銷售方法與技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 10:41本頁(yè)面
【正文】 標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng) 授予稱號(hào) 管理團(tuán)隊(duì) 參與活動(dòng) 團(tuán)隊(duì)俱樂部 職業(yè)穩(wěn)定 承諾和晉升 獎(jiǎng)金和薪水 衣食住行 廣東天章信息紙品有限公司 客戶的采購(gòu)流程 發(fā)現(xiàn)需求 采購(gòu)醞釀 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購(gòu)買承諾 安裝實(shí)施 廣東天章信息紙品有限公司 ? 請(qǐng)將中間的采購(gòu)階段分別與左側(cè)的客戶采購(gòu)角色以及右側(cè)的客戶 關(guān)心要點(diǎn)用斜線連接起來 1 決策者 1 發(fā)現(xiàn)需求 1 采購(gòu)指標(biāo) 2 發(fā)起者 2 內(nèi)部醞釀 2 價(jià)格 3 設(shè)計(jì)者 3 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 3 問題障礙 4 使用者 4 評(píng)估比較 4 解決方案 5 評(píng)估者 5 購(gòu)買承諾 5 服務(wù)條款 6 安裝使用 6 產(chǎn)品性能 分組討論： 廣東天章信息紙品有限公司 —— 了解客戶需求 —— 連接個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求 —— 了解采購(gòu)流程 總 結(jié) —— 開始：初步建立關(guān)系 —— 結(jié)束：得到客戶明確需求 ?起始標(biāo)志： ?內(nèi)容和步驟： 廣東天章信息紙品有限公司 四、呈現(xiàn)價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)分析 廣東天章信息紙品有限公司 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)其實(shí)都差不多，不同品牌的產(chǎn)品如果有 100個(gè) 特點(diǎn)的話，少就有 60個(gè)是相同的特點(diǎn)，一定要把不一樣的地 方說出來（賣點(diǎn)）把一樣的也要說成不一樣（如賣當(dāng)勞的冰 山生菜、放心雞肉） 競(jìng)爭(zhēng)策略：（案例說明） 廣東天章信息紙品有限公司 顧問式銷售技巧 建立信任 掌握現(xiàn)狀 診斷問題 評(píng)估影響 分析解決方案 暗示和指引 廣東天章信息紙品有限公司 ? 肢體語(yǔ)言 ? 聲音和聲調(diào) ? 介紹內(nèi)容 ? 呈現(xiàn)方案 銷售呈現(xiàn)技巧 —— 目標(biāo) —— 問題和挑戰(zhàn) —— 方案概述 —— 實(shí)施計(jì)劃 —— 報(bào)價(jià) 廣東天章信息紙品有限公司 —— 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：售后服務(wù)、價(jià)格、贈(zèng)送、優(yōu)惠條件、使用方法等 —— 促成客戶交易：直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益法等 —— UPSALE（再介紹）：推薦的產(chǎn)品都是最賺錢的產(chǎn)品（肯得基的再 介紹每年多賺 1015億美圓） 五、贏取承諾 促成交易 廣東天章信息紙品有限公司 —— 立場(chǎng)和利益，了解談判條款 —— 妥協(xié)和交換 —— 尋找對(duì)方底線和讓步 —— 脫離談判桌 —— 達(dá)成協(xié)議 談判技巧 ：（進(jìn)行模擬角色談判） 廣東天章信息紙品有限公司 A、到貨時(shí)間（交期） 延期會(huì)造成客戶的不滿意 B、產(chǎn)品驗(yàn)收（服務(wù)質(zhì)量） C、開始使用（產(chǎn)品質(zhì)量） D、投訴處理（投訴態(tài)度） 六、跟進(jìn)服務(wù) 鞏固客戶滿意度 —— 電話服務(wù) —— 上門服務(wù) 廣東天章信息紙品有限公司 A、索要推薦名單 B、轉(zhuǎn)介紹銷售 轉(zhuǎn)介紹 廣東天章信息紙品有限公司 A、 到貨、質(zhì)量和服務(wù)沒有達(dá)到合同要求 B、客戶不愿意支付 —— 應(yīng)該付款時(shí)才付 —— 被提醒時(shí)才付款 —— 使用各種技巧時(shí)才付款 C、 在付款時(shí)宣布破產(chǎn)（惡意欺詐） 造成應(yīng)收帳款的原因 廣東天章信息紙品有限公司 A、有人認(rèn)為提醒客戶 “貨款已經(jīng)過期，應(yīng)該及時(shí)付款 ”客戶會(huì)不高興， 其實(shí)可能的付款政策里就有這么一條 “接到實(shí)際付款提醒時(shí)才付款 ” B、客戶在付款時(shí)的特點(diǎn)是：總是先付款給管理嚴(yán)格的供應(yīng)商。 廣東天章信息紙品有限公司 銷售方法與技巧 主講 : 田 利 廣東天章信息紙品有限公司 —— 跟進(jìn)服務(wù) 課程主題 —— 收集信息 —— 建立信任 —— 挖掘需求 —— 呈現(xiàn)價(jià)值 —— 贏取承諾 廣東天章信息紙品有限公司 決定客戶購(gòu)買的要素（案例） 需求 相 信 價(jià) 值 體 驗(yàn) 價(jià) 格 廣東天章信息紙品有限公司
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