【正文】 戶需求，以技術(shù)服務為核心，摸索出一套行之有效的營銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。 ? xx營銷網(wǎng)絡拓展通過業(yè)務員的逐層升級來進行。 ?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈送 10萬元山東 yy股權(quán)，每月固定工資 1200元（含電話費）， 2023年完成 2023噸化肥銷售指標每人可得 5萬元獎金。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取 200元，推廣站 200元，業(yè)務員 400元。 第 56 頁 人力資源管理（二） 業(yè)務員培訓 ?培訓內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧 ?培訓時間：新進人員上崗培訓，一般 3— 4天；業(yè)務員輪訓，平均每季一次，每次 40— 130人 高層管理人員培訓 ?曾組織智囊團人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。業(yè)務員根據(jù)銷售業(yè)績提升。 ?淘汰： 自然淘汰 。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。 ?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。新招人員一般要培訓 3— 4天。智囊團中具有大專以上學歷的 5人，年齡 30歲左右的 5人， 40歲左右的 2人。 附：會議紀要一份 ?調(diào)度會 —— 春秋忙季召開 ?智囊團會議：智囊團 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團作出，相關(guān)費用由公司負擔。 ?存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達，沒有記錄，無法進行匯總、分析，不利于工作改進。 ?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時保持聯(lián)系。 ?存在的問題： 第 52 頁 信 息 流 ?農(nóng)戶遇到問題時由業(yè)務員上報分站，由分站解決；分站解決不了則上報中心，中心解決不了上報公司，由公司組織專家解決。 ?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運費由退貨方負責，并扣一定的包裝費。 ?存在的問題：有時出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系 第 51 頁 資 金 流 ?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務員賒銷，提貨的同時交納現(xiàn)款。 ?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記 ?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠，存貨相對較多），分站或社會門頭一般存貨較多（ 2— 3噸），業(yè)務員，科技帶頭戶一般存貨 10— 20袋。 第 49 頁 當前營銷網(wǎng)絡框架 重點區(qū)域與基本模式 物流、資金流與信息流 營銷網(wǎng)絡演變過程 營銷網(wǎng)絡層級分析 管理體系 營銷流程 第 50 頁 物 流 ?公司在濰坊設(shè)有一倉庫，存儲能力 500噸，存儲產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉庫，主要存儲原材料。 ?重點：宣傳綠功寶品牌，介紹當?shù)貥I(yè)務員 ?配套措施：技術(shù)講座及時跟上 ?效果：好 第 48 頁 推廣中心分析 主要負責培訓，宣傳與技術(shù)服務和對分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級別的銷售積極性。 第 47 頁 臨淄推廣中心文藝宣傳活動介紹 臨淄推廣中心當前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。 ?促銷技巧：到重點村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣； 13天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點戶作對比實驗，然后測土、推廣。 ?中心共 18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫房與送貨車。中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。 ?兼山東天達生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥） 分站 —— 實例 第 45 頁 區(qū)域經(jīng)理與分站在整個營銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場的中樞環(huán)節(jié)，同時具有獨立運營的職能，自我發(fā)展，自負盈虧，自我約束，因此對區(qū)域經(jīng)理和站長的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標的主要承擔者。 ?今年初與 xx簽訂了特許營銷合同。 ?去年通過昌樂縣政府組織的西瓜現(xiàn)場報告會了解綠功寶。 ?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認為葡萄口感較以前好。 ?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。準備在周圍找一個人負責本村，本人將集中精力開發(fā)其他村的市場。 ?參加了公司培訓，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識、營銷技巧兩部分。公司規(guī)定不對中心、站、業(yè)務員賒銷，實際上可靈活掌握。 ?2萬元購車一部，投入 5000元流動資金用于進貨。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負責杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合同期從 2023年月 1月 1日至 2023年 12月 31日。 業(yè)務員 —— 實例 第 42 頁 業(yè)務員直接與農(nóng)戶接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。