練掌握這一過程的銷售人員至少需要兩年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)。 38 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 從 D到 C需要銷售人員具備一定的銷售技巧，并且考驗(yàn)銷售人員的迅速接近客戶，獲得客戶信息的能力，一般情況下工作在一年左右的銷售人員都可以勝任。業(yè)內(nèi)人員經(jīng)常形象的將此過程稱為掃地。 37 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 二、利用 ABCD管理細(xì)化銷售工作 從 E到 D的過程實(shí)際上是一個(gè)基礎(chǔ)的信息獲得過程，也就是基礎(chǔ)的客戶名單獲得工作，該項(xiàng)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是客戶數(shù)量一定要多、必須有相應(yīng)的信息線索、以銷售人員的電話銷售為主。另外管理者可以根據(jù)客戶的分布狀況，有效的預(yù)見需要的市場潛能及工作量。這個(gè)行動目標(biāo)對于我們制定相應(yīng)的銷售行動計(jì)劃非常有利。由于 A級客戶是從 E級客戶一點(diǎn)一點(diǎn)培養(yǎng)起來的，他的晉級概率是 30%，則B級需要 150個(gè)客戶、 C級需要 450個(gè)客戶、D級需要 1350個(gè)客戶、 E級需要 4050個(gè)客戶。同時(shí)根據(jù)測算的晉級概率，估算出每一級客戶的數(shù)量。由于不同公司每個(gè)客戶的產(chǎn)出是有一定限度的，這個(gè)指標(biāo)可以是平均訂單規(guī)模，或者是最高與最低訂單的中值都可以，總之必須根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，測算出大體上每一個(gè)客戶的產(chǎn)出。這樣的梯度分布規(guī)律對指導(dǎo)我們的日常銷售管理很有意義。在低級向高級的晉級過程中，有一定的規(guī)律，并且體現(xiàn)一定的比例管理。如何管理客戶并有效的與銷售額掛鉤是銷售核心。 ABCD管理就是這樣一種工具，其推導(dǎo)過程是：利潤與銷售額有關(guān)、而銷售額與客戶有關(guān)；反過來說就是客戶帶來銷售額，通過銷售額帶來利潤。 2 影響銷量的主要因素 3 銷售管理的水平階段對銷量的影響 基礎(chǔ)銷量 基礎(chǔ)管理 銷售管理水平 銷量 數(shù)字化 管理銷量 過度管理 潛力上限 數(shù)字 管理 數(shù)字化 管理 數(shù)字管理銷量 廠商競爭力水平 4 廠商競爭力水平變化對銷量的影響 基礎(chǔ)管理 銷售管理水平 銷量 過度管理 數(shù)字 管理 數(shù)字化 管理 廠商競爭力水平 5 數(shù)字化管理 管什么？ 管什么？ 管什么？ 汽車銷售管理的 3個(gè)階段 客戶資源 進(jìn)銷存、人力。 數(shù)字化客戶管理 1 營銷是一門科學(xué) ? 著名營銷專家凱文、克蘭斯說： ? “營銷越來越多地成為一門科學(xué)而不是藝術(shù)。它不再是依靠直覺、預(yù)感、激情和經(jīng)驗(yàn)，分析技術(shù)在提高營銷活動的績效中所起的作用中已經(jīng)越來越顯著”。 6 客戶購買心理的 5階段 比較 欲望 興趣 決定 注意 C類客戶 B類客戶 A類客戶 客戶購買階段類型分類 7 客戶資源分類 ? 按客戶資源發(fā)展階段： ? 本地所有潛在客戶 ? 到店潛在客戶 ? 已保有潛在客戶 ? 成交客戶資源 8 客戶資源管理的結(jié)構(gòu) ? 客戶資源管理的 4層結(jié)構(gòu) 到店潛在客戶 已保有潛在客戶 成交客戶資源 本地所有潛在客戶 9 客戶資源管理的 6大指標(biāo) ? 市場需求量 （ M） =本地市場所有潛在客戶量 ? 客戶流量 （ N） =到店客戶總量 ? 客戶購買類型比率 （ P A B C） =客戶購買類型 /有效信息量 ? 客戶信息留存率 （ K） =有效信息量 /總體客戶量 ? 客戶跟進(jìn)率 （ F） =跟進(jìn)客戶量 /有效信息量 ? 成交率 （ C） =成交量 /跟進(jìn)客戶量 10 本地市場所有潛在客戶 銷售管理水平的 6個(gè)評價(jià)指標(biāo) 體現(xiàn) 本地市場所有潛在客戶量 的指標(biāo)： M 11 來店 潛在客戶 2023個(gè) /月 銷售管理水平的 6個(gè)評價(jià)指標(biāo) 體現(xiàn)客戶總量的指標(biāo)： N N=N自來 +N推薦 +N開發(fā) 12 來店潛在客戶 2500個(gè) /月 銷售管理水平的 6個(gè)評價(jià)指標(biāo) 客戶來源管控 N 13 客戶的 5階段心理 比較 欲望 興趣 決定 注意 C類客戶 B類客戶 A類客戶 銷售管理水平的 6個(gè)評價(jià)指標(biāo) 體現(xiàn)客戶 類型指標(biāo) P PA+PB+PC=1 客戶升級管控 14 比較 欲望 興趣 決定 注意
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