世界上最偉大的推銷大師-文庫吧資料
2025-03-12 03:56本頁面
【正文】 喬善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。 ? 喬說：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。 ? 推銷過程中有時(shí)需要說實(shí)話，一是一，二是二。但絕對(duì)的誠實(shí)卻是愚蠢的。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐 進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。喬付出了 1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了 75000美元的傭金。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用 ——一定要付給顧客 25美元。 ? 幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。 ? 在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。喬的很多生意都是由“獵犬” (那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客 )幫助的結(jié)果。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。 ? 剛開始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里。 ? 喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào) …… 不論你推銷的是什么東西。” ? 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。 ? 當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬 每天一睜開眼，他逢人必發(fā)名片，每見一次面就發(fā)一張，堅(jiān)持要對(duì)方收下。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。 ? 名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場的每一個(gè)角落。喬說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的 250個(gè)顧客。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。 這就是喬 喬 吉拉德 的銷售秘訣 250定律：不得罪一個(gè)顧客 在每位顧客的背后，都大約站著 250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。 ? 喬 ? 連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛車 ——至今無人能破。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號(hào)。吉拉德以年銷售 1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá) 6萬美元。 ? 35歲以前，喬 .吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場 。吉拉德 16歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。吉拉德開始給人擦鞋、送報(bào)，
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