去年銷售 195噸，今年已賣出 20多噸。 ?產(chǎn)品：產(chǎn)量一般增長 10%或不變，品質(zhì)得到明顯改善。 ?購貨：是否方便 農(nóng)戶分析 第 39 頁 ?價格高 ?長期使用邊際效用遞減 ?用戶從眾心理強，品牌忠誠度低 用戶流失原因分析 第 40 頁 ?經(jīng)濟性：改用 xx一般減少成本 10%或不變。 ?技術(shù)服務：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過 xx渠道得到解決。 農(nóng)戶 —— 實例（二） 第 38 頁 從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用 xx基于如下考慮： ?經(jīng)濟性分析：改用 xx是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。 ?去年春使用 xx微肥、復合肥，秋天使用黑珍珠。 1993年開始種大棚西瓜， 7分地，精耕細作，科學管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。 ?其通過聽講座改用 xx產(chǎn)品，認為 xx的吸引力是掛牌服務，服務態(tài)度好，測土免費。去年開始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。認為 xx最有吸引力的是測土、肥料保質(zhì)保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗效果明顯。 ?以前購肥基本通過供銷社，主要用復合肥。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復合肥節(jié)省了 20%。 壽光青州昌樂昌邑安丘諸城其它濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖 第 34 頁 當前營銷網(wǎng)絡框架 重點區(qū)域與基本模式 營銷網(wǎng)絡層級分析 營銷網(wǎng)絡演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 35 頁 營銷網(wǎng)絡典型構(gòu)架 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農(nóng) 戶 第 36 頁 杏埠西紅柿種植戶 ?大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。 ?1999年銷售 200噸， 2023年銷售 200多噸。 ?該地區(qū)經(jīng)濟不發(fā)達，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。 ?以復混肥銷售為主， 2023年銷售 100噸左右。 xx的銷售點很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。 xx產(chǎn)品銷售波及 11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 第 31 頁 重點區(qū)域之四 —— 昌邑（二） 昌邑推廣中心： 中心 站 科技帶頭戶 社會門頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民 公司 第 32 頁 重點區(qū)域之五 —— 安丘與諸城 安丘 ?原中心經(jīng)理改行賣蔬菜。 ?該地區(qū)共 24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。推廣中心下設(shè) 5個分站經(jīng)理，業(yè)務員 12人。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復混肥。 ?區(qū)域經(jīng)理負責技術(shù)服務，包括技術(shù)講座。科技帶頭戶為主要業(yè)務員，種子站與供銷社進行鋪面銷售。 ?昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟作物主要是西瓜、花生。 zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至 zhl公司后，推廣中心取消， 4個分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。 ?1998年，銷售近 400噸， 1999年 250多噸微肥， 2023年 250多噸微肥。有宣傳車，不搞文娛活動。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。連鎖店直接利用土肥站等社會店面，具體地點不詳。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋 20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?中心下設(shè) 4個站，業(yè)務員 17~18個，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 。中心經(jīng)理為智囊團成員之一。 ?產(chǎn)品覆蓋壽光 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 2023年銷售 430噸，其中微肥占 70%，黑珍珠占 10%。 ?分站直接從公司進貨，中心存貨很少，缺貨時由中心在分站之間進行調(diào)配。 ?推廣中心無固定辦公地點，經(jīng)理在家辦公。前三任經(jīng)理均干了一段時間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓。 ?一個推廣中心，下設(shè)七個分站， 30~35個業(yè)務員，人員絕大部分來自外地。 中心 —— 建在縣 ， 1~3人 ， 負責收款 、 提貨 、 分發(fā) 。 第 14 頁 當前營銷網(wǎng)絡框架 重點區(qū)域及其營銷模式介紹 營銷網(wǎng)絡層級分析 營銷網(wǎng)絡演變過程 物流、資金流與信息流 管理與營銷政策 業(yè)務流程 第 15 頁 xx山東市場一覽表 經(jīng)過三年多的發(fā)展 ， xx已在山東 11個地市 、 36個縣區(qū)建立了 36個中心點 、 169個站 、 800個點 。 ?營銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營，連鎖經(jīng)營 ?市場擴展模式：以點（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)