旅游產(chǎn)品定價和報價培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-03-08 11:00本頁面
【正文】 扣定價策略 現(xiàn)金折扣定價策略 ，是指企業(yè)對按預(yù)定日期付款或用現(xiàn)金購買的顧客的一種折扣。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費(fèi)者，在未延長商場營業(yè)時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。 （三）招徠定價 ? 定義：用低價、減價等方法來吸引游客購買 ? 原因：迎合多數(shù)游客求廉價的心理 ? 注意事項：適用于價值較低、連帶性較強(qiáng)的旅游產(chǎn)品，在游客購買時可以推薦其他旅游產(chǎn)品，擴(kuò)大連帶銷售。 ? 原因： 針對旅游者 “ 一分錢一分貨 ” 的購買心理 ? 適用產(chǎn)品： 適用于旅游工藝品、字畫以及高檔次、高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品。 超市賣場的糖果定價， ￥ 而不是 ￥ 28 而對于非整數(shù)定價顧客樂于接受，主要原因是因為顧客會認(rèn)為這樣計算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生便宜感和信賴感。 ? 適用產(chǎn)品： 適用于價值較低，且消費(fèi)者對價格較為敏感的旅游產(chǎn)品。 策略 撇脂定價策略 滲透定價策略 滿意定價策略 優(yōu)點(diǎn) 短期內(nèi)收回投資， 獲得高額利潤，掌握降價的主動權(quán) 吸引顧客，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，迅速打開產(chǎn)品市場 簡便易行，可獲取適當(dāng)?shù)钠骄麧櫍骖櫳a(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的利益 缺點(diǎn) 風(fēng)險大，易吸引競爭者加入，會導(dǎo)致產(chǎn)品積壓 價低利微，收回投資的時間長，有一定的風(fēng)險性 過多關(guān)注各方利益， 保守型定價策略 ? 三種新產(chǎn)品定價策略的比較 二、心理定價策略 （一）尾數(shù)定價策略 ? 定義： 也稱非整數(shù)定價，即給旅游產(chǎn)品定一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格。 ? 適用產(chǎn)品： 能盡快大批量生產(chǎn)、特點(diǎn)不突出、易仿制、技術(shù)簡單的新產(chǎn)品。 （二）滲透定價策略 ? 定義： 一種低價格策略，即在旅游新產(chǎn)品投入市場時，以較低的價格吸引消費(fèi)者，從而很快打開市場。 在許多同行相互競爭的情況下，每個旅游企業(yè)都經(jīng)營著類似的產(chǎn)品，若價格高于別人，就可能失去大量銷售額；若價格低于別人，就必須增加銷售額來彌補(bǔ)降低了的單位產(chǎn)品利潤，而這樣做又可能迫使競爭者隨之降低價格，從而失去價格優(yōu)勢。 這種方法所確定的旅游產(chǎn)品的價格若能符合市場的實(shí)際需要，率先定價的旅游企業(yè)會在競爭激烈的市場環(huán)境中獲得較大的收益，居于主動地位。|E|=1，價格和需求量成比例變動，最好維持原價不變。 ?⑴因顧客而異的差異定價 ?⑵因式樣而異的差異定價法 ?⑶因時間而異的差異定價法 ?⑷因空間而異的差異定價法 ?⑸因用途而異的差異定價法 ㈢、價格需求彈性定價法 12121212)/()()/()(//PPPPPPE???????＝其中： |E|1，富有彈性，價格 ↓ 銷售收入 ↑ ；反之亦然。 ? 使用這種方法定價，企業(yè)首先應(yīng)以各種營銷策略和手段，影響消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知，形成對企業(yè)有利的價值觀念，然后再根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價值來制定價格。 投資回收定價法一般為靜態(tài)計算方法，沒有考慮資金的時間價值等動態(tài)因素，所計算的 結(jié)果只能供旅游企業(yè)確定產(chǎn)品價格時參考，而不能做唯一依據(jù) 。 利用投資回收定價法必須注意 產(chǎn)品銷量 和 服務(wù)設(shè)施的利用率 。 單位變動成本預(yù)計銷量固定成本總額單位產(chǎn)品價格＝ ?例 4： 某飯店有客房 400間，每間客房分?jǐn)偣潭ǔ杀緸?150元，單位變動成本為 40元，飯店年均出租率為 70%，問飯店房價定為多少才能使飯店盈利？ )(25440%70400 400150 元＝ ????P因此，房價高于 254元，才能使飯店盈利。 單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)品變動成本單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn) ?㈡ 目標(biāo)利潤定價法 該定價法是指旅游企業(yè)在既定的 固定成本 ， 平均變動成本 和旅游產(chǎn)品 估計銷量 的條件下，實(shí)現(xiàn)銷售收入與總成本相等時的旅游產(chǎn)品價格。但是，如果售價低于 40元 /天，則不賣為好，企業(yè)就應(yīng)該停止?fàn)I業(yè)。 又稱邊際貢獻(xiàn)定價法，也就是旅游企業(yè)根據(jù)單位產(chǎn)品的變動成本來制定產(chǎn)品的價格，制定出來的價格
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