客戶調(diào)查及方法-文庫(kù)吧資料
2025-03-09 13:12本頁面
【正文】 ? 行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買分析 ? 市場(chǎng)調(diào)研與銷售進(jìn)程 ? 稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 定義 ? 市場(chǎng)調(diào)研 是生成資料以幫助做出營(yíng)銷決策的系統(tǒng)性的客觀過程。例：餐飲服務(wù)業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況直接影響稅控機(jī)在該行業(yè)的需求 行業(yè)市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) ? 總需求受價(jià)格變化的影響較大，需求彈性高 ? 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求相對(duì)穩(wěn)定 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 在購(gòu)買決策方面的特點(diǎn) ? 專業(yè)性采購(gòu) ：行業(yè)的采購(gòu)大多是由具有專業(yè)知識(shí)的采購(gòu)者來執(zhí)行的，供應(yīng)商要提供大量的技術(shù)數(shù)據(jù)并熟練掌握 ? 影響購(gòu)買的人多且有 職責(zé)分工 ：有針對(duì)性的人員銷售總是一種更為有效的主要銷售方法 ? 廠家直購(gòu) ：行業(yè)購(gòu)買者通常更希望直接從生產(chǎn)廠商購(gòu)買產(chǎn)品，尤其在技術(shù)復(fù)雜或投資較大的項(xiàng)目上 ? 租賃業(yè)務(wù) ：更多的行業(yè)購(gòu)買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購(gòu)買 ? 互惠采購(gòu)： 行業(yè)購(gòu)買者往往把那些購(gòu)買自己產(chǎn)品的供應(yīng)商列入名單 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購(gòu)買行為分析 覺察問題 簽定合同 購(gòu)買過程 直接 重購(gòu) 修正 重購(gòu) 新購(gòu) 購(gòu)買類型 購(gòu)買參與者 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購(gòu)買行為分析 覺察問題 簽定合同 購(gòu)買過程 直接 重購(gòu) 修正 重購(gòu) 新購(gòu) 購(gòu)買類型 購(gòu)買參與者 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購(gòu)買類型說明 ? 新購(gòu) ：指購(gòu)買者首次購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的情況 –新購(gòu)的成本或風(fēng)險(xiǎn)越大，參與購(gòu)買決策的人或?qū)I(yè)要求就越多 –是營(yíng)銷人員的最佳機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn) –許多公司通過成立“高級(jí)訪問使團(tuán)”，以盡可能多地接觸主要的采購(gòu)參與者 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購(gòu)買類型說明 (續(xù) 1) ? 直接重購(gòu) ：指購(gòu)買者根據(jù)慣例再次從現(xiàn)有“供應(yīng)商名單”中訂購(gòu)產(chǎn)品的情況 –名單內(nèi)的供應(yīng)商將盡力保持供貨和服務(wù)質(zhì)量 –名單內(nèi)的供應(yīng)商經(jīng)常提議采用自動(dòng)化再訂購(gòu)系統(tǒng) –名單外的供應(yīng)商會(huì)通過降價(jià)或提供某種更滿意的服務(wù)，以便進(jìn)入名單 –名單外的供應(yīng)商通常會(huì)先設(shè)法以少量訂單或試用的方式入門，以后再逐步擴(kuò)大“采購(gòu)份額” 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購(gòu)買類型說明 (續(xù) 2) ? 修正重購(gòu) ：指購(gòu)買者想修改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格等貿(mào)易條件的情況 –名單內(nèi)的供應(yīng)商將盡力滿足其條件 –名單內(nèi)的供應(yīng)商通常要面對(duì)新加入的參與購(gòu)買過程的人 –名單外的供應(yīng)商通常會(huì)把修正重購(gòu)看做是重要的進(jìn)入機(jī)會(huì) –名單外的供應(yīng)商通常會(huì)提供更優(yōu)惠的條件 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購(gòu)買過程分解 ? 問題識(shí)別階段：由內(nèi)在或外在的刺激因素引起 – 稅控案例： ? 內(nèi)在因素：以切實(shí)增加稅收為出發(fā)點(diǎn) ? 外在因素：迎合推廣稅控收款機(jī)的形式 ? 總需要說明階段：確定需求的總特征和需要數(shù)量 – 稅控案例： ? 推廣的行業(yè)范圍（娛樂、餐飲、服務(wù)等） ? 尋找供應(yīng)商階段：辨認(rèn)及歸納合格供應(yīng)商名單 – 推薦 – 展覽會(huì) 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購(gòu)買過程分解（續(xù)） ? 方案征求階段：邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書 – 供應(yīng)商的地位和資源優(yōu)勢(shì) – 對(duì)購(gòu)買者問題的解決效果 ? 選擇供應(yīng)商階段：對(duì)備選供應(yīng)商的購(gòu)買屬性進(jìn)行評(píng)價(jià)，選出最具吸引力的供應(yīng)商 ? 簽定合同階段：購(gòu)買者將與選中的供應(yīng)商進(jìn)行詳細(xì)的技術(shù)規(guī)格、價(jià)格要求等貿(mào)易條款的談判，此時(shí)，很可能還會(huì)提出新的價(jià)格要求 ? 績(jī)效評(píng)估階段：采購(gòu)者對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行逐一評(píng)估和審核，以決定繼續(xù)保持或要求修改或剔除原供應(yīng)商 – 征求使用者的意見 – 根據(jù)實(shí)際結(jié)果對(duì)購(gòu)買屬性進(jìn)行重新評(píng)估 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 不同采購(gòu)類型涉及的購(gòu)買階段 ? 問題識(shí)別 是 可能 否 ? 總需求說明 是 可能 否 ? 產(chǎn)品規(guī)格 是 是 是 ? 尋找供應(yīng)商 是 可能 否 ? 征求建議方案 是 可能 否 ? 供應(yīng)商選擇 是 可能 否 ? 簽定合同 是 可能 否 ? 績(jī)效評(píng)價(jià) 是
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