藥品市場(chǎng)需求分析與預(yù)測(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 21:08本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，沒(méi)有經(jīng)過(guò)信念 —態(tài)度 —行為的過(guò)程，只是習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌，在購(gòu)買(mǎi)后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。 ? 2）、減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為 ? 減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為： 指消費(fèi)者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速而簡(jiǎn)單，但是在購(gòu)買(mǎi)以后會(huì)認(rèn)為自己所買(mǎi)藥品具有某些缺陷或其他同類(lèi)藥品有更好的效果而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購(gòu)買(mǎi)決策的正確性。 ? 4）個(gè)人因素 ? 消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況 ? 消費(fèi)者的職位和地位 ? 消費(fèi)者的年齡與性別 ? 消費(fèi)者的性格與自我觀念 ? 案例分析 給顧客創(chuàng)造 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型 ? 復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為 ? 減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為 ? 習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為 ? 多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為 ? 1）、復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為 ? 復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為 指醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的藥品評(píng)估、慎重的購(gòu)買(mǎi)決策和認(rèn)真的購(gòu)后評(píng)價(jià)等各個(gè)階段。 ? 感受指的是人們的感覺(jué)和知覺(jué)。 ? ? 3）家庭狀況 ? 家庭的組成模式與規(guī)模 ? 家庭生命周期 家庭八個(gè)不同階段 ? 家庭成員間的關(guān)系 ? 案例分析 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)家庭劃分 ? 新婚階段 ? 哺育子女階段 ? 子女獨(dú)立階段 ? 3）心理因素 ? 動(dòng)機(jī) ? 感受 ? 態(tài)度 ? 學(xué)習(xí) ? 動(dòng)機(jī) ? 需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者內(nèi)在需要與外界刺激相結(jié)合使主體產(chǎn)生一種動(dòng)力而形成。 ? 第二部分是購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的特征 ? 購(gòu)買(mǎi)者多而分散 ? 購(gòu)買(mǎi)量少，多次購(gòu)買(mǎi) ? 購(gòu)買(mǎi)的差異性大 ? 大多屬于非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi) ? 購(gòu)買(mǎi)的流動(dòng)性大 ? 購(gòu)買(mǎi)的周期性 ? 購(gòu)買(mǎi)的時(shí)代特征 ? 購(gòu)買(mǎi)的發(fā)展性 ? 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 ? 1) 文化因素 ? 2）社會(huì)因素 ? 3）心理因素 ? 4）個(gè)人因素 ? 1）文化因素 ? 價(jià)值觀念 ? 倫理道德 ? 風(fēng)俗習(xí)慣 ? 宗教信仰 ? 語(yǔ)言文字 ? 亞文化：民族、宗教、種族、地理 ? 2）社會(huì)因素 ? 1）相關(guān)群體 ： ? 參與群體：主要群體和次要群體 ? 非所屬群體：期望群體、游離群體 ? 2）社會(huì)階層： ? 不同社會(huì)階層的人，具有不同的特點(diǎn)，直接影響購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)方式。 ? 刺激和反應(yīng)之間的購(gòu)買(mǎi)者黑箱 包括兩個(gè)部分。 ? 其他刺激 是消費(fèi)者所處的環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、文化等）的影響。 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式 ? 消費(fèi)者的行為受消費(fèi)者心里活動(dòng)支配。 ? 消費(fèi)者如何購(gòu)買(mǎi) (HOW) ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為：是指其在具體購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的心理和行為特征。 ? 何處購(gòu)買(mǎi) (WHERE) ? 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) ：一是醫(yī)院（醫(yī)療單位），二是藥店。 ? 為何購(gòu)買(mǎi) (WHY) ? 自行購(gòu)買(mǎi)藥的原因： ? 治療不嚴(yán)重的疾病、 ? 緩解輕微傷痛， ? 方便、省時(shí)、節(jié)約費(fèi)用 ? 自我保健、自我藥療、治療日常小病 ? 購(gòu)買(mǎi)什么 (WHAT) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要掌握企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)所關(guān)心的是什么、考慮的是什么、擔(dān)心的又是什么 ? 把藥品的利益與消費(fèi)者的需要結(jié)合起來(lái)，解決其根本問(wèn)題，使需要得到充分滿(mǎn)足。 ? 第二特性是家庭的文化和社會(huì)階層背景。 ? 預(yù)測(cè)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品組合 ? 藥品品種、規(guī)格、包裝、品牌、質(zhì)量 ? 藥品生命周期 ? 3）醫(yī)藥科技發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) ? 新技術(shù)、新工藝、新材料 ?
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