mkxz營銷培訓(xùn)卓越的價格策略-文庫吧資料
2025-03-08 20:30本頁面
【正文】 Bedford Automotive The Joseph Group Silverstone Ltd American – Pacific Benson Wholesale Avalon Supply Bayco Inc. Strauss Company % % 5 口袋 /基價 1993 1994 口袋價格的變化 ? 新定價策略產(chǎn)生了豐富持久的回報 價格 營業(yè)利潤 + % % ? 價格戰(zhàn)略三層面 輪胎公司 戰(zhàn)略層面（情況 /展望） 市場 /產(chǎn)品層 交易層面 ? 行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，用戶 產(chǎn)業(yè)協(xié)會日益強大 ? 目前： — 公司有少量價格優(yōu)勢，在客戶 心目中該公司所提供的益處略 大于定價 ? 未來改進 — 可通過保持品牌聲譽和方便零 售來略微提價 ? 目前： — “口袋”價格帶很寬 — 客戶購買量與折扣大小基本 無關(guān) ? 未來改進 — 針對客戶管理進行 — 折扣根據(jù)實際毛利來定 — 定價決定和決定著管理層定 期評估 ? 價格戰(zhàn)略三層面 — 請根據(jù)中化（或您的單位）的實際情況填寫 中化業(yè)務(wù)部門： 戰(zhàn)略層面（情況 /展望） 市場 /產(chǎn)品層 交易層面 ? 謝 謝 :47:1021:4721::47 21:4721:47::47:10 2023年 3月 22日星期三 9時 47分 10秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。如果客戶將自己看作是新的業(yè)務(wù)，還可能包括一些例外的情況。 可能放棄產(chǎn)品客戶 ——如果競爭對手提供了更高的價值定位，則在高價位上放棄客戶。 跟隨 ——定價與滿意的市場水平上，跟隨競爭對手的任何提高價格的行動以保持相同的差價，但是不跟隨競爭對手降低價格的行動。 爭取 ——積極地進行客戶開發(fā)，以期建立和溝通客戶價值上的優(yōu)勢。 創(chuàng)造價值 ——將客戶提升到更高的價值定位中。在遭到攻擊時，在利潤點之上，降低價格（保持在競爭對手之上的價格水平）。降價有助于增加訂單。營銷培訓(xùn) 卓越的價格策略 ? 培訓(xùn)總體安排 實施辦法 營銷戰(zhàn)略 概述 時間 議題 ?一個半小時 ?安排及要求介紹 ?變化中的市場營銷環(huán)境 ?頭兩天 ?市場細(xì)分戰(zhàn)略 ?品牌戰(zhàn)略 ?價格戰(zhàn)略 ?渠道管理戰(zhàn)略 ?提高廣告促銷費用的有效性 ?后兩天 ?市場調(diào)研基本方法 ?如何提高銷售隊伍的效能 ?如何管理關(guān)鍵客戶 ?如何進行持續(xù)關(guān)系銷售 ?中化營銷活動規(guī)劃 ? 定價策略要點 定價極為重要，卻常常沒有得到良好管理 價格管理的三層面 ? 戰(zhàn)略：取決于供應(yīng) /需求之間的平衡 ? 市場：取決于產(chǎn)品 /市場的戰(zhàn)略決策 ? 銷售：取決于針對每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策 可以通過采用最佳典范，改進三個層面 ? 你將怎么辦？ 季度銷售額千萬元 1998年 1999年 0 10 20 30 40 50 60 70 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 銷售的特殊用途化工產(chǎn)品 ?直接銷售給最終的企業(yè)用戶 ?通過選擇性的化工產(chǎn)品經(jīng)銷商進行銷售 ? 假如你負(fù)責(zé)財務(wù)、市場、銷售或生產(chǎn) 財務(wù)副總裁： 除非我們很快采取一些措施，否則本季度的銷售額將比計劃減少 1020% 市場副總裁： 我們需要將全線產(chǎn)品降價 5%，才能在經(jīng)銷商那里保持我們的市場定位 銷售副總裁： 市場競爭非常激烈。 5%的降價將幫助我的銷售代表提高銷售量 生產(chǎn)副總裁： 如果我們無法提高一些工廠的訂單數(shù)量，我就必須開始削減成本了。 ? 請您思考的問題 如果您是總經(jīng)理，您在這種情況下將如何定價？ 在采取價格變動手段之前，你將需要得到哪些問題的答案？ ? 定價是增加利潤最強有力的杠桿 1997年， SP1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu) 固定成本 % 固定成本 % 變動成本 % 營業(yè)額 100 101 價格提高1% 利潤增加12.3% +1= 資料來源： Compustat ? 定價無疑是增加利潤最強有力的杠桿 價格 % 可變成本 % 營業(yè)額 % 固定成本 % 改進 1% 運營利潤提高 % 根據(jù) SP1000家企業(yè)平均財務(wù)數(shù)據(jù)計算 ? 價格和銷售額之間的關(guān)系可能會令你大吃一驚 根據(jù) SP1000家企業(yè)平均財務(wù)數(shù)據(jù)計算 % +% 變動百分比 價格降低 保持損益平衡所需的銷售額 ? 在很多公司，價格度沒有得到良好的管理 其中一些原因如下： ?過去，在大環(huán)境發(fā)生變化之前，企業(yè)無需巧妙的定價就可以獲得滿意的財務(wù)回報 ?人們并未將價格看作是可以管理的因素，被動地進行價格制定 ?價格問題沒有被系統(tǒng)地研究分析 ?錯誤的定價和喪失的定價兩極很難被發(fā)現(xiàn) ?第一線的定價人員沒有得到激勵，缺乏積極性進行有效的價格管理 ? 定價策略要點 定價極為重要，卻常常沒有得到良好管理 價格管理的三層面 ? 戰(zhàn)略：取決于供應(yīng) /需求之間的平衡 ? 市場：取決于產(chǎn)品 /市場的戰(zhàn)略決策 ? 銷售：取決于針對每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策 可以通過采用最佳典范，改進三個層面 ? 戰(zhàn)略層面的供需平衡 需要研究： ?產(chǎn)能的變化 ?需求的變化 ?替代品的威脅 ? 從成本曲線可以預(yù)言平均的市場價格水平 產(chǎn)能：
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