價(jià)格戰(zhàn)略講義課件-文庫吧資料
2025-03-11 23:56本頁面
【正文】 市場(chǎng)占有率迭 23％。 – 縮小產(chǎn)品的尺寸 、 規(guī)格和型號(hào) 。 （ 取消安裝 、 免費(fèi)送貨或長(zhǎng)期保修 。 （ 西爾斯公司簡(jiǎn)化了許多家用電器的設(shè)計(jì) ， 以便與折扣商店銷售的商品進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 。 – 使用便宜的材料或配方做代用品 。 ? 減少折扣 ： 公司減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了爭(zhēng)取生意不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)。 ? 使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款 ： 公司要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長(zhǎng)的全部或部分費(fèi)用。 常用的幾種提價(jià)方法： ? 采用延緩報(bào)價(jià) ： 公司決定到產(chǎn)品制成或者交貨時(shí)才制定最終價(jià)格。 – 產(chǎn)品性能提高。 發(fā)動(dòng)提價(jià) 提價(jià)前 提價(jià)后 價(jià)格 10美元 (提價(jià) 1%) 銷售單位 100個(gè) 100個(gè) 收入 1,000美元 1,010美元 成本 970美元 970美元 利潤(rùn) 30美元 40美元 (利潤(rùn)增長(zhǎng) %) ? 提價(jià)的原因 – 成本膨脹。 – 因此，科龍集團(tuán)冰箱營(yíng)銷本部 ―順應(yīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律 ‖對(duì) 20余款新品提價(jià)。 (2)好賣的產(chǎn)品當(dāng)然提價(jià)。 – 科龍品牌價(jià)值達(dá) 96． 18億元 。 ? 然而市場(chǎng)銷售卻并未因此降溫，經(jīng)銷商打款提貨的銷勢(shì)更旺。 科龍的調(diào)價(jià) ? 2023年 3月份，就在 冰箱市場(chǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，科龍卻一反常態(tài)，宣布全面上調(diào)其冰箱的價(jià)格，在業(yè)界引起普遍的關(guān)注。 – 脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū) ：低價(jià)能買到市場(chǎng)占有率，但是買不到市場(chǎng)的忠誠(chéng)，顧客會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)格更低的公司。 – 在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期不得不降價(jià)。 – 以低成本為基礎(chǔ)進(jìn)行降價(jià)爭(zhēng)取在市場(chǎng)上居于支配地位。 – 過多的生產(chǎn)能力。 – 第六，差別定價(jià)的特定形式不應(yīng)是違法的。 – 第四，細(xì)分和控制市場(chǎng)的費(fèi)用不應(yīng)超過差別定價(jià)所得的額外收入。 – 第二，付低價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)人員不得將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手或轉(zhuǎn)銷給付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)。 顧客群體的差別定價(jià) 民航的 差別 定價(jià) 按顧客 一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童 按時(shí)間 早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日 按檔次 特等艙、普通艙、包機(jī) 按距離 單程、來回程、聯(lián)程、 不同時(shí)間的差別定價(jià) 實(shí)行差別定價(jià)的條件 ? 實(shí)行這種差別定價(jià)，必須具備一定條件。（如劇院的位置價(jià)格） – 時(shí)間定價(jià) ：在這種情況下，不同季節(jié)，不同日期，甚至不同鐘點(diǎn)，都可以采取不同的價(jià)格。 – 形象定價(jià) ：有些公司根據(jù)不同的形象，給同一種產(chǎn)品定出兩個(gè)不同的價(jià)格。 – 產(chǎn)品式樣定價(jià) ：在這種情況下，產(chǎn)品的式樣不同，制定的價(jià)格也不同。 ? 差別定價(jià)描述了這樣一種情況，在那里公司以兩種或兩種以上不反映成本比例差異的價(jià)格來推銷一種產(chǎn)品或者提供一項(xiàng)服務(wù)。 地理定價(jià) ? 地理定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格還是制定相同的價(jià)格。聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)和企業(yè)改善管理局是要同非法的折扣戰(zhàn)術(shù)作斗爭(zhēng)的。顧客既可選擇免費(fèi)保證或服務(wù)，也可選擇減少價(jià)格的方法。顧客經(jīng)常對(duì)貸款成本考慮較少（如利率），他們擔(dān)心的是每月的支付自己能不能承受。 3％利息。 回扣可使制造商在不必降低目錄價(jià)格的情況下達(dá)到清倉的目的 。 – 特別事件定價(jià) ：在某種季節(jié)里 ， 賣主也利用特別事件定價(jià)來吸引更多的顧客購買 。 招徠 定價(jià) 快來買啦！ 大減價(jià)了 這么便宜？ 促銷定價(jià) ? 公司可以采用幾種定價(jià)技術(shù)來刺激更早的購買。 ? 他們?cè)谌毡景l(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出富士 1／ 2的價(jià)格銷售柯達(dá)膠片。 ? 80年代 進(jìn)入日本，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)被“富士”所壟斷。促銷折讓是賣方為了報(bào)答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動(dòng)而支付的款項(xiàng)或給予的價(jià)格折讓。 – 折讓 是給與顧客以價(jià)格折扣的另一種類型。 – 季節(jié)折扣 是賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣。對(duì)不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因?yàn)樗鼈兲峁┑氖歉鞣N各樣的服務(wù)。 數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客 ， 非累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣 （ 每張訂單 ） ， 在累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣 （ 在一個(gè)規(guī)定的時(shí)期內(nèi)訂購的數(shù)量 ） 。 ” 2/10， 凈 30‖。 ? 這種價(jià)格調(diào)整 ―― 被稱為折扣和折讓。 5種價(jià)格修正策略。這樣一來，利潤(rùn)便上升了。但電鉆迷們還是會(huì)購買，那款電鉆的銷售情況不會(huì)發(fā)生變化。 ? 店家使用 DemandTec公司研制的一種新型 “ 價(jià)格優(yōu)化 ” 軟件對(duì)三種產(chǎn)品進(jìn)行分析，這種軟件建議零售商將中間價(jià)格的電
